新年伊始，许多人都以各自习惯的方式总结回顾了上一整年。

对于外贸人来说，2021并不平凡。这一年，全球疫情持续扩散，供应链短缺的问题日益突出，对外贸行业产生了深远影响。但从已公布的数据来看，2021年中国外贸顶住了重重阻碍，取得了相当傲人的成绩。

这份成绩属实来之不易。而新的一年，外贸人的挑战仍在继续。

过来人的经验，总能帮从零开始的人少走许多弯路。在2022年的开端，我们邀请到了四位外贸从业者，聊了聊他们与OKKI CRM（小满CRM）的故事，关于选择，关于规划，希望能带给你帮助与启发。

01

“它已经融入到每一个订单的转化中”

“淘宝刚出来的时候我才读初中。”

作为和互联网一同成长起来的新世代年轻人，杭州云跑健身器材有限公司的外贸负责人鲍雨对B2B电商有着天然的信赖。选定了就不会犹豫的性格，则让他一头扎进了阿里巴巴国际站的研究中。

从入驻起，鲍雨每天都会花费大量时间来钻研国际站的规则、数据以及分析客户，并应用到公司的各项决策中。公司业务开始蒸蒸日上，对客户管理软件的需求也日益明确。

当时，摆在鲍雨面前的选择并不少。多方比较下来，鲍雨与OKKI CRM的城市经理一拍即合。很快，他就享受到了这个选择带来的一次次惊喜。

鲍雨很重视客户背景调查，此前一直苦于缺乏合适且靠谱的途径。在引入OKKI CRM之后，这一痛点得以解决。

2020年时，通过OKKI CRM的客户背景调查，鲍雨发现自己在2019年底初步沟通过的一位客户其实是意大利当地非常知名的健身器材采购商，随即将其定为重点客户进行挖掘。最终，这个客户下了300多万的订单，并且一直到现在都在返单。借助这种方法，鲍雨还开发到了欧洲其他几家非常大的健身器材采购商，并将其稳定成了公司的主要客户。

如今，鲍雨要求每个业务员在录入客户之后，必须对客户进行背景调查、分析，再分组并跟进。因此，对于客户订单的转化来讲，OKKI CRM是一个必然的流程，“它已经融入到我们每一个订单的转化中。”鲍雨说。

鲍雨希望将来将云跑打造成一家健身器材领域的全品类服务的一站式服务的采购商。为了实现这一目标，公司会坚定地往数字化方向推进。在这一过程中，OKKI CRM与国际站也会变得更加不可取代。

02

“00后新人靠它拿下第一个百万订单”

江苏黑森林环保科技有限公司成立于2015年，曾是一家非常传统的工贸一体的小家电企业，主做新风系统类与空气处理类家电。

“2020年因为疫情的缘故，我们的获客渠道断裂了。”销售总监Amy苦笑着回忆道。线下失去客源，Amy便带着团队转战线上，通过采购节一场长达45天的大战，终于将团队氛围带动起来，成功实现转型。如今一年多过去，公司已经拥有了5家店铺。

其实早在引入OKKI CRM之前，2015年左右，黑森林环保公司就引入过类似的软件。但让Amy头痛又无奈的是：服务器容量有限，每过半年到一年左右，就需要将资料全部导出来。这个问题，在引入自带云端存储的OKKI CRM后迎刃而解。

Amy在行业内多年积累下来的销售管理经验，也开始借助OKKI CRM发挥出最大效能。“要把销售管理的逻辑打通，把自己的框架搭建起来，结合到OKKI CRM的不同功能中去。”Amy总结道。

首先，站在管理者的角度，OKKI CRM绩效管理功能体现的是整个团队目标管理的完成度。其次，管理者可以通过后台的数据，如邮件收发、新客户建档或者赢单商机的比例，掌握业务员的工作情况，用数据化方式，更直观地帮助业务员学习和提升。

在这样的新机制之下，Amy手下的一个00后业务员，在两个月左右的时间就拿下了自己外贸生涯第一个百万订单，令公司众人都惊叹不已。

新人的出色表现，让Amy对未来充满了信心。她表示，在未来的几年中，公司会去拓展两个重要的品类，承接供应链的升级。将团队的业务员从现在的25人拓展到50人左右，并在三年内做到3个亿的销售额。

谈到未来的规划，Amy勾起了嘴角。我们有理由相信，在OKKI CRM的助力之下，更多的百万订单或许已近在眼前。

03

“这个功能对孵化团队非常重要”

杭州博瑞美进出口有限公司也是典型的工贸一体企业。除了一些代工工作，大部分的商品都是自己生产后直接销往海外。

对于公司运营主管俞燕青来说，选择阿里巴巴国际站很多理由。其中最基础的一点是，“最起码能够保证新人有事做。”

新人可以从上面了解产品，他可以获得询盘后去努力研究，比如客户是来自哪个国家的，给到的评分是怎么样的，交易历史是怎么样的等等，对于新人后面学习更多的背调、客户分析相关知识非常有用。

俞燕青对人才培养的重视可见一斑。

早在发展初期，俞燕青就认定公司需要做的是资源整合。在最终定下OKKI CRM之前，也曾接触过不少类似的软件运营方。之所以选择OKKI CRM，就是看中了它在团队孵化上的优势。

公司对新员工会进行为期两个月的培训。借助OKKI CRM，管理者可以看到每个客户的跟进记录、背调资料与往来邮件，并从中推断出新人通过培训掌握消化了多少东西，“这对于我们孵化团队来说是很重要的，”俞燕青说，“不断拿到新人的数据，帮助他们成长为‘老人’，才能逐步形成一个稳定成熟的团队。”

此外，OKKI CRM还能帮助公司发现一些问题。曾经，有个业务员认定客户不属于公司趋向的类型，不可能成交。结果OKKI CRM海关数据中的TIPS提醒，显示这家公司在2019年、2020年有过两次采购，均价都在15万美金左右。另外还发现这家公司还有附属的咨询团队，而咨询团队在收到咨询以后，就会向中国的某一家公司进行采购。“如果没有借助海关数据，我们连看都看不到。”

俞燕青对未来的期望是，在3年或者5年内，公司能拿到2-3亿美金的市场资源，同时能有更多有志之士加入到自己的团队中。在这个过程中，“OKKI CRM一定能陪我们走得很远。”

04

“让不懂外贸的人都有信心做好外贸”

钱伟是广州市鑫旗鱼机械设备有限公司总经理，在工程机械这一行已深耕十几年，在外贸行业，却尚属新手。

在创业初期，钱伟遭受了前东家的“封杀”，失去了以前的大部分供货商。好不容易打通供应链，正准备大展身手，却又遭遇疫情，没法出去跑客户、跑展会。

“那时候我心里就在想，这下完蛋了。”钱伟自嘲一笑。

说归说，钱伟还是采取了一切手段来自救。为了获得源源不断的客户资源，钱伟抱着赌一把的心态，毫不犹豫地投入了阿里巴巴国际站。短短的两年内，便打造出了三家金品店铺。

2020年11月，出于对阿里巴巴合作方的信任，以及对公司业务长久发展的考量，钱伟与小满科技签约，正式引入了OKKI CRM。

新的业务员没有经验，常常不知道该在什么时候做什么事情。借助OKKI CRM，钱伟能够很清楚地了解每个业务员有多少客户，到了哪一个工作流程，是不是应该去协助他，哪个部门应该协助他等等。

公司有一个新人，入职两天就参加了9月采购节争霸赛。开始大家并不看好，结果新人最终竟然以高出原定销售额20%的数据超额完成目标，“让我一个不懂外贸的老板都有信心去做好外贸。”

OKKI CRM的跟踪功能也给了钱伟前所未有的安全感。曾经，有一个业务员在离职之前偷偷将大部分客户资料修改了，等钱伟发现时，90%的客户联系方式都是错误的，又无法追回，可谓损失惨重。

使用OKKI CRM后，管理者拥有的最高权限可以将资料一键恢复，再也不用担心出现这类问题。

一年下来，OKKI CRM无形中已成为他最趁手的工具与最坚实的后盾，让他可以放开手脚去做自己想做的事情。在未来，钱伟准备更多专注于人才输出与拓品。“最后，希望大家都能越走越远，越做越强！”

2022，已经迎面而来。

希望这四位外贸过来人的故事，能够给到大家不一样的触动和启发。在2022的外贸征途上，继续乘风破浪。