关于青少儿体培机构暑期招生的5000字干货，每个负责任的场馆运营者都应该耐心掌握。

暑假招生方案的设计思路、方案设计的具体步骤。方案是固定的，但方法是灵活的。掌握核心方法，才能收为己用。

【一】体育培训机构暑期招生方案设计原理

一、青少年体育培训机构暑期招生方案设计的核心依据

睿莱体测导师建议大家：我们在设计暑期招生方案最核心的依据：产品

怎么理解呢？

1、产品的概念

先来了解一下产品的概念：

产品是指被人们使用和消费，并能满足人们某种需求的任何东西，包括有形的物品、无形的服务、组织、观念或它们的组合。

通过这样定义，大家再来看一下我们体培机构的产品有哪些呢？

我们的体验卡、小课包、体能课、篮球课、赛事、讲座、品牌周边……

这些都是我们体培机构的产品，不同的产品也有不同的作用，接下来我们再看一下具体的分类及发挥的不同作用。

2、体培机构产品的分类

这里我们将它分为3类：

第一种：吸粉产品

包括我们的入学体测，发的学习资料，开设的科普讲座，送的礼品、玩具等等，这些都属于最前端的产品，那它的目的也非常简单，就是为了拿到家长的手机号、加到家长的微信，仅此而已。

第二种：引流产品

这个就是我们经常出去售卖的体验卡小课包，目的也很简单，就是给家长提供体验我们产品的机会，感受我们的课程及服务，转化到正价产品。

第三种：正价产品

正价产品就是我们的正式课程，包括长期、短期的课程，也包括我们开设的特色班，跳绳，篮球，安防，甚至是寒暑假的短期训练营等等。

到这里大家也可以对照着以上内容看一下，在引流产品和正价产品上应该都是有现成的，但是在吸粉产品上可能准备得没有那么全面。

所以，如果你想做好招生，做出一份完美的招生方案，先把自己手里能提供的产品捋清楚，手上有好的产品，才有可能做出好的招生方案去招生。

产品就是咱们体培机构中的“1”，只有先有“1”，才能有后面的内容，如果没有前面的“1”，后面哪怕有再多的“0”又能怎样呢？

从产品的角度去解读了我们设计暑期招生方案的核心依据，了解了产品的概念以及体培机构的产品分类，接下来我们再来看一下我们设计体育培训机构暑期招生方案的底层逻辑。

二、暑期招生方案设计的底层逻辑

体育培训机构招生的底层逻辑其实就是大家都知道的，就是三个非常简单朴素的环节：

引流——体验——转化

但是其中的每一个环节都包含很多的内容，我们以引流来说，现在市面上充斥着各种各样的招生方法，招生方案，上网一搜，都是xx方案，都是多少天引流xx学员的这种，或者是全国多少家校区都在用的招生方案，但是我们需要静下心来思考：

我们用了这些热门的方法，真的就能招到学员吗？

这些方法可能会有效，但是大家用了这些方法后，我们的招生能力和设计招生方案的能力真的会提升吗？

这个是大家需要在心里想一想的~

那说到引流这个环节，大家可以想一想有哪些引流的方式呢？

这里也给大家做了整理：

表格中基本包括了现在大家都在用的引流方式，当我们准备暑期招生，设计招生方案引流方式时，可以运用上面的内容，但是在运用这些引流的方式时，要看一下我们手里是不是有相应的产品呢？

举个例子：

如果体培机构现在打算准备进社区做公益体测，我们是不是要看一下手里是不是具备想配套的产品呢？

例如我们需要用到的儿童体测系统、用来留资的赠送小礼品、相配套的体验卡、引流产品，以及配套的话术，售卖流程，甚至是人员，都要提前做好打算。

说完引流，再来看一下体验这个环节。还是一样，先看产品，看一下我们提供给家长体验的产品是不是真的能打动大家、打动孩子。

这里提醒大家一点，在设计引流或是体验产品时，一定不要“忘了”家长，因为最终为我们的课程付费的就是家长，所以如果是屏幕前的你去体验咱们自己场馆的课程，你会为之买单吗？

这是一个值得大家好好思考的问题。

如果我们给家长体验的产品不过关，更何谈让家长为我们的正式课程付费呢？

那如何设计出让家长满意的体验产品呢？有伙伴可能会问，这里的给家长体验的产品是不是就是体验课？不全是，课程只是其中的一个部分。当然这里体验的产品，我们可以从家长、学员、课程这3个角度去打造，这里我们就不展开讲，后面有机会我们专门来说一说。

当家长体验完后就要进入转化的环节了，这个环节也是非常重要的部分，因为我们招生的最终目标就是让家长能够选择我们的正式课程。

在这个环节，我们就需要给我们的家长说清楚正式课程的专业性、科学性，系统性，无论是课程研发的专业依据还是课程设计过程中的专业背书，都要能一一呈现给家长，甚至包括以往的成功案例，家长对于机构的认可都要能传达个家长，让家长感受到到我们产品的专业性。

三、体培机构暑期招生方案设计的必备思维：引流转化连续体

大家可能看到引流转化连续体这个概念有点懵，下面我们通过一个案例来解读一下这个概念~

案例

李老板的机构在去年制定暑期招生方案时，设计了非常多的引流方法，并且呢，在实际的引流过程中，引流效果确实不错，有很多家长都到店进行了体验，但是通过一段时间发现，实际的转化效果并不理想。

大家也可以想一想，自己的机构是否也出现过类似的情况，就是一段时间内机构看起来很热闹，但是从结果上来说，并没有达到预想的目标。

下面我们来分析一下：

大家都知道我们做的是暑期招生方案，其实这里的招生是分为了两个层面的事情，第一个层面就是先去招生，也就对应着我们的引流；第二个层面要把招来的人转变为我们正式的学员，这个就是转化这个环节。

那在实际操作的过程中，大家最关注的就是去找人，用各种方式方式把人引过来，包括现在各种的招生手段、招生神器；但是大家都非常容易忽视转化的这个过程，我们招生的最终目的是什么呢?不就是想让每一个到我们机构的学员都能成为我们正式的学员吗。

所以在设计招生方案时，必须要保证引流和转化的过程是连续的，顺畅的，因为招生也是一项系统的工程，不要刻意将这两个事情分开来考虑，而是在做方案时就要做好相关的设计，如果只是一味关注怎么去引流、怎么去找人这个问题，而忽视了后续的转化过程，那即便是我们获得了非常多的到店资源，但是因为转化跟不上，我们的招生结果还是不理想。

【二】青少年体育培训机构暑期招生方案设计指南

在这个部分，睿莱体测导师带着大家串通一下咱们设计体培机构暑期招生方案的4个步骤~

一、产品分析

在上面的内容也已经提到过，我们设计招生方案最核心的依据就是产品，所以在出去招生前，就必须明白，在不同的招生阶段，我们手里有哪些产品能提供支持和帮助，下面我们分别从引流、体验、转化3个环节来分析一下。

1、引流阶段

这里分为线下和线上两个方面，先来看一下线下：

线下

线上

当我们把手中能够用来引流的产品都梳理清楚后，就可以根据我们场馆的实际情况，去重点布局几个渠道，尤其是线上渠道，可以进行多平台的分发。

2、体验阶段

当我们引流阶段的产品梳理完后，就需要再看一下我们提供给家长体验的产品，目前体培机构体验的产品大多数都是以体验课的形式进行，实际上也可以提供多样化的体验产品，让家长感受到场馆的专业性和服务品质。

以上这些都是可以让家长去深度体验的产品，但在这些过程中，我们要做好细节的打磨，我们以体测举例，当我们拿到家长的联系方式，加上家长的微信后，怎么和家长在微信上破冰，怎么和家长邀约体测，家长到店，接待的流程、话术，体测的流程话术都是要不断打磨的。

3、转化阶段

在这个阶段，看的就是我们正式的课程如何了，包括我们的课程体系，课程质量等等。现在大家都是将体验课按照正式课程来对待，这对我们课程的质量就提出看更高的要求。

当我们完成了对不同阶段的产品分析后，我们要进入方案设计的阶段，实际上大家在市面上见过各式各样的招生方案，这些方案也都是大同小异，在下面这个部分，我们来看一下一份暑期招生方案是通过什么样的思路设计出来的。

二、方案设计

1、设定目标

在设定目标部分，设定多少的业绩目标合理？

这部分内容在第一节全年运营规划的课程中已经讲的非常详细了，这里简单来回顾一下

第1步，需要知道的是全年的业绩目标为多少。

第2步，根据自身场馆所处的阶段去推算一下在暑期的新招、续费、转介绍需要达到多少的业绩。

举例

某场馆刚开馆一年，今年的业绩目标为100万，那我们可以通过7:2:1的比例去算出今年在新招、续费、转介绍上的业绩占比为70万、20万、10万

再根据比例分配到暑招阶段，新招、续费、转介绍的占比分别为14万，2万，1万

到这里，我们就通过对全年业绩的分配，就能得出在暑招阶段，在新招、续费、转介绍阶段的业绩目标，当然在这里的比例只是作为参考，如果场馆有相关往年的业绩占比数据也可以参照自己的比例进行推算。

如果有小伙伴对年度业绩目标设定不太清楚的小伙伴，可以后台私信【目标】了解，在我们专门为体培人开设的往期课程中，我们非常详细的讲解了全年业绩目标设定的方法。

下面我们进入第二步：

2、分解目标

当目标出来后，需要对目标进行进一步分解：

• 由业绩÷客单价可以计算出到店实际成交的人数
• 通过转化率计算出实际要到店的人数
• 通过邀约到访率计算出实际需要的线索量

这里给大家放一下我们体培行业相关指标的基准值：

转化率：行业平均转化率为20%

邀约到访率：行业平均到访率为30%

举例

以上面的暑招部分新招业绩为14万，客单价为1万为例来进行计算，则我们实际成交的人数为14人，如果按照行业20%的转化率计算，实际到店人数为14÷20%=70人，在根据行业平均30%的邀约到访率计算，我们需要的线索量为70÷30%=233个线索。

同样的思路，也可以算出续费和转介绍需要的人数。

这里如果自身的转化率和邀约到访率相关指标高于平均值，按照实际情况进行计算即可。

3、完善执行方案

当我们的目标业绩和目标线索量出来后，接下来就需要去补充具体的执行方案，我们将本次的暑期招生活动分为前中后三个阶段，每一个阶段任务都是不一样的。那在这个阶段，也可以去考虑我们激励政策的制定，激励方案就根据场馆实际情况进行设定即可。

前期：主要是收集资源、线索，售卖体验小课包，尽可能扩大池子

在这个阶段，我们手中用来吸粉的产品都可以根据实际情况使用，例如在公园地推能通过给小朋友送气球、送小礼物的方式拿到20个家长的联系方式或者加微信，那就可以不断用起来，当然这个过程中也是要售卖礼包卡的。或者是我们组织一场社区活动，一次能拿到50位家长的联系方式，那我们就积极组织起来。

在这个阶段，我们要做的就是尽可能拿到多线索，便于后期体验转化。

中后期：主要是集中体验进行转化，尽可能让家长通过体验转化为正式会员

当我们的前期资源线索累计达到目标后，我们需要在一段时间内，按照客户的等级进行体验转化，这个过程中做好分类分级，将最有意向的客户放在前面进行体验，意向不明确的放在后面进行体验。那在这个过程中，我们要将细节做好，按照标准的转化流程进行转化。

三、评估调整

当我们整体的方案出来后，这时候需要机构的小伙伴集体对方案进行一个评估和调整，因为这里方案的最终执行者是场馆的教练、顾问、教务老师，所以一定要让他们来对方案进行评价，不要出现方案是店长或者老板在办公室里自己做出来，然后开个会直接和大家按照方案执行的情况，

这样的方案大家即使去执行了，效果也是不会很理想，最好的形式就是大家一起讨论方案，一起评估完善方案。

这样一起做出来的方案，大家在执行起来时行动力会更强！

四、实践反馈

在实践反馈这个环节主要就是为机构沉淀我们的成功经验，我们每做一次招生方案、招生活动，无论方案设计的有多完美，在实际操作的过程中总会出现和预想不一样的情况，在活动做完我们需要将这些突发情况的解决方案进行积累和沉淀。

文章回顾

睿莱体测这篇文章和大家一起解析了暑期招生和设计暑期方案的内容，首先重新认识了暑期招生的这件事，包括大家常见的踩坑以及机构暑期招生常用的手段，知道了好的暑期方案对于机构的重要性；点击文章：

其次是带着大家分析了设计暑期招生方案背后的的原理，包括核心依据、底层逻辑和必备思维；最后一个部分就是通过4个步骤，串了一下咱们暑期招生方案的设计过程。

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