目标客户界定方法，目标客户界定方法有哪些？

目标客户界定方法，目标客户界定方法有哪些？

客户细分是一种确保您的产品、服务和营销材料能够满足客户需求的重要策略。细分客户的方法多种多样，了解不同的客户细分类型能够帮助您更好地优化营销内容并精准定位目标客户。在本指南中，我们将首先为您定义客户细分的概念，接着介绍七种市场细分类型，并展示如何有效利用这些细分方法。

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一、什么是客户细分？

客户细分是将客户根据共享特征进行分类的过程。通过这一方式，您可以为每个群体发送符合他们兴趣、需求和喜好的定制信息。

在细分目标受众时，可以着重考虑以下几个方面：* 人口特征 – 包括年龄、性别和职业* 地理位置 – 当地的基础设施、商店分布和气候条件* 经济与社会因素 – 收入水平与生活阶段* 行为习惯 – 兴趣、爱好和职业类型* 技术使用 – 客户使用的设备和平台。

设想一家专门销售运动鞋的公司。他们对客户数据进行了深入分析，发现他们的客户群体主要分为两类：第一类是热衷运动的Z世代年轻人，他们主要在寻找适合跑步的运动鞋；第二类则是45岁以上的消费者，这些人喜欢徒步旅行，尤其关注鞋子的耐用性与舒适感。

与其实施大规模的营销策略，该公司更应该针对不同群体量身定制信息。例如，可以通过展示年轻人在山中攀爬的画面来吸引Z世代，而用中年人在旅途中毅然前行的画面来吸引热爱徒步的中年人士。

为什么市场细分如此重要？

细分使得营销与销售团队能够专注于对特定产品有兴趣的客户群体。这不仅有助于企业更好地识别理想客户，还能创造出更加引人共鸣的营销信息。

以下是对客户进行细分的一些优势：

提升营销和销售业绩：通过细分市场识别最具相关性的客户群体。这一举措使您能够定制信息传递、产品提供和销售策略，以便与目标受众建立共鸣，从而提高潜在客户转化的可能性。

增强消费者的参与度：通过个性化的消息与客户建立更紧密的联系。这将使他们更倾向于打开您的电子邮件、互动您的社交媒体内容，或响应您的号召性用语（CTA）。

获取竞争优势：通过市场细分，您可以识别那些尚未被充分满足的细分市场或特定利基。这将帮助您确定哪些新产品需要开发，以及哪些新市场值得进入。

优化产品开发：细分市场能够帮助识别客户的痛点以及不同客户群体的需求和偏好。通过深入了解客户的特定需求和偏好，您可以对现有产品进行有效改进。

使用CRM软件，您可以对客户联系人进行分类（创建客户轮廓）。最关键的是，客户细分可以让您实现更个性化的沟通方式。这种量身定制的策略能够给客户带来深刻的印象，并帮助您的企业在激烈的竞争市场中脱颖而出。

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7 个主要客户细分模型（附示例）

有多种方式来对客户进行细分。接下来，我们将通过客户细分的实例来说明七种主要的市场细分策略。

您可以将这些分段技术的不同组合应用于多种目的。

1. 人口细分

人口细分是将目标市场根据年龄、性别、收入、工资、婚姻状况、生活阶段和职业等多种因素划分为更小的市场细分。这些因素是构建和了解买方角色的基本依据，便于进行更精准的市场分析。

下面是人口细分的运作方式，以一家鞋类品牌为例：

年龄：不同年龄段的人们拥有各自独特的兴趣，并对不同类型的信息做出反应。鞋类制造商或许会发现，18至25岁的年轻跑者更倾向于关注时尚设计和新兴技术，而年长的跑步者则更看重鞋子的缓冲性能和支撑力。

性别：不同性别的跑步者往往有着各自的偏好。例如，女性跑步者可能倾向于选择款式更贴合或是某种特定颜色的鞋子，而男性则可能更看重鞋子的耐用性。

根据收入水平，许多企业会将市场进行细分。高收入群体通常愿意为高品质和奢侈品牌支付更高的价格，而低收入群体则可能更关注产品的可承受性。

职业类型不同的人们所需的产品各异。以鞋店为例，他们可能会发现主要的顾客群体包括寻求工作靴的商务人士以及追求时尚与舒适的上班族。

通过分析人口统计数据进行市场细分，公司能够为每个群体的特定需求和偏好量身定制创意内容营销策略，这种方法被称为基于需求的细分。

2. 行为细分

行为细分是根据目标市场的行为特征、使用习惯以及对特定产品和服务的看法，将市场划分为更小的细分群体。

要进行行为细分，您需要研究诸如购买决策、客户忠诚度、消费习惯以及产品使用频率等方面的活动。

以汽车行业为例，我们可以分析一些行为细分因素。具体来说，客户可以被划分为以下几种类型。

使用频率：许多企业通过客户对产品或服务的使用频率来进行市场细分。比如，可以将经常进行长途驾驶的用户视为高频用户，而把每周仅出行一次的人视为低频用户。针对高频用户的营销策略将着重于强调产品的耐用性、燃油经济性和舒适性。而对于低频用户，营销信息则会侧重于产品的价格优惠与实惠性。

品牌忠诚度指的是客户对某个品牌的认可与依赖程度，这种忠诚可能源于情感连接、良好的购买体验或其他原因。一旦企业识别出其忠实客户群体，就可以采取相应策略进一步吸引并留住客户，例如通过推出奖励方案和提供专属折扣。

购买模式：不同种类的顾客展现出各自的独特行为。有些顾客倾向于找到最低价格，并选择打折商品，而另一些则更加关注商品的地理位置及其可用性。深入了解这些购买行为，可以为各个细分市场制定更具吸引力的宣传策略。

场合细分是行为划分的一种形式，重点关注在不同情境下的行为变化。举例来说，汽车制造商可能会根据不同的场合来调整其营销策略，比如为刚成为父母的家庭推出适合家庭使用的轿车，或是为刚参加工作的人群提供实用的交通工具选项。

研究客户的行为趋势可以使您能够预见他们未来的举动。这样，您就能更好地了解他们的需求，从而为他们提供潜在的产品和服务。

3. 地理细分

地理细分是指基于地理因素，如位置、地区、气候和人口密度，来对客户进行分类。这种策略强调客户的需求和喜好可能因居住环境或当前所在地的不同而有所不同。

地理细分在特定的营销策略中具有很高的效果，比如，星巴克的应用程序会向顾客推送与某个地点相关的优惠信息。

以下是一个关于滑雪设备销售公司的市场地理细分示例：

地点与气候：在理想条件下，依据客户所在的区域和当地气候特点对客户群体进行分类。例如，对于一家专门销售滑雪装备的公司，目标客户自然应主要集中在滑雪活动盛行的地区。

接近关键设施：思考潜在顾客与产品使用地点的距离。例如，您可能更应该在山区附近推广山地自行车，而不是在平坦的城市中。这样的市场细分有助于根据方便性和可达性来调整传播信息。

人口密度是地理划分的一个重要因素，它指的是在某个区域内生活的人口数量。这一信息有助于识别出人流密集的地区，以便优化营销策略。通过开展特定的促销活动，您还可以更精准地锁定目标客户群体，比如针对滑雪爱好者的特定市场区域。

季节性细分是地理细分的一个重要方面，它揭示了消费者购买行为在不同季节之间的变化。例如，一家在夏季需求较低的滑雪企业，可以利用这个淡季，通过提供折扣来增加收入。

这些细分有助于您明确营销工作的重点。这对推广活动和实体广告（如户外广告和本地商店的宣传）尤其重要。

4. 心理细分

心理细分可以被理解为根据客户的生活方式、价值观、态度和兴趣等特征来划分不同的客户群体。

让我们来分析一下心理因素，举一家专门销售户外探险装备和服装的公司作为例子。

生活方式是影响消费者购买决策的关键因素之一。例如，偏好活跃生活的顾客更倾向于在户外探险商店购物。因此，企业可以针对热衷于徒步旅行、露营或其他户外活动的客户进行营销。

态度与价值观：顾客的价值取向会对他们选择的品牌产生影响。比如，一家企业如果了解其目标客户倾向于偏好环保和可持续的产品，就可以相应地调整市场推广策略，强调其在环保商业理念上的投入和承诺。

个性特征：户外零售商在了解客户群体时，识别出两大主要群体：一类是喜欢刺激的人，另一类则是自然爱好者。他们可能会被寻求刺激的人的冒险精神或爱好者对美丽自然的惊叹所吸引。

兴趣与爱好：个人的兴趣往往会影响他们的消费选择。企业利用这些信息来精确地锁定客户群体。例如，他们可以根据对水上运动有浓厚兴趣的特定受众，设计专门的产品或推出新的品牌形象，以满足这一市场需求。

心理细分能够协助您制定符合客户价值观和动机的精准广告，从而提升引起他们兴趣的可能性。

分析心理信息不仅能帮助您超越基本的人口统计数据，还能让您更深入地了解客户的需求和动机。通过制定详尽的买家角色，您可以优化沟通方式，从而提升客户的参与度。

5. 技术细分

技术细分关注的是技术如何影响客户的行为。这种细分方式对科技公司，特别是软件开发公司和设备制造商，显得尤为重要。然而，这种方法在各行各业中同样具有价值。

影响技术细分的因素包括设备使用的相关指标、用户的在线行为和偏好，以及消费者愿意采纳新技术的概率。

以下是销售智能家居自动化系统的公司利用技术细分策略以精准定位其目标客户群的方式：

设备使用情况分析：通过研究用户在智能手机、平板电脑及其他设备上的使用习惯，能够识别出那些花费较多时间在这些设备上的用户。对于智能家居零售商而言，这些信息能够帮助识别那些更愿意接受通过设备来管理智能家居系统的潜在客户。

网络行为：客户在网上的活动可以透露大量信息。那些经常在电商网站上购物或查找产品的人，可能更倾向于接受在线推广的影响。

平台选择：人们倾向于使用多种社交媒体和数字平台。通过识别主要客户群体，公司能够将其用户精准定位到他们最活跃的渠道上。

技术应用：技术爱好者通常更愿意尝试新兴的技术，同时对营销内容的接受度也较高。智能家居企业可以通过分析这些目标市场，以量身定制的产品和服务广告来吸引他们的兴趣。

随着全球日益迈向数字化，技术的细分化显得愈加关键。它能帮助我们更精确地选择广告投放的数字平台，提供有关客户信息的深入洞察，并优化客户体验。

6. 公司细分

公司的特点与其所在行业、规模、地理位置和收入水平密切相关。在企业对企业（B2B）领域，进行公司细分非常重要，因为这种细分能够帮助我们了解客户的需求是如何因其代表的公司而异的。

以下是一些专注于销售客户关系管理（CRM）软件公司的细分市场示例：

在B2B市场中，对客户进行行业细分是极为重要的，因为各种行业会面临各自独特的需求和挑战。例如，专注于广告行业的CRM系统提供商，可能会针对该领域的特定需求，开发一些专业功能，比如对广告位的上下架管理。

公司规模在大型企业和小型企业之间存在明显差异，这些差异体现在需求、预算以及扩展能力上。因此，CRM 供应商通常会根据这些因素提供多样化的定价方案和支持选项。此外，CRM 系统还可能具备可定制的功能，以满足企业内部各部门协作的独特需求。

地点：对于面向特定地区和国家的企业而言，这一点至关重要，因为这些行业在当地的法律规定和文化习惯中起着重要作用。在进行国际营销时，了解不同地区的语言选择也同样重要。

财务因素：这些因素影响目标公司在预算分配时的优先级，不同企业因财务状况不同而选择的产品类型也可能各异。CRM 供应商可能会针对高收入企业提供定制化的全面解决方案，而对于预算有限的企业，则推出轻便的产品选项。

公司细分能够帮助B2B公司识别出各个行业和不同规模企业的营销思路与产品开发优先级。通过深入了解目标客户的需求，企业可以制定更具针对性的销售和市场推广策略，从而有效提升转化率。

7. 交易细分

客户细分是将客户按照其对公司潜在价值的高低进行分类的过程。这种做法有助于识别出那些具有更高生命周期价值的目标客户，而这一点是销售绩效评估中最为关键的指标之一。

一些影响因素包括客户在每笔订单上的消费金额以及他们的订单数量。

让我们考虑以下几个方面：

购买频率：识别经常购买的顾客与偶尔光顾的顾客非常重要，因为前者通常更具价值。企业可以为这些忠实客户提供专属折扣、个性化建议或会员计划，以激励他们进行更多的重复消费。

平均订单价值：尽管购买频率很关键，但它并不是提升收入的唯一变量。举例来说，每年消费10,000元的客户相比于每周消费50元的客户，能够为收入贡献更大。

客户的购买记录分析能够揭示他们的特定偏好。例如，客户可能在一年的特定时期进行购买，或者对某类产品表现出浓厚兴趣。通过识别这些相似的购买趋势，企业可以将客户分组，并向他们推送更具针对性的营销内容。

客户细分至关重要，因为它能够帮助您专注于最具价值的客户群体，从而提升客户保留率。对于那些需要将重点放在重要客户上的客户经理来说，这一点尤为明显。

创建有效的客户细分策略的提示

以下是确保您的细分策略稳步推进的一些方法。

设置细分目标

第一步是明确您希望通过市场细分达到的目标。为设定有效的销售目标，使用SMART框架是一个理想的方法。这意味着目标应该是具体的、可测量的、可达成的、与业务相关的，并且具有时间限制。

有效收集信息

市场研究的便利性不断提高，但数据的高质量和良好组织是确保有效性的关键。强大的客户关系管理软件（如知客CRM）能够简化您对关键细分的收集、整理和跟踪过程。

不要使细分太小或太专业

过于细分的市场分组可能会导致营销投资回报率（ROI）的下降。相反，建议对数据进行分析，以确定在不同细分市场上所需的营销预算。这样可以将注意力集中在那些覆盖面更广、投资回报率更高的受众群体上。

定期更新细分

细分过程需要定期进行，建议每六个月留出时间，以确认您的细分市场的准确性。市场上可能会出现技术进步或新优惠，通过调整您的产品或营销策略来应对这些变化。

检查新兴细分市场

新的细分市场总是层出不穷，像春天的新芽般不断涌现。您所在的行业可能会迎来新技术或新产品的出现。同时，您的客户对其他产品的关注也可能加深，因此您可以考虑将焦点转向这些新兴领域。

结语

客户细分在优化营销策略和提升销售收入方面具有重要意义。为了有效应用客户细分，建议利用尽可能多的模型。关键在于持续进行研究，以深入了解目标客户，并找到能够带来最佳效果的策略。