印刷厂怎么找客户聊天，印刷厂怎么找客户聊天呢？

实施动态营销组合 打破价格策略僵局

伴随着国民经济的高速发展，我国印刷业不断发展壮大，到“十一五”末，我国已成为世界第三印刷大国。但同时，国内印刷企业间的竞争也愈演愈烈，企业原先制定的营销战略和实施方案已无法适应新的形势。企业要生存和发展并在激烈的竞争中立于不败之地，就必须从动态的角度出发，研究影响市场变化的因素，根据市场动向、客户结构、产品价格、原材料价格、外加工情况、本地和外地市场等要素，不断地调整企业的营销思路，改进营销措施，使营销活动达到最佳的实施效果。

一、对动态的印刷市场进行调研

当前，全球印刷业正在面临新技术、新媒体发展所带来的挑战，这加速了传统印刷市场向现代印刷市场转变的进程。现阶段，影响印刷市场的因素主要有：电子媒体的兴起使印刷品的需求不断下降；印刷生产向非生产环境的转变，导致单张纸产量不断增长；印刷数量与广告消费联系越来越紧密；绿色印刷等。动态营销策略的核心就是要掌握市场中各种因素的变化，就要进行市场调研。

市场调研是指企业运用科学的方法和手段，有目的、有计划地收集、整理有关企业营销方面的信息，为市场预测和企业决策提供依据的一系列营销活动。调研的类别主要有：客户调查、竞争产品调查、同行业企业调查、行政政策调查、宏观经济调查、员工队伍调查等。它是动态营销活动的起点，是提高企业决策的准确性的有效途径，对企业及时发现问题、避免损失、捕捉营销机会、促进发展具有重要作用。

为了及时、准确、经济地收集到有关印刷市场信息，市场调研必须经过调研准备、正式调研和结果处理三个阶段。市场调研人员要根据企业市场战略目标和市场发展状况，确定调研的问题，对企业的内外部情况进行初步的分析，制定调查计划，并在小范围内进行试探性调研。然后，确定收集资料的来源和方法，设计调查表，采用抽样设计或现场实地调研来获取调研资料。最后，对资料进行整理、分析和总结，并在此基础上编写调研报告。

二、建立动态定位策略

市场竞争状况、企业与对手的优势和劣势、新材料与新技术等都是不断变化或发展的。通过及时、准确地调研，企业能够掌握这些市场规律，以便选择新的市场机会，瞄准细分市场，提高自身的竞争能力和应变能力。

与传统定位不同，动态定位是一个多维过程，它要求企业了解客户对印刷产品的最大愿望和偏好，以及他们的产品评价标准是。随着社会和科技的不断进步，客户对印刷质量和服务提出了新的要求，即健康、愉悦和便利，他们的这些需求也为印刷企业的产品开发指明了方向。而低成本和高质则对产品和生产工艺提出了新的要求。提高质量，加强成本控制，改进生产工艺，实行精细化管理，注重品牌效应，这些已成为新的市场竞争手段。这也意味着印刷企业必须接受并采用新的管理规则，塑造企业的品牌效应。

企业通过分析客户的喜好与偏爱，在产品、成本、促销、服务等方面与竞争者进行对比，明确自身在目标市场中的潜在竞争优势，确定本企业的市场位置，进一步明确企业的服务对象。只有明确了市场定位，才能为企业确立形象，为产品赋予特色，从而吸引一定的客户群。

三、实施动态营销组合

在确定市场定位的基础上，企业动态营销管理工作的下一步就是制定具体的市场营销组合。

动态营销组合是企业运用系统方法进行的市场营销管理活动，针对内外环境的不同，把各种市场手段，包括产品设计、定价、营销等，进行最佳的组合，使它们综合发挥作用，从而取得最佳的经营效果。按照印刷品的特点，印刷企业的动态营销组合方式主要有以下几种：

1、基于产品类型的动态组合

在印刷产品和服务高度同质化的今天，市场陷入价格战的困境。对此，企业可以调整产品组合，采用差异化竞争战略，以应对冲击，如产品金字塔模型。由于客户对印刷产品品质的要求不同，这就形成了企业目标客户群的金字塔型结构，也相应地决定了产品金字塔型的组合策略。以书刊印刷企业为例，金字塔的底部是大批量的一般图书，中部是中档印刷品；顶部是小批量的高档印刷品。处于金字塔不同部位的产品可以采取不同的价格策略。一般来讲，大多数利润都集中在金字塔的顶部，但塔底部的产品（如教材）也具有重要的战略意义。

2、基于不同市场领域的动态组合

印刷品必须考虑市场的不同需求，然后进入相应的领域。同样以书刊印刷企业为例，市场领域大致可分为高档画册、收藏品、馆藏领域，出版社本版书领域，图书杂志领域，社会印件领域，商务印刷领域等。根据市场领域划分的不同，有两种市场策：一是以定价策略方式（主动）进入，不同领域采取不同的价格策略；二是以适应市场价格的策略（被动）进入。这两种方式是一种动态的随机组合，如果企业有自主核心竞争品牌或创新产品，并能较好地被市场所接受，企业就享有定价权。随着产品不断被竞争对手复制，产品价格不断下降，企业应根据市场价格做出相应的调整。

3、基于不同时间段的动态组合

不同时间段的动态组合指的是书刊印刷企业在淡、旺季应采取不同的营销策略。在以消费者为中心的新经济时代，印刷企业的经营者对淡旺季的认知要有新的突破。当前，个性化需求越来越明显，印刷品消费群体的变化，批量小、精细化程度高的产品越来越多，而大宗产品市场却不易开拓。在淡季，印刷企业应集中精力开发个性化产品，明确细分市场，这也是赢得消费者的“旺季”。在旺季，教材印量大，集中反映在教材印制生产环节的工作量上。虽然教材运作带有市场化因素，但政府统筹安排仍占主导地位，只要将教材这块维护好，质量周期可靠，凭书刊印刷企业固有的基础，争取教材任务总比开拓市场份额要容易得多。虽然这个时候是纯市场业务量的淡季，但也正是企业经营者和市场营销团队进行“营销”。

市场营销组合并非固定不变的静态组合，而是变化着的动态组合。随着内外环境及企业目标的变化，市场营销组合处在动态的变化中，并且各要素之间互相影响、相互依存，共同构成了企业市场营销组合的整体。因此，动态营销组合不是其中几个要素的简单相加，而是各个要素相互配合、协同作战、共同发挥作用的结果，这样所产生的整体作用就远远超过了每个要素作用的简单相加。

在营销管理工作中，实施组合策略使得企业在多渠道管理、市场竞争和产品生命周期管理等方面获得更多的方案，是一种效率高、见效快、具有战略意义的竞争策略。这种竞争策略不仅可以提高各类型渠道的效率和竞争协同性，也有利于企业构建深度营销链，还能有效地保证企业市场竞争的有效性，获得充分的市场动态领先优势。这种动态的市场策略组合也是一种有效的产品生命周期管理方法。

但必须指出，这种动态策略组合竞争模式的前提是企业拥有一条以深度营销思想为基础的高度协同合作的营销价值链，并且还必须拥有良好的营销网络和区域市场竞争运作的系统能力和职业化的营销队伍。

在激烈的竞争中，一家印刷企业具有全面的优势很少见，甚至是不可能的。一般情况下，竞争对手都各有优势和劣势。如何扬长避短、避实就虚，充分发挥企业的优势，使企业处于有利的地位，选择合适的动态营销组合策略是关键。例如：根据客户对产品价格变动的反应和竞争者的价格策略，制定企业的价格策略。印刷市场需求日益多样化，市场竞争的加剧，企业营销管理水平也逐渐提高，在这样的背景下，非价格因素的竞争（充分运用市场营销组合中的其它因素进行竞争）也显得越来越重要。在印刷企业纷纷卷入价格战时，谁能在产品竞争策略上下功夫，率先打破竞争僵局，并能彰显自己优势，谁就能赢得市场主动权。