怎样才能做好销售工作，销售工作应该怎么做？

熟悉我们专栏的朋友一定有印象，我一直有个观点，那就是想要过得更好，就需要成为一个领域内的顶尖高手。

之前我们有一篇文章，叫作《有的人就没打算和你在起跑线上比赛，他们看得更长远》，说的是成为高手的策略。

这一次，我们来聊聊，成为高手的战略，如何拾阶而上，从新手到高手。

加州大学伯克利分校的哲学教授休伯特·德莱弗斯，在他的著作Mind Over Machine（没找到有中文版，采用万维钢老师的翻译：《超越机器的心灵》） 中，总结了专家们通过努力取得成就的路径，我们将其称之为5级成长阶梯模型吧。

这个模型打动我的地方在于，它完美的解释了一位销售新人从刚入行到成为专家，一路走来的历程。

在下面的解读中，我们就将销售这个职业代入，用实例去理解如何成为一位高手。

成为专家的5级台阶分别是：

1. 新手；
2. 先进的初学者；
3. 胜任；
4. 精通；
5. 专家。

来，我们一起打怪升级。

01

第一级：新手

回想一下我们刚入行的时候，是个什么状态？

这个阶段，其实是成长最快的一个阶段。这时，你可能会有一种海绵思维，感觉自己是个新人，什么都不懂，于是就会特别在意的去主动吸收所有的能学到的内容。

这种心态，很难得。很多老手，之所以停在了胜任阶段，没有再走到第四级精通或者第五级专业，很多时候就是因为缺乏了这种主动吸收和学习的心态。他们认为自己已经懂得足够多了。看到、听到的东西，都有一套自己的逻辑可以自洽，于是就停在了那里，反而不自知。

简单地用自己感觉可以自洽的逻辑进行解释，其实是一种思维上的懒惰。

当我们是小白的时候，往往很谦逊，逢人便说，我刚刚入行，还不太懂，请多多关照。

新入行的销售，这个时候是在学习规则，销售领域内现有的方法是什么，陌生拜访都有哪些具体的规则，自己要销售的产品都有哪些卖点等等等等。

这是一种预先学习，有点像在学校中的学习。老师先教给你勾股定理，然后再给一个直角三角形的两条直角边的长度，让你求斜边的长度是多少。

此时具体的行动是通过照搬来进行体验。

比如，一个销售新手学会了拜访客户要带着产品手册，于是不管遇到的客户是技术工程师还是采购，或者是对方的大老板，都会老老实实的先递上样本再说。

我记得自己刚开始做工业品销售的时候，汽车的后备箱里各种产品的样本塞得满满当当的。没事总是在申请样本，市场部的同事都和我开玩笑问我是不是拿出去称斤卖了。

02

第二级：先进的初学者

当你在新手阶段有了足够的经历之后，你就能据此找到其中的具体模式，这种模式，就是我们经常挂在嘴边的经验。有了体验，加上自己的用心，形成了一定的经验。你会在规则的基础上，通过更多的客户拜访，开始形成属于自己的经验。

此时的经验是情景相关的，这是区别于新手阶段对规则的简单套用的。

新手见谁都发样本，现在，先进的初学者知道有些时候不必发，有些人不必给。你还学到了遇到技术工程师，开始的时候给一个选型样本就行，聊得深入了之后，在细节的讨论时候，用技术指南或者编程指南效果更佳。遇到大老板的时候，有时候一本公司介绍会更有效果。

和新手的区别在于，先进的初学者除了知道规则之外，还意识到有情景，在一定的程度上，可以根据情景调整行动。

03

第三级：胜任

达到胜任这个阶段，销售就能够在自主的范围内做事情了。在事情和事情之间，你可以做出优先侧重的选择来；在规则和经验之间，你也可以融会贯通。

你可以同时跟踪很多个销售机会，也能区分哪个更重要；你能看出来这个销售机会中，谁是最关键的人，做什么事情可以更好的匹配他的需求。

比如，一位称职的销售工程师，可以关注自己每个月的销售指标的完成情况。如果和预先的进度有差异，会研究到底问题出在哪里。是自己的潜在销售机会数量不够；还是销售机会推进的进度落后。一个长期客户，最近的订单不稳定，你能清晰的分析出是因为市场的变化；还是竞争对手的力度；还是客户自己本身的经营出现了问题。然后，对症下药，找到解决问题的办法。

大部分公司的销售中坚力量都处于这个阶段。他们努力工作，奔波忙碌，完成一个个项目，让自己的业绩尽可能达标。年初的时候，为业绩发愁，但是到了年底，也还能完成得不错。

但是，就像前面提到的，很多销售会止步于此。这个阶段的销售已经可以满足公司的基本要求了，而且销售业绩也会很不错。遇到运气好的时候，甚至可能会成为公司的top sales。这时，人的心态会发生变化。比如，不管遇到什么样的场景，自己都有一套逻辑进行解释；运气来了，也会理解为自己的能力强；业绩没完成，就会解释为自己的运气差。有时老板指出自己的问题所在，也会觉得老板在针对自己，给自己小鞋穿，在鸡蛋里面挑骨头。

如果可以对自己再要求严格一点，用更高级的认知和能力要求自己，那么，突破就会产生，形成蜕变，来到下一个层次。

04

第四级：精通

来到这个阶段的你，业绩好，有亮点，有一技之长，有让人眼前一亮的感觉。你的销售绩效总是在平均水平之上，甚至高出了不少。如果有重要的项目，你是领导眼中的第一人选。你是公司的明星，活跃分子，在年终大会上的发言者，领导眼中的红人。你会得到销售领域几乎所有的荣誉，当然，收入极佳。你经常是Top Sales，是总统俱乐部的常客，是目光的焦点。当别的销售遇到艰难的项目的时候，喜欢找你进行探讨，而你也总能给出建设性意见，一语中的。

精通的销售，可以将一个销售机会放到一个更宏大的背景下去看待。比如，放到当地的整体环境，或者一个行业的供应链条中去看待。当看到一个销售机会的时候，通过快速的了解，就能知道这个机会应该如何运作，成功的概率有多大。

这个阶段的销售，考虑问题是全盘性的，看到的是一张完整的图景。

到底是规则还是经验，在你这里已经分不清楚了，感觉会告诉你应该如何去做，而且往往是一个很好的结果。达到这个级别，你在销售的时候，完全是一种庖丁解牛的状态：无感，但游刃有余。

你处理信息完全是无意识的，但是每次都是最好的处理方法。你还能自动找到一个销售机会最关键的点在哪里，看到一位客户可以自动的切换到最合适的沟通方式，自己甚至都没有任何察觉。

05

第五级：专家

专家级的销售在销售能力上，和精通级的销售基本上是一致的。但是，专家级的销售还有一项能力，是精通级的销售所不具备的，那就是将隐性知识显性化的能力。

能把事情做好，和能知道是怎么做好的，并且将如何做好的过程提炼成为方法论，甚至还能主动的去升级这个方法论，这是专家销售的技能。

当你达到这一层，你就是所在公司稀有且宝贵的“资产”。

你是新人口口相传的传奇，你是重大项目攻坚战的team leader，你是公司内部销售培训的特邀演讲嘉宾。你不但自己卖得很好，更关键的是，你知道这一切是怎么发生的。

你的方法论，帮助你成为了传奇，也可以帮助其他人获得更好的业绩。

新手不考虑外部环境，套用规则解决问题；随着经历的增加，见识的提升，销售可以结合具体的场景、规则和经验，采用适合的方式去行动。这种行动熟练到一定的程度，就会达到存乎一心，人剑合一的境界。

前三个阶段，本质上都是在主动的应用知识去解决问题。

所谓的精通，说的是知识已经融入到了你的血液中，你不再主动的去思考用什么知识，你信手拈来就能百步穿杨。这个阶段，你和知识已经融为一体了。你之所以做得那么好，是因为你在原有知识上做了拓展，你创造了属于自己的知识。

再下一个阶段，专家。你可以将你在精通阶段创造出来的，帮助你有所成就的东西提炼出来，形成新的知识。精通的时候，你知道你用了不同的方法，你知道你很厉害，但是这些是隐性知识。想要成为专家，你还需要进行一次蜕变，这一次你深入的理解了自己，将自己的隐性知识显性化了。只有显性化之后，才更有价值，才能成为指导别人取得更高成就的抓手。