2014年，快消品行业竞争加剧，经销商躺着赚钱的「黄金时代」一去不复返，而且，在面对上游品牌方和下游销售端的时候，传统经销商处境也显得很尴尬。

一方面，对品牌方来说，可替代的备选经销商和渠道有很多，这让经销商在面对品牌方时基本没有可打牌；另一方面，对下游销售端来说同样如此，同一个品牌并不止一家经销商在代理，在成本等方面没有优势的经销商很容易失去客户。总结来说就是：经销商对上对下都不掌握核心资源。这事的经销商，稍不谨慎就面临退场危险！

彼时，还作为传统经销商的蓉城易购，做出了一个重要决定——从传统经销商转型至本地化快消品b2b平台，就是这个决定，让此后的蓉城易购就像开了挂似的！蓉城易购一直定位精耕区域市场，不断创新各种营销策划和业务运作，仅花3年，便实现2000万到3亿销售额的增长神话，如今蓉城易购更是达到了6个亿的销售额。但神话并非一蹴而就，他们的成功靠的是什么？

在面对严峻的行业形势时，蓉城易购并没有坐以待毙，而是积极探索破局的方法，最终找到了正确的出路。蓉城易购破局的核心就是：既要服务好下游销售端，又要服务好上游品牌方，双向促进粘性的提升。而破局的关键和第一步就是数字化转型成为b2b平台。

01·破局第一步：数字化转型，稳固和强化基本盘

如果从上游开始突破，对传统经销商来说是几乎不可能的，因为它们还不掌握品牌方所需要的核心资源，没有形成强合作的基础。但对下游却有突破口，下游需要的是经销商的相关服务，而服务好下游客户的核心就是要提高业务整体效率、与下游客户形成强连接、帮助客户获得更多利益。

但是，传统经销商的模式决定了业务要严重依赖人来完成，效率低、公司与客户连接弱、客情维护难等都是顽疾。所以，蓉城易购踏出的破局第一步就是全面进行数字化转型，利用与订货宝的合作，建立了线上订货商城，将线下业务全面搬到线上进行。这样蓉城易购就全面提升了业务效率，并可以利用b2b平台的优势，直接通过线上渠道与客户形成强连接。

02·破局第二步：扩张下游规模，提高客户粘性

虽然建立了能强化与客户连接的平台，但是客户未必一定就会使用蓉城易购这个线上商城订货呢？所以，为了保证客户都能顺利入住系统，蓉城易购便祭出了它的这第二招。

强化精准营销拓客，扩张下游规模

为此，蓉城易购主要通过开展营销活动降低客户的采购成本，从而促进下游客户使用系统，并在这个过程中积极拓展下游客户数量，扩大自己的基本盘。

但是，一味扩大下游规模而不讲究策略是不行的，如果客户零零散散分布在不同区域，不仅会大大降低配送效率，而且配送成本也难以控制，所以蓉城易购采取的策略是：先拓展一个区域的客户，降低该区域的配送成本，提高配送服务效率，再逐步拓展到其它区域，这样每个区域都能做到配送成本低效率高。

采取的具体做法则是，使用订货系统上专门的营销功能，只针对某一个区域的客户和潜在客户开展相关的精准的营销活动，而另外的区域则可能开展的是其它营销活动。

扩展产品品类

做营销活动是需要成本的，如果只知道做营销活动，而不在乎成本，任谁都吃不消，所以蓉城易购升级了订货系统，使用订货宝的联营版，让更多商家入驻进来，拓展了商城的商品品类。这样做是因为，蓉城易购可以通过其他商品获得的利润来填补营销活动的成本，而且下游既能从营销活动中节约成本，还能通过平台统一订货统一配送，一次性补充自己所需货物，真正做到双赢。

提升配送服务效率

采取以上策略以后，蓉城易购就在服务客户的效率及强化连接上实现了突破，并通过营销活动的开展，在一定程度上为客户带来了利益。同时，因为蓉城易购采取的区域性扩张策略，所以他也同步提升了在区域内的配送能力和效率，目前已经能够做到上午订货下午送达，下午订货次日送达。过去，因为补货周期较长，为防商品断货很多销售端的门店会大量囤积货物，这样便增加了仓储成本。而蓉城易购提升了配送服务的效率后，销售端基本可以不用囤货，大大减轻了他们的成本压力。帮助客户节约了高昂的仓储成本，提高了客户体验感，客户粘性自然进一步增强。

03·破局第三步：以下游和数字化转型成果为基础，强化上游粘性

光是做好下游服务还不够，因为蓉城易购可以这样做，别的经销商也可以这样做，要想获得更加牢固的市场优势，还需要上游的助力。

对上游品牌方来说，核心需求无非4点：扩大销售规模、扩大品牌的市场影响力从而获得比对手更强的优势、产品快速上架、感知市场获得准确的反馈。所以，蓉城易购针对上游的需求，并结合自己的优势与品牌方达成了深度的合作。

▲百事大中华区总裁到蓉城易购考察合作

首先，在扩大销售规模上，蓉城易购凭借自己开拓的下游规模以及与客户的深度连接，能够很好地帮助品牌方达成扩大销售规模的目标。

其次，品牌方也可以通过与蓉城易购的合作，凭借蓉城易购在相关区域的市场规模、下游数量和占有率以及区域影响力，帮助自己扩大在相关区域的品牌影响力。

再次，蓉城易购也能通过系统平台、营销手段及快速配送的能力，帮助品牌快速上架产品，以尽快了解消费者对产品的反馈。

最后，在市场感知方面，因为蓉城易购已经完成数字化转型，下游的订货情况等相关数据，从系统平台上就能获得，同时，也因为蓉城易购在配送上做出的努力，订货情况基本可以反映为销售情况，所以也基本能精准获取到消费市场的情况。

综上所述，蓉城易购恰好就能满足品牌方的核心需求，与品牌方达成深度合作也就更加容易。同时，品牌方也希望自己有稳定的销售渠道，不会轻易更换像蓉城易购这样的渠道，所以蓉城易购也获得了更大的竞争优势。

蓉城易购的转型努力带来了更多价值

蓉城易购在数字化转型和商业模式探索上的成功，还为它带来了更多的价值。

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1.成本优势：品牌方一般采用的是阶梯价模式，采购越多成本越低，而蓉城易购拥有数量众多的下游，这让他获得了巨大的成本优势，从而使得更多下游愿意入驻蓉城易购，如此形成良性循环；

2.模式复刻：通过复刻自己成功的模式，赋能其它传统经销商，不仅帮助他们进行了转型，也为蓉城易购赢得了新的市场和利润来源；

3.更多可能的盈利方式：如广告受益或从其它商业活动中获益。