相比阿里中供铁军最值得学习的铁军文化、纪律与机制，

三板斧，新六脉神剑，北斗七星……

一群铁汉，一支军队；一群铁汉，一生忠义；

阿里巴巴价值观从最初的100多条，到20多条，最后精简成了独孤九剑，到最后的六脉神剑……

上下同欲，凝聚情感，共享利益！值得学习！

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阿里铁军 阿里巴巴销售铁军的进化、裂变与复制 中信出版社图书

作者：宋金波，韩福东

京东

大半个互联网大佬都出自这里，撑起了互联网江湖的半壁江山！滴滴的创始人&CEO 程维、原美团的 COO 干嘉伟、原大众点评的 COO 吕广渝、去哪儿的 COO 张强，原赶集网的 COO 陈国环等等，都出自阿里中供铁军。

阿里铁军是如何打造的？

对于销售人员，阿里三板斧总结起来是9个字：定目标，盯过程，拿结果，但它背后是一个非常完整的系统。

01

制定合理目标

第一、目标一定是要跳一跳才能够得着的。

什么叫做目标跳一跳才能够得着？

在这里，光靠员工跳是没用的，核心在于管理层，你得在下面运用你的力量托他一下才可以。

所以，这个跳一跳一定是结合了你的力量、你的价值，因为你手中有更多的资源。

第二、先拍脑袋定目标，再用数据证明并修正。

作为业务的领导人，一定要清楚，不要忽略掉人的潜能。

这一块是非常大的，如果我们把这块加上的话，通常会增加20%到30%的业绩。这就是为什么我们要先拍脑袋，然后才拿数据去印证。

第三，团队目标必须是每个员工目标的总和。

好的团队是上下同欲，全部业绩是每个人的总和。打造一支铁军一定是上下同欲，要么一起完成，要么都完不成，特别是领导者。

第四，今天最好的表现是明天的最低要求。

第五、一定要有完成的时间节点。做好节点规划，才能对工作进行更好的管理。

02

过程——参与感

怎样让员工有参与感？包括以下几个方面：

• 描绘美好前景

• 目前的困难

• 给出解决方案

• 确定个人目标和组织目标

03

打造销售标杆

阿里铁军做得“正确的事”是持续打造销售标杆，所有的管理手段、激励制度、“金银铜牌”提成制度都是为打造销售标杆而设定的。

马云奖励公司股票期权，阿里巴巴前COO关明生为“百万俱乐部”成员写打油诗单个勉励，全国大区销售排行榜激励，区域销售标杆晚会、周会、月会分享，销售主管16字有效陪访协助拿结果……一系列的管理动作就是为了成就销售标杆！

销售标杆为什么这么重要：

阿里铁军有大战月，基本上每年的年底是业绩冲刺的最高峰，能否冲刺top sales就看12月份。

在2001年，阿里铁军销售标杆12月份的业绩是11万，到2002年是83万，2003年是130万，而到了2017年，销售标杆一个月能做1400万。同样是卖产品，从11万到1400万，销售标杆的业绩拔高了120多倍。

而普通sales的业绩还停留在2001年的水平，一个月一两单，甚至0。

上千万倍的业绩差距！这个数据是难以想象的。除了阿里铁军之外，目前在中国几乎没有第二家企业有如此之大的业绩差距。

这就是阿里铁军的战略打法，持续打造销售标杆。可以这么说，销售标杆在一定程度上造就了阿里巴巴今天的成绩。

阿里大政委欧德张：如何打造一支阿里铁军式的销售冠军团队？

这本书主要结构如下，小编做了二次整理。

（1）造文化——虚实结合造文化

文化打造的八大工具；文化打造的三个重要时期；培育文化打造的土壤

（2）塑梦想——塑造团队使命感

点燃个人梦想的因子；团队使命设定方法 “黄金圈法则”

（3）搭系统——运用组织中的隐形动力

运用系统动力进行管理；应用“六个盒子”诊断组织

（4）建团队——打造一个凝聚人心的团队

随时随地制造胜利；打开团队心门的“裸心会”；下属辅导中的借假修真

（5）打胜仗——让团队爱上“赢”的状态

三种团建（思想、生活、目标）；战争启示录（打一场硬仗铸军魂）

（6）定制度——打造团队的制度保障

制定高压线；找气味相投的人；价值观和业绩双轨制考核；阿里政委体系

上下同欲者胜，风雨同舟者兴，要做到同欲同舟，阿里靠的是什么？是团队统一的价值观，凝聚人心是事业的基石，很多人不是一直说，管人的根本就是管心吗？阿里就是这样的，阿里的团队有着超出常人的高度归属感和方向感，一个团队是这样，一个部门也是这样，这样的阿里铁卫战队必然是强者，是战无不胜之师，价值观的统一就是团队组建的最底层的东西，所有的策略，计划，目标都要靠它托起和支撑，因此要在销售中成为王者，必然要有铁的团队，而铁的团队的核心就是凝聚力，而凝聚力的关键靠的就是价值观。这也在阿里铁卫军身上得到了很完美的诠释。

阿里销售员的一天：每天完成八个拜访（值得学习！）

阿里铁军的九大销售理念

一、找到正确的客户比如何正确的谈客户更重要

销售永远是一项失败大于成功的工作,再笨的SALES,每跟进128家客户,也会产生一张订单,而最顶尖高手每28家客户就会产生一个订单,之所以差异巨大，最核心的能力就是找客户和判断客户的能力!

二、拜访量（电话和上门或邮件）永远是产生业绩最重要的基础

技巧和知识是上层建筑和奢侈品，而且大部分的技巧和知识均“无它，唯手熟尔.

三、开发客户拼的是速度，做正确的事比正确的做事重要!

刚出道的销售只要遇到愿意和他聊的客户就觉得很开心了,而忽略了客户和你合作的基础条件是否具备,有意愿而不具备条件的客户并不是不可以培养,只是所浪费的时间可以去收获更多的客户,这里浪费的是时间成本.开发客户拼的是速度，做正确的事比正确的做事重要!

四、感染不了客户，是因为没有感染你自己

很多时候客户关心的并不一定是反对意见的处理结果，而是你的自信,你的坚定,你的状态,专业也是不是什么都懂,专业更是一种精神，一种态度，一种心态,一种可以帮助到客户的信心.

五、真诚的态度就是最好的技巧

不要患技巧走火入魔症,最好的销售不是卖东西给客户,而是帮助客户决定买,那一定是建立在对客户了解的情况下,当你真的无法解释的时候,加个真诚的“为什么”是处理反对意见的万能钥匙，赢得主动的最大秘诀.

六、做你所爱容易，爱你所做需要培养

随时发现生活和工作中的小乐趣,销售是一项枯燥的事情,所以要在工作过程中学会自己找乐子,比如我以前在拜访客户过程中经常先了解客户所在地周边好吃的, ,既满足了吃货的需求,又可以和客户有更多的话题可聊,在路边再捎上点草莓和糖炒栗子,会让你的一天过得有滋有味!

七、抓住一个开发源头,深挖到底

客户开发有很多源头，我的观点是根据自己的特长和优势找准一个主源头，挖深，吃透，坚持。发挥其它辅助源头的作用,最怕就是三天打鱼,两天晒网。因为每一个源头的开发都需要不同的技巧,不可能全面掌握.

八、不管是电话拜访还是上门拜访，提出结束的人一定要是你，而不是客户

永远把控销售的节奏和主动权,让客户对你的下一次拜访产生期望,需要在适当的时候提出结束,见好就收,哪怕是直接CLOSE单子的,也一样.

九、好的销售人员=好的农夫=不断耕种+做停不了的收割

垦荒－－－－开发客户

播种－－－－电话拜访

灌溉－－－－上门拜访

施肥－－－－跟进，提供资料，方案

保护－－－－签单，服务

收割－－－－收款