暗示性询问是问题性询问的延伸，也就是问准客户如果他的问题不解决会怎么样。
以重大疾病保险为例：如果哪天被确诊为重大疾病，且必须马上动手术，而这个时候手中的钱又不够该怎么办？如果借不到或者不能在短时间内借到该怎么办？
如果能对客户的工作性质、家庭情况等有更深入的了解，就能提出更有针对性的问题。
例如准客户A是一个孝子，有老母亲需要照顾。我们可以问：先生，如果有一天发生一场意外，你没有能力赚钱了，你跟你的母亲的生活会变成什么样子呢？
这里提醒下大家，流程进行到这里的时候，营销人员已经能明显感受到客户的意愿了，很多营销人员就会按捺不住激动的心情，抛出了自己的解决方案。这就好比开水烧到99度的时候，把柴火给撤了，结果可想而知。这是典型的从顾问式销售突然跳回到传统的销售，很容易让客户思维混乱，导致他不能马上做出判断。这个时候明智的做法是，继续用问题性询问和暗示性询问帮助客户建立优先顺序，例如医疗费用垫付；费用直接跟医院结算等。
下一篇文章，我们继续来讲一讲SPIN销售技术之需求确认询问。
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