拜访客户沟通技巧，拜访客户礼仪和技巧？

为什么拜访客户总是碰壁？销售高手是怎么做的？

我在《B2B销售情景实战训练》课中给了学员11条我拜访客户的心得，现在呈现如下：

1、充分准备，找准对象。

不要冒然拜访客户，先要充分收集信息对客户背景进行分析，做好相应准备，确认好你应该首先拜访谁？

2、提前预约，时间恰当。

客户最讨厌不速之客！提前约好客户，在客户恰当的时间去拜访，不要让客户感觉到你的突然来访，打乱客户的正常工作安排。

3、职业素养，专家形象。

任何客户都喜欢训练有素质，专业形象的销售人员。你的发型、衣着是否专业，像个专业人士？比如IBM的销售代表任何季节到客户面前都是白衬衣！

4、开门见山，直述来意。

客户智商不比你低，与其拐弯抹角不如开门见山，直述来意。

5、成功案例，口碑效应。

在阐述你的技术与质量细节之前，一定要把你的成功案例与客户评价告诉客户，这会更加迅速地激发客户想了解你的技术和质量细节的兴趣。

6、适时暗示，上级关系。

如果与他的上级已经有接触，而且建立了一定的客情关系，在适当时候暗示你与他上级的关系，但要恰到好处，否则会适得其反。
7、察言观色，投其所好。

要了解不同购买者的不同组织需求，同时捕捉客户的个人喜好，在恰当时候与其探讨个人喜好，产生共鸣。

8、针对需求，差异优势。

准确把握客户需求，并针对客户的需求，描述出差异化优势。

9、以点带面，各个击破。

从支持者开始，通过内线运作，建立内部同盟，消灭反对派，锁定决策人。

10、以退为进，走为上策。

如果遇到客户确实没有时间或心情不好，拒绝接见，不要霸王硬上弓。可以以退为进，走为上策，找理由再次拜访。

11、端正心态，永不言败。

遭遇客户拒绝实在很正常，销售人员要树立“不害怕、不抱怨、不认输”的“三不”心态，要学习灰太狼，每次失败之后都会说：“我还会回来的。