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营销目标确立

1．营销目标确立的步骤

市场部确立营销目标，是在明确销售目标的基础上，研究制定市场开发策略，并尽量量化体现于目标市场规模、市场占有率、产品购买率等的过程。

市场部确立营销目标一般可遵循以下3个步骤，如图4-1所示

企业在市场预测与自身能力分析的基础上确定下一阶段营业额、利润额等销售目标

图4-1 市场部确立营销目标步骤示意图

具体来说，营销目标是市场发展规划的进一步具体体现，是为营销活动和市场管理的过程和结果设定衡量标准，最终为实现销售目标而服务。

2．市场发展规划

市场部确立营销目标，首先应进行市场发展规划，主要可通过分析市场机会、选择目标市场、制定营销策略3个步骤实现，如图4-2所示。

图4-2 市场发展规划程序

3．营销目标的确立方法

市场部依据营销策略确定营销目标，可采用4 阶梯法进行，如下图4-3所示。

图4-3 4阶梯法量化营销战略获得营销目标示意图

4．1．2 营销计划编制

在确立营销目标后，市场部应根据营销目标制定相应的策略、措施和实施步骤等。这些策略、措施和实施步骤等构成了营销计划的主要内容。

营销计划一般以“营销计划书”的形式展现，营销计划书主要包括7方面内容，如图4-4所示

图4-4 营销计划书的主要内容

4．1．3 营销计划审批

在编制营销计划后，市场部经理应及时向营销总监及总经理提交“营销计划书”，由营销总监及总经理分别进行审批。

营销总监首先对“营销计划书”进行初审，初审之前须经财务部门对“营销计划书”的预算进行损益分析。营销总监初审未通过的计划书返回市场部进行进一步修改，直至修改通过为止。

营销总监通过组织高层会议对“营销计划书”进行审核。会议参与者主要涉及销售、财务、生产等相关部门的负责人，会议内容要对营销计划的可行性、营销预算的合理性进行论证。

“营销计划书”经高层会议论证通过后，营销总监应递交总经理进行审核，审核通过后才能继续开展下一步的工作。

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