白酒销售模式和营销方法，白酒营销策略？

白酒行业一直以来都面临着销售问题，从广告营销到整合营销，再到掌控渠道和终端市场，行业一直在探索最佳的销售策略。曾经，白酒行业曾经历过排队运酒的辉煌时期，也曾以贴牌做全球总经销而风光无限。然而，目前白酒行业也面临巨大的生存挑战。

当酒企的朋友找到我时，他们纷纷抱怨说以前卖酒很简单，但现在即便包装设计更漂亮，酒质量更优，价格更实惠，消费者仍不肯购买。他们深感困惑，不知道消费者需要的究竟是什么，也不确定白酒市场还有没有发展空间。他们对此感到十分困扰。

今天酒皇叔要和大家讨论一下白酒的营销策略，提出一些个人的看法。

一、塑造酒文化故事

一个好的品牌都有一个引人入胜的故事，尤其是对于酒类品牌而言更是如此。要书写一个好的品牌故事，首先要考虑品牌的背景和历史，包括品牌创始人的故事，品牌名称的由来和与品牌相关的文化背景。其次，故事要能够展现出品牌的特色和价值观，让消费者能够产生共鸣。最后，品牌故事需要真实而有吸引力，能够打动潜在客户的心，让他们愿意成为品牌故事的一部分。

"一问我是谁？"，这是探索自我认识的问题。"二问我与别人有什么不同？"，这是在意识到自己与他人的独特之处。"三问何以见得？"，这是在寻找证据来证明自己的独特性。

一款酒背后的故事应该充满正能量，可以融合历史文化、奋斗文化、红色文化或古典文化，或者凝练为一些诗言绝句。最近，很多酒的故事文化真让人郁闷，很多无关痛痒的故事被酒厂引用，让人一头雾水。酒文化不能生搬硬套，应该让人能够简单明了地理解，这样才能放心地享用美酒。

茅台酒文化注重传统与精湛工艺的结合，追求酿酒技艺的极致，以及对风土人情的热爱。舍得酒文化强调“舍得”精神，即在成功与成就之后，愿意与他人分享所拥有的财富和成果，体现着懂得分享、爱与宽容的品质。洋河酒文化强调与时俱进，不断创新，追求品牌和产品的时尚与潮流，诠释着时尚、活力、创新的魅力。成义烧坊的酒文化侧重于传统工艺与地域文化的传承，注重品质与纯正的口感，强调着朴实、淳朴和传统价值的体现。这样的酒文化既能让人产生共鸣，也能激发消费欲望，带给人们满足感和心灵的共鸣。

二、做好消费者服务

卖酒也是在做服务，这是不言而喻的。有些人可能会认为只要商品好，中间的经销商赚到应得的分成就行了。但事实并非如此，要想想消费者为何选择购买你的酒而不是别人的，很可能是因为你的服务更出色。

营销的核心在于不断挖掘消费者的需求并满足这些需求。江小白用的走心文案，强调“一瓶也可以定制”，满足了消费者的精神和物质需求，从而提供更符合消费者需求的产品和服务。

三、促销迭代

在酒业中，许多销售人员都对促销活动表示了这样的观点：若不进行促销，酒的销售将难以提升。这反映出了促销在酒行业中的重要性。

销售渠道的促销活动一直是酒厂所偏爱的方式，因为可以快速看到成果。然而，目前情况愈发不利，促销效果也在逐渐减弱。

终端促销对于产品销售至关重要，相较于渠道促销，对终端进行真正的发力和关注，可以说是至关重要的。这里的终端也可以指代各个单位或零售场所。

针对不同的客户群体，酒店可以设计不同的促销方案，并选择合适的促销赠品和物料。对于商务客户，可以提供免费的会议室租用或者免费早餐券等实用的赠品；对于休闲度假客户，可以提供免费按摩券或者免费饮品券等能够增加享受感的赠品。在物料选择上，可以根据客户的需求设计定制化的礼品，如文具套装、浴袍、或者定制化的瓶装饮料等，以提升客户体验和留下良好印象。

四、广告推广

所有产品都需要广告，特别是对于一个不知名的酒来说更是如此。有人可能会认为老品牌不需要做广告，因为以前做过，但我们可以思考一下，一个红遍大江南北的明星只要三个月不露面，就很快会被遗忘。所以很多明星会隔三差五地制造一些绯闻来保持自己的热度。

人们现在把大部分时间都花在社交媒体平台上，因此将产品推广到这些平台上可以增加曝光度和认知度。需要不断改变广告策略，避免让消费者对产品产生厌倦，同时也要避免自己对广告产生厌倦。

五、持续推广

白酒行业存在着一些现象，新品牌很容易受到广告推动而迅速增加销量，但如果一个月内销量没有增长，很快就会退出市场。想要在白酒行业赚到钱，需要有耐心和毅力，因为两三年内不赚钱是很正常的，甚至三五年还一直亏损也很常见。消费者对新品牌往往心存疑虑，他们更倾向于信任那些长期存在并值得信赖的品牌，而信任是购买的前提。

坚持方向并持续推广是打造品牌的关键，尽管可能会有暂时的亏损，但不应轻易放弃。品牌的成功需要长期的积累和坚持努力，而非一蹴而就。风雨过后总会迎来阳光，只要坚持下去，品牌终将迎来成功的一天。

尽管白酒行业现在竞争异常激烈，前景也相当不明朗，仍有许多产品上市即等于消失，还有很多老产品在艰难支撑。各品牌为促销活动不断推陈出新，却难以挽回市场衰退。然而，唯有真正站在消费者立场，解决消费者问题的酒品牌，才有可能在未来生存下来。