「原创」不让自己成为没有思想的“销售工具人”

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文：刚强 | Easy Selling 销售赋能中心认证教练

提起市场营销，我们调研过各大公司都有各种的销售管理工具，譬如打卡软件、定位工具、填写拜访的记录、路演的记录等。每个销售代表都在拼命的去完成公司要求的各种考核，每天每周每月都在看考勤率、拜访客户数量、路演的参与人数、以及各项培训的时长和成绩等。这就是销售工具人的典型性特征：没有自主思想的为各种考核奔波。

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销售工具人典型特征–各种打卡

每天按时打卡、到客户地打卡、出差打卡、路演打卡、客户交际打卡、加班打卡、下班打卡、周末打卡，疲于在各个软件上打卡，拍照做记录。个别企业会在软件上设置地图，还要在地图上标识出位置，路线图和停留时间，以及拍摄相关照片进行印证。

越来越多的管控工具应用在对销售行为的考核上，让笔者觉得困惑的是企业的销售管理者在周报、月报上会根据这些数据，分析每个销售员的工作态度，拜访频率，举办活动的场次以及出行是否合理，甚至于考核出勤率和在岗时间，更加加剧企业内卷。并且每个员工都担心在一段时间内被“优胜劣势"，所以把打卡、加班当成命根，和同事一起内卷。

以上的行为虽然出于企业对员工KPI的考量，但加剧了销售员自主销售思维形成障碍和软件的依从性，从而丧失了独立思考和分析解决问题的能力。

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销售工具人典型特征–各种会议

疫情发生前，销售员每天的早会、晚上的成果汇报、周例会、周总结、月度会议、季度会议、半年度会议、年度会议、各项内部流程的培训会、商务政策吹风会、组织发展培训会、某某项目上马启动会、中期报告会、结题会、新员工培训会、资深员工领导力培训会、各种形式晚宴、节目、表演….举不胜举的大小会议。

笔者在某头部企业观察销售人员的时间安排，记录销售人员客户拜访时间和频率的时候发现：3-5年比较资深的销售代表，接近40%的时间用在了内部沟通、培训会议、各项计划、总结和汇报上，花在客户的时间只有30%，另外30%在准备文案和差旅的路途中了。

他们自己也深有感触的说，比刚进来公司的时候每天都泡在客户那里相比，现在客户比较难见到他们了，有时候只能通过微信，电话来进行沟通，客户都生疏起来了。然而疫情后，各大企业压缩了差旅政策，同时各地的疫情不定期爆发，也导致出行受到限制，大量的销售员越来越难当面见到客户，而且举办线下的市场活动也更加困难。

取而代之的是，腾讯会议、ZOOM会议、各项线上会议、微信群语音，为了填满销售员工作时间，大量的网络培训会议就展开了，一方面内部需要凝聚力和工作状态的保持；另一方面网络端的联络让管理者时刻监控这项目的进展。

而对于外部客户而言，由于缺少了当面的沟通，就只能电话，微信，腾讯会议为主的沟通方式，其次邮件、短信、其他的即时通讯工具的应用。在组织会议方面也普遍使用各种线上平台和通讯软件。

笔者在调研了解到，以往一名销售员一天的拜访量是8位客户，需要处理两个项目的推进进展，以及每周3次的内部会议；现在是每天60个电话，获取10位客户的沟通和交流，处理3个以上的项目进展，超过6次的内部会议。

疫情对销售代表的工作方式和行为模式产生的非常大的影响：一方面销售更依赖于通讯工具的沟通，比较少的通过面对面和个人交际方式的沟通；另一方面销售的工作能效取决于过往客户的合作度和品牌的口碑。很多销售对这种转型非常困惑，每天无数个电话是常态，微信群，企业工作群等大量的信息涌进来需要去回应和处理，彼此之前只有声音和文字的交流。

作为管理者，为了管控风险，检查进度和进展，以及对公司内部流程，政策解读等等采取的一系列沟通和管控的措施，在无形中加剧了销售员的工作强度，降低了工作效率，让销售员疲于应付各项检查和考核，变成了大量的信息重复反馈，胡编乱造，浪费了时间的同时，还加剧了销售员内卷。

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销售工具人典型特征–过分强调客户关系

很多老销售会告诉你，做销售就是做客户关系。笔者在刚入行的时候就被告知，你只要搞定谁谁谁，你就可以拿销冠，我问怎么搞定的时候，他们会强调如何搞好客户关系。因此在很多销售刚入行的时候，会把大量的时间花在客户的喜好、客户的性格、行为方式以及客户关注的利益点等方面进行研究。

一方面通过公司资源来达到获取客户的信任；另一方面花费大量的时间陪客户，取悦客户。譬如有客户爱好摄影，他就充当司机，踩点，协助摄影器材，图片编辑，洗片和宣传的角色；有客户爱好钓鱼，就要帮客户提前布点，打窝，选杆，备铒，收鱼和晒照片；另外给客户充当钟点工，家教，陪护等等角色来打动客户。

诚然，客户关系在客户沟通中固然重要，但是只有客户关系是远远不够的，销售员把大量的时间花在客户关系的维护和攻坚上，一方面脱离专业销售的路线，另一方面加剧了竞争对手在客户关系的投入。

销售的真正比拼不是谁把客户关系做到多好，而是在产品，服务和客户需求的满足方面得到全面的肯定，单纯的客户关系不能成为赢单的利器，往往还会催生不合规甚至违法的行为。

结语

以上三种类型的销售工具人：我相信，只要做过销售的人都或多或少经历过，也见识过各种管控的工具，连轴转的会议，以及数不清的应酬，充斥着销售员的生活，疫情之下又变得更加的忙碌和无助，甚至麻木。

如何突破？不做销售工具人——就是要把科学的方法论引入销售的全流程管理。

一个科学的方法论，是让每一位销售懂得销售行为背后的动机。用科学的方法来剖析客户的需求，客户的痛点和痒点；用逻辑思维能力来判断组织关系地图和利益链条；用归纳和总结的方法来确定差异化竞争的优势和客户的利益和价值。

通过对客户的洞察，来制定客户的拜访和合作计划，呈现优秀的成功案例，以及建立同客户的合作备忘机制，通过分析客户的需求和竞品来确定谈判和结案的标准。

只有用科学的方法论指导下的销售，才会在每周的客户拜访计划和沟通安排上做到更加符合市场需求，内部的会议沟通和各项培训有的放矢的进行，减少无效的沟通，减少各种管控工具给销售带来的压力，同时促进和优化管控工作在销售日常行为的改变上。

而且还可以优化公司的资源投入，把从客户关系维护型销售模式转变为专业引领，战略驱动，客户需求多样化满足的模式来开展销售。

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