阿里巴巴1688总裁余涌

最近，我去深圳参加礼品展，飞机凌晨降落的那一刻，看到灯火通明的深圳，心里有一丝感动。

我的脑海里很久没有“熙熙攘攘”这个词了，但一到深圳就感觉到了烟火气。有个客户跟我说，现在的情况比预想的要好，天从人愿。

展会期间，我从中小企业身上的活力和干劲，看到经济基本盘的暖意正在不断积累。暖意之下，疫情之后，新的生意机会是什么？这是我最近一直思考的问题。

（一）经济暖意

从1688的数据可以看到热气腾腾的回暖趋势。

过去一年，1688的客户续签率不跌反涨。在过去几波疫情里，我们的流量、买家数、转化率、成交额都在快速上涨。很多客户身上展示出一种商业的“免疫力”。1688的客户更有活力、更愿意折腾、更了解买家也更接地气。这些生意人的体质明显好过整个经济大盘。

在疫情的冲击下，客户越来越明白，不是疫情以后要把生意搬到线上，而是线上和线下的生意在快速融合。

1688的买家有B类和C类。B类采购后去分销，C类自用为主。现在，B和C、线上和线下、跨境和内销、消费互联网和产业互联网的界限都在模糊。

这就带来了新机会。比如，自用的C类买家开始以B的方式采购。最会买的是大学女生，她会集合整个宿舍的需求批量采购，然后可能影响整个一层楼的女生。疫情下，一些小区的居民从个人采购，变成了代小区团购和混批。再比如，一个刚结婚的女性，二十万元装修费里可能四五万元花在1688。这几年涌现的主播和团长等，也涌入1688采购。

B和C的生意边界不断打破。有些工厂不做小订单，但一个小订单背后可能是大客户，即使不是大客户，10个小客户也是一个大订单。C类是更强的刚需，更有可控性和稳定性，关键是你有没有柔性供应链的能力。

（二）化危为机

一般经济大周期是60年，中周期是10年，短周期大概34-40个月，循环往复。你觉得经济很糟糕，觉得疫情是“黑天鹅”事件，其实每10年就会来一次中周期。小周期的最直接反映是库存。好的时候大家都在加产能，遇到小周期就库存积压，最典型的小周期就是养猪业。

反周期增长的关键是危中窥机、化危为机。接下来的机会到底是什么？

第一是宅经济。越来越多的人愿意独处。原来我们想得浅，肉眼看到的是宠物经济和宠物玩具的快速增长。但往下想，一个人独处的时候机会点其实有很多。

第二是悦己经济，尤其是针对女性的悦己经济越来越繁荣。无论是B类采购商还是C类个人买家，对礼品的采购越来越多。B采购之后也是卖给C。

第三是健康经济和露营经济，这是很明显的趋势。

（三）年轻化和女性化

1688的买家呈现出年轻化和女性化的特点。

我们的买家越来越年轻，买家平均年龄每年下降2-3岁。

今年有一千万大学毕业生，就业压力大，不少毕业生选择通过1688灵活就业和创业。我们有个买家，在1688批发驱蚊水，单件0.8元起批，2000件批发价0.75元，拿到公园门口卖5元，一天卖700件，每天净赚3000多元。

1688最典型的买家是小老板娘、小的女性创业者、公司的采购和财务、年轻宝妈、女大学生，以及几乎所有电商平台的主播。她们在小红书上找，然后到1688买。整个小红书上关于1688的自发型内容帖达到168万条。

我们意外地成了女生宿舍里最受欢迎的购物APP，这背后是国货的崛起。平价好用的白牌和平替很受欢迎。这些女学生更看重产品是不是自己喜欢的，有没有品质和个性，是否符合自己内心的心智标签，而且要便宜，买了之后会跟人炫耀。如果她的妈妈说这是厂货，她会反驳说，其实质量跟妈妈用的大牌差不多，价格只要十分之一，她觉得很酷、很快乐。这是一种新消费观念。这些宝藏女孩在小红书、B站找宝藏店铺和宝藏工厂，新的需求催生了一批宝藏工厂，厂长很多都是厂二代甚至厂三代，大都是“95后”甚至“00后”。

（四）对需求的理解决定了生意想象力

你对需求的理解有多深，决定了你未来的生意跟其他人的差别。

一个买家逛了三天1688的礼品展，最后脑子里能组成几盘货，哪些卖到学校，哪些卖向社区，这就是创造了新的生意场景。

1688上的礼品定制交易增速很快，这是一个万亿级消费市场，年增速10%。原来是一年送几次礼，现在是365天都有理由送礼。心情好要送礼，心情不好也要送礼。以我为例，每年需要强维护的亲朋至少几十人，如果有人能提供一份全年送礼时间点和礼品清单的方案，不同的人给不同的送礼方案，就能从我这里拿走一个定制订单。

以前我们是按照供给去寻找需求，今天要按照需求去设计供给。我们按照需求分类，再去打造一个个的供给场景。如果客户跟着一起去这样做，就已经走在90%的同行前面。

（五）平权和韧劲

每年，有5000万支付买家在1688采购，有100万商家在上面做生意，我们希望成为大家做生意的基础设施。

原来1688的价值是信息平权、渠道平权，接下来是供应链平权，产品的选择权平权、下游的数据分析平权，让一件起批和一万件起批的客户在服务标准和履约保障上拉平。

头部的大主播可以自建供应链，我们重点服务那些中小主播、中小团长、中小创业者，他们是大多数。

1688上有很多工厂，产品很好，但不善于服务买家，有时也不太搭理小买家，响应比较慢，不太懂线上运营，造成买家采购体验不好。我们希望帮工厂提升能力，让他们从只能、只愿接大单变成小单也愿意接、也能接，而且能赚到钱。

其实小订单是趋势，不仅利润高，还能直接接触到买家，捕捉到最新的市场需求，这样工厂的产品才有生命力和竞争力。

对贸易商来说，原来赚的是差价，他们最不希望“平权”，赚的就是不透明的钱，最好时间、价格和信息都不透明。但今天贸易商做中间商已经没有前途，要做服务商，再牛一点应该做组货商。

所以1688希望成为大家做生意的基础设施，而不是一个线上的批发渠道。过去客户需要招人解决、到外面找资源解决和花钱解决的问题，通过平权之后只需专注做好自己最重要的事。

我有一个信条，做乐观的长期主义者，我相信中国经济的韧劲，这股韧劲就是中小企业。

（本文为《财经》记者杨立赟根据1688总裁余涌6月15日在第30届深圳礼品展暨1688工厂直采季上的演讲整理而成。）