不谋万世者，不足谋一时；不谋全局者，不足谋一域。
谈到营销，大家会想到什么呢？
全网营销、数字营销，各种成功营销案例……
对于营销，我们更多的是要有体感、有思路、有系统，更要有底层逻辑。
今天，我们将销售分成前台、中台和后台来谈谈营销赢利的底层逻辑。
01
销售前台
什么是销售前台？
销售前台就是直接跟客户联接，换句话说，能给大家带来业绩的就是销售前台。
销售前台是以业绩为中心，其包含了三个要素：第一个要素是人，第二个要素是货，第三个要素是客。
人是指我们的销售及营销队伍，货是指我们的业绩载体，客是指我们的客户网络。
在环境不好的情况下，大家业绩都下滑，但我们能不能比我们的竞争对手下滑得慢点；
同样，在大家业绩都在增长的时候，我们能不能比我们的竞争对手增长的更快一点，这就是要结合人货客来发挥综合作用了。
我们想让我们的业绩更高些，应该试着去分析一下我们的产品与竞争对手的产品相比性价比是否存在差异。
有句话说得好，同等产品比价格，同等价格比质量，同等质量比服务。
如果说质量一样，价格一样，服务也一样，我们还可以在创新方面下点功夫，找一个竞争对手没有出现过的地方，通常我们称这为市场洼地。
在商品性价比上，我们要考虑到这四个点：质量、价格、创新及商品出现的市场化。
我们在经营企业的过程中，是否出现过这两种现象：
1. 当一个客户需求降低的时候，所有客户的需求都降低了；
2. 全心全意地服务客户，最终却让自己陷入了泥潭。
其原因在于我们的所有客户都来自于同一个行业，也就是行业过分集中，一旦这个行业的风停了，所有客户都会发生变动。
所以，一个真正健康发展的企业应尽量拥有2-3个行业的客户，且当我们企业过了生存期，在客户方面需要主动地做些筛选和差异化评定。
02
销售中台
销售中台是以品牌为中心。任何营销，品牌一定是我们的LOGO，更是我们对外广而告之的东西。
为什么说它是销售的中台？因为中台就是支持前台的，没有中台的支持就没有前台的持续。
如果我们这家公司的品牌没有办法树立起来，销售会做得越来越吃力，所以以品牌为中心的中台就是为了支持前台。
以品牌为中心分为三个模式：
1. 推广引流模式
我们通过一种方式让我们品牌成为我们引流的导火索，让每个人都能找到我们，这将会促进我们销售人员的业绩增长，也叫推广力。
如果说以前做品牌需要在央视打广告，那现在我们在自媒体当下做品牌，真的需要让我们的品牌在流量最多的平台上以最多的面目出现。
2. 流量变现模式
引流完之后，我们要让别人找到我们后有成交的欲望，而这个欲望的打造就是流量变现。
我们要设计一下我们的流量，给消费者一个诱导方式，让他与我们成交。
我们的流量变现方式要针对我们的产品特色做设计，也就是今天的推广是让我们消费者看到，而流量变现就是让我们消费者想要。
3. 复购传播模式
当消费者用完后还想用，就会产生复购，并且对产品满意就会对身边的人进行推荐，这也叫口碑。
我们这三种模式形成了一个闭环，从看到到想要，再到还要，而这个闭环就是我们销售中台以品牌为中心要做的三种模式。
如果今天我们忽略了中台，即使给我们销售提高提成，也不能带来持久的业绩增长，因为没有一个抓手让销售业绩越做越高。
03
销售后台
中台支持前台，那后台就是支持中台。
我们前台是以业绩为中心，直接问市场拿业绩；中台是以品牌为中心，用三种模式支持计划和业绩递增，那么后台就一定是以成本为中心。
企业的竞争说一千道一万都是效率的竞争，而效率一定是体现在成本上的，成本考验的就是能力，今天我们所有企业做到最后都是能力的较量。
而这个能力包含三方面：
1. 研发创新
我们进行创新研发时需要承担、需要投入，但同时我们也需要考虑成本。
如果我们的创新成本过高，会直接影响到我们公司的赢利能力，所以我们进行创新要在成本可控的情况下，尽可能地提高我们的有效创新。
在创新上，我们要减少内耗，不要把创新放大了。当我们能力还不足的时候，最好的方式就是模仿，因为模仿最高效。
2. 有效供应
我们做制造，理论上都是围绕“效率、品质、成本”在干，这六个字是我们制造企业的核心。
我们的供应商、客户都在看我们的产品，当我们的成本高于我们的竞争对手时，今天我们的产品做出来了，但企业的竞争实力下降了。
在我们销售人员告诉我们产品价格没有竞争力的时候，我们要看看我们的供应链成本在哪，我们能不能进行精益化生产，降低我们的供应链成本。
当下产品极度丰富的时代，最核心的是价格为王，而支持价格的就是成本。
3. 品质保障
很多人都在说“品质为王”，但我们也不能为了品质而不计成本，除非企业是处在开发阶段。
如果企业已经到了产量阶段和交货阶段，仍然为了品质不计成本，那我们做了一件超出我们能力的事情。
因为我们能力不足、员工培训不够，所以我们为了维护客户的高品质要求，把成本堆高了。
在当下的环境里，无论我们是保障品质，还是保障供应、保障产品的创新，都离不开合理的成本控制。
今天我们的成本没有办法低于竞争对手，那我们这家企业在市场上便没有了立足之地。
我们做营销，不是我们有了一个销售团队，有了我们自己的产品，我们打了鸡血，就可以让我们销售人员走出去把自己的业绩做得好，这些都不是套路、不是科学的方法。
今天我们谈营销赢利的底层逻辑，一定要记住销售分前台、中台和后台，它们是相互支撑的，是保障我们业绩持续良性增长的重心。（本文完）
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