销售顾问是干什么的工作呢，销售顾问是干什么的工作人员？

文：徐洋 | Easy Selling 销售赋能中心 认证教练

每一个销售顾问在面对客户时，都希望能够得到客户的尊重，成为客户的知心伙伴，轻松的完成销售。

那我们的销售顾问具备了哪些特质，才能成为这种受客户尊重的销售顾问呢？

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首先，作为一名销售顾问，要有走进客户的能力，能够具备人际技巧，要有待人接物、处理人际关系的能力。

这里我们常常说，对待客户要有“四心”，即耐心、细心、用心、真心。

我们的销售顾问面对我们的客户时，应该充满热情、满面春风，对客户的要求能够有求必应、即时反馈。充分展现出我们对待客户的“四心”，耐心、细心、用心、真心。让客户和我们的接触中能更容易的接纳我们，在和我们交往的过程中不讨厌我们，进而愿意和我们打交道、做事情、讲合作。

这是走进客户的开始，具备人际技巧就显得特别的重要了。

但是，需要注意的是，人际技巧是走进客户的基础，却不是全部。所以，我们特别强调的是，人际技巧是不能过度使用和过度依赖的。过度的人际技巧，反而会让客户对待我们的态度发生变化，从尊重变为轻视。客户觉得我们太过圆滑、需要防备，导致我们会变得没有尊严、没有地位。

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要有推动客户的能力，这就需要具备销售技巧，通常包括沟通技巧、提问技巧、引导技巧、方案呈现技巧、成交技巧…………

销售技巧也是非常的重要。销售技巧的合理运用，能够有效的推动商机的前进，推动客户的合作意向的发展和达成。

但是，销售技巧一样也是双刃剑。运用销售技巧不能表现的太重、太明显，否则会很容易让到客户觉得害怕，觉得你的套路太深，生怕一不小心，就掉进了你设定好的销售技巧陷阱。

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要有打动客户的能力。销售顾问应该是一个有“料”的人，要有发现客户问题，提出解决方案的顾问能力。

我们必须清晰地认识到，人际技巧和销售技巧固然重要，但客户并不在乎这些，因为客户需要的是销售顾问能给他带来价值。

恰恰这两个技巧无法为客户带去价值，也无法做出任何的帮助与贡献去帮助客户解决他所面临的业务挑战。

在客户看来，这很容易成为是一种眼睛里只有客户的钱袋子，心里只有将产品卖出去的一厢情愿的自私的表现。

销售顾问的“料”，就是要有专业度，要有顾问能力，能针对客户的实际情况发现问题和提出针对性的解决方案，才能具有要有打动客户的能力。

这些能力标准来自于另外的两个方面，一个叫做情境知识，一个叫做能力知识。

什么是情境知识？

情境知识就是指你对潜在的客户所处的行业的了解，对客户当下面临的业务挑战的了解，能够帮助客户进行问题的诊断与分析的能力。

归根到底就是客户的一句话：“你懂我吗？”

什么是能力知识？

而能力知识就是说你不但要对自己的产品知识非常的了解，而且你应该知道你的产品知识如何跟客户的业务挑战来进行结合，帮助客户去解决问题。

归根到底就是客户的一句话：“你能帮到我吗？”

所以说，要想成为一名受客户尊重的销售顾问，必须符合两大标准：情境知识和能力知识。作为销售顾问，一旦具备了这两个能力，你在客户的心目中就是专家和顾问，而不再是一个普通的产品推销员。

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要有帮助客户的能力。销售顾问应该是一个热心的人，在正常的工作之外，要能发现客户关键角色的个人利益问题，发现客户痒点，实现增值的能力。

在这里，我们销售顾问面对客户的关键角色，要比谁的心用得多，也称为“比心”。要能关注到，客户某个关键角色在个人利益方面存在的一些希望能被满足、但又不能公开提出要求的诉求，这也是我们常常说的客户的痒点。

具体会有什么样的点，是跟客户关键角色的个人利益相关，却又不能公开提出来，但是需要得到满足的呢？

其实，这些“痒点”本质上都是我们常见的，都是一些人之常情的诉求。

第一个，人人都有上进心。所以在与客户的合作过程中，会有一些关键角色对外部进修的机会存在着某种诉求，希望通过合作获得的进修机会，走出现在的环境，到外面去提升能力、拓展视野。

第二个，在专业领域的积累与提升，是每个人在工作中都要面对的现实问题。客户希望通过项目合作，能够在专业评级、论文发表等方面得到助力、支撑甚至获得一些技术成果。

第三个，有一些项目，特别是工程类的项目，很多时候有一定政治性，客户希望通过项目的合作，获取更多的资源，打造出民生工程、政绩工程、标杆工程、样板工程，甚至需要争取这类工程能够一些奖项，同时对外能够广泛宣传，变成一个名扬千古的工程。既是要金玉其内，也是金玉其外。

第四个，随着不断的成长提升，客户希望借助项目合作，获得更多的业绩、资源以及得到更好的平台、支撑，在公司内部、相关行业内，能拥有更多的行业影响力。

最后，每个人都是自己的兴趣爱好和个人事务。在工作之外，我们关注到客户的兴趣来投其所好，或者关注到客户有哪些个人事物方面的诉求，适时的给予帮助。

我们把个人事物经常面临的问题总结为“三就”：就是就学、就医、就业。帮小孩解决上学、帮家属解决看病、帮子女介绍工作。在这些关键的事项上能够给予支持和帮助，必然会获得客户的感激，拉进彼此的距离。

客户愿意和我们合作，除了我们能帮他解决与工作相关的“痛点”，如果我们还能提供基于“痒点”的支持与帮助，就可以做到真正的两全其美。因为“痒点”的性质某种程度上属于锦上添花的事项，所以对于“痒点”，我们无须有求必应，但求做到尽心尽力，以诚相待。

— 结语 —

我们销售顾问要做到“又红又专”。

专是什么？就是我们的产品好、服务好，我们解决问题的能力强。

红是什么？就是我们跟客户的人际关系好，相互贴心，心与心之间的距离近。

在我们商机的推进过程中，往往需要将人际技巧、销售技巧、情境知识、能力知识这4种技能融会贯通，同时用心的关注客户的痒点，尽心尽力，我们最终就能做到又红又专。

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