房地产的销售技巧，房地产销售技巧的十个秘诀？

说客户能听懂的话到底有多重要？我突然想起一个段子。

说的是银行里来了一位老大爷，他要办卡存钱。大爷坐在柜台前根据提示设置密码，但输入密码的时候总是失败。

银行职员告诉老大爷，六位密码不能是连号或重复数字，但是老大爷似乎没太听懂，试了几次还是不行。

最后，保安实在看不下去了，对着大爷说：“密码不能是‘豹子’跟‘顺子’！”老大爷顿时心领神会，遂办卡成功。

任何销售岗位的从业人员，一定都思考过类似的问题：我们向客户介绍产品或者业务时，说什么他最容易接受？谈什么他最有感觉？

尤其是房子这种很多人一生只有一两次的大宗消费，要说到客户关心的点上，说服他们做决定，那一定不是一件容易事儿。

也许在之前，一句“咱们这房子将来肯定还能涨大几千”，之后再无需多言，就足够戳动一大批人的心。

毕竟，只要能涨，其他瑕疵也就容忍了，明天就涨今天不下手的话，那不是肉眼可见的损失嘛。

但是现在，当房子回归到居住属性，大涨无望，拿什么撬动客户主动掏腰包呢？

基于居住这个最基本的需求，很多人在探讨，得出房地产的本质是基于空间需求的买卖这类的结论。

因为一切社会组织，无论家庭、企业、单位、机关、商业等组织，所展开的一切活动，吃饭睡觉走路坐车工作娱乐消费学习运动休闲会议等等，都需要在“空间”里进行。

庞大的、不断变化的、因人而异的空间需求是房地产行业长期存在的社会基础，我们深度认同这个观念。

就在今年，去过售楼部的伙伴们应该也能明显地感受到一种变化，地产销售人员的销讲话术在逐渐改变，从简单粗暴的物理参数输出在向空间场景的描述转换。

为了讲好房子的空间价值，大多数时候，大家主动去给客户交代的往往是“功能场景”，或者为了营造这个空间，我们做了什么，才让它值这么多钱。

因为，几乎每一个买房人都曾经在脑海里发出过这样的疑问：房子明明是钢筋水泥，为什么几万/㎡？

有人说值钱是因为品质，咱们水泥上面贴了石材面砖；有人说房子的好坏很简单，值钱的是地段带来的附加价值和服务；还有人说是户型好，专利研发。

但似乎说明白这些，还不够。一定程度上，客户对房子的判断，是通过他的角色和强关系来评价的。

只有“父母“才对学区房敏感；只有家有老人，才会对医院敏感；只有身处生产链高位的人，对别墅形态才敏感。反之，你再好的配套、亮点，他是不怎么care的。

我曾经推荐过一个朋友，看了大滩的一个项目，该项目主打的明星户型，据说非常受欢迎，属于麻雀虽小五脏俱全的类型。

接待他的销售人员，应该是接受过相当专业的培训，一直在讲这个户型基本不浪费一点点的空间，考虑得有多周到，如此这般布局，好处在哪里等等。

到了样板间后，还特别强调了，我们是实实在在的一比一还原，和很多样板间虚大的项目不一样，样板间有多大，实际交付的时候就有多大。

到这一步，至少销售人员该讲的都讲了，专业中还透着那么点真诚，朋友对这个户型的好感度是很强的。

结果到了厨房，两个人打转已经开始显得拥挤了，此时，销售人员告诉他：这个厨房面积虽然小，但是该有的功能是半点也不差……

朋友一看紧凑到不能紧凑的台面，就说这户型不行啊，摆摆手就撤人了。

后来我问他是哪里不满意，他说那房子厨房台面巴掌大，咱们西北人得吃手擀面呐，那小厨房老母亲的擀面杖根本就施展不开啊……

功能场景是可视、可描述、可边界化的，因为，客户对平面的户型图不敏感，所以开发商要做立体模型、建样板间，好能让大家能置身其中去感受。

但这时候，产生了一个新的问题，那就是大多数人读不懂功能场景，或者说，首选对他们产生直观冲击的，不是功能场景。

在样板间这个模型中，能让大家快速入戏的是“使用场景”。就比如前文的这个朋友，他的家庭构成和他的生活习惯，让他进入厨房，脑海里浮现出的便是母亲的手擀面。

当销售人员在给他说这个厨房布局，这里是什么、那里是什么的时候。他脑海里想的是，如果我买了，我们家人住进来，母亲的主场在哪里，妻子孩子的主场在哪里，家庭生活会发生什么变化？

很多时候，发生在样板间里的场景就是：你说你的，我看我的，咱们互相都不耽误。

而关于运用场景的描述，每个人的脑海里是千差万别的。因为每个人的人生状态都不同，不论工作狂、健身者和晒娃狂魔乃至躺平专家，不同的人生状态背后是不同的生活方式。

这当然不是一种随心所欲的状态，而是精密的人生算法。

怎么才能做到有效输出呢？销售人员无数次问过自己，营销人员在无数的基础上进行了N次方。

如果你用一个人听得懂的语言跟他交流，他会记在脑子里；如果你用他自己的语言跟他交流，他会记在心里。

现在还有一种情况，就是客户压根不给我们发散运用场景的机会，这太致命了。

目前，买房人观望的很大一个原因就是，还会不会跌，万一要再跌，我不就成了半山腰的韭菜，到时候心里拔凉。

但要我们说，如果是刚需房，任何时间买都是合理的。因为，房子确实是资产，但刚需房并没多少投资属性。

你想啊，房价涨了又如何？你又不会把房子卖掉。跌了又如何？你的生活品质也不会受到影响。至于觉得买亏了，纯粹是主观不爽而已。

过去，推动房价上涨的是谁？

是我们这些占买房数量百分之九十的，一辈子只买一套只用来居住的刚需者吗？

很明显，必然不是。