客户群体分为几种,简述客户细分的类型?

一千个读者眼中有一千个哈姆雷特,正如一千个消费者眼中有一千个消费品。每位消费者都有自己独特的人口属性、行为、需求、意见和兴趣,因此很难将购买同一产品/品牌的消费者都划分为同一类消费群体。因此需要根据特定的标准,将目标受众进行市场细分

市场细分的好处

·产品开发阶段

确定利基市场。有的产品/品牌本身不是利基市场,但也许某些细分市场形成了自己的利基市场,通过洞察,可以为这小部分有价值的利基受众提供更好的服务,进行更有吸引力的营销。

收集特定目标市场的痛点。这些痛点并不普遍,只有当你将消费者进行细分时才能了解它们的存在,从而更快地解决。

·产品营销推广阶段

更有力的营销、更有针对性的广告。让宽泛的、模糊的、缺少人情味的营销更个性化、更具体,从而吸引最有可能购买的目标受众。

更高的响应率、更低的营销成本。不同群体对媒体渠道自然也有不同偏好,一些细分群体可能是重度社媒用户,而另一些可能更喜欢线下活动。了解不同目标群体的受众的不同偏好,或许可以省下一笔高昂的营销推广预算。

更高的品牌忠诚度、更具差异化的竞争优势。当客户感觉自己被理解和尊重,你会更容易获得他们的信任,从而提高他们的品牌忠诚度。而一旦你的产品和服务更细致入微,更能满足个性化需求,就更容易在同质化竞争中脱颖而出。

更高的利润、更大的市场份额。有时不起眼的少数客户创造了绝大多数销售额,细分出最重要的客户并巩固他们可以事半功倍。贝恩公司一项研究显示,81%高管发现市场细分对于利润增长至关重要,而且市场细分策略更优异的公司,利润也高出了10%。

客户群体分为几种,简述客户细分的类型?

风铃系统曾帮助国际知名护肤品牌做过市场细分研究,通过调查近500位20-45岁、使用过高端爽肤水的女性,细分出不同年龄的护肤需求,进而帮助客户研发出更有针对性的高端爽肤水产品,提升市场份额。

市场细分流程

找准定位

环顾整个市场,你的产品/服务的市场需求是什么?是较大还是较小?它如何融入你的整体市场?都是你需要厘清的问题。

确定细分标准

市场细分标准很多,考虑调研成本和需要的信息颗粒度,可以组合多个标准或以单一标准进行市场细分。

进一步了解细分市场需求

这一阶段需要搜集大量信息,除了手头现有的二手资料,比如行业研究报告、企业内部销售数据、售后记录等,更需要深入洞察消费者。

可以采用定量+定性的研究方法,通过问卷调查量化数据,得出全貌;再通过焦点小组访谈、深度访谈等定性研究方法,补充细节。

分析结果、制定策略

从数据中提炼出最有价值的一批客户群体,并分析目前你的产品/服务有哪些优劣势,可以如何改进。有条件的话,可以进一步用追踪调研验证策略的有效性。

如何进行市场细分

人口细分

根据目标受众的人口属性进行划分是最广泛使用的细分方法之一。许多产品正是基于特定的人口统计数据而开发的,绝大多数市场调研问卷也都会涉及人口属性相关问题。风铃系统问卷平台中有市场调研专家精心设计的人口属性题库,措辞简明但精确,选项区间设计合理科学,可以直接套用。另外购买官方样本时也可以根据多种人口属性标签进行精准抽样,包括但不限于:性别、年龄、职业、教育水平、地域、婚姻状况、家庭月收入等等。

地理细分

按照地理位置——也就是目标消费群体的居住地来了解响应的需求。它是人口细分的一部分,但其重要性可以单独介绍和强调。

比如,气候常年炎热的地方,取暖用的电器、保暖服装就缺乏市场。而更小一点的地理定位,比如某个市区,房地产市场可以根据地理位置判断哪里是黄金楼盘,售楼部设在哪里更吸引客户等等。连锁餐厅可以根据当地食材和口味来准备菜单……

风铃系统420万+在线样本小组用户覆盖全国各省市乃至三四线城市,支持根据LBS从用户活动轨迹和停留地点来锁定用户地理位置,也可以从头部电商平台消费者中根据购买地址进行精准抽样。

行为细分

消费者购买行为、忠诚度、生活方式、产品/服务使用偏好、设备偏好等等行为,作为直接体现消费者购买意愿的一种指标,它可以帮助你量体裁衣,制定更好的营销方法,打造更贴心的客户体验。

比如Netflix网飞)研究了轻度用户观看行为和偏好之后,在平台上专门开发新功能,像是竖起大拇指的互动评分按钮、自动播放下一集等等,成功提高了轻度用户的使用频率。

风铃系统在线样本服务可以根据浏览行为偏好(小说、金融、美妆、母婴等)进行精准抽样,甚至可以触达头部国内电商平台的上亿消费者,根据他们的购物行为(加购、收藏、浏览等)精准发送调研问卷。

心理细分

消费者行为往往是复杂的,甚至连他们也无法准确了解自己的行为意图。根据心理活动进行细分,量化受访者个性、观点、生活方式和价值观等 ,可以帮助你洞察消费者行为的深层意图。

同一双运动鞋,根据不同消费者的生活方式可以细分出不同的市场需求,有的人会用于室外运动,有的人会当作休闲装的一部分,有的人则是追赶时尚潮流。认真聆听消费者心声,才能更好地为他们服务。

价格细分

尽管人口细分中也会涉及到家庭收入、个人收入,但价格细分在此基础上会更深入。收入影响消费水平,收入较高的人有能力消费奢侈品,而工薪阶层或有房贷的家庭则更可能存储蓄而非消费。

技术细分

随着电子设备越来越普及、数字化生活越来越普遍,手机、电脑等数码产品的使用影响着数字产品、在线服务、营销渠道等方方面面。

比如,5G手机用户对数据传输的需求更高,更可能向他们推广流量套餐。购买并使用高端电脑的消费者,更愿意也更有消费能力去购买周边产品和服务。

在风铃系统的自有样本小组中进行在线调查,可以免去一部分调研使用设别的成本,系统可以记录每位受访者作答设备,具体到设备品牌和操作系统。

时间细分

简单来说是消费者购买产品/服务的时间进行细分,了解他们购买的高峰期对促销活动有重要指导意义。

比如,多数人都在早上购买咖啡,咖啡店就可以在下午提供折扣以增加这段时间的客流量;有的餐馆在周末全天和工作日晚间生意较好,就可以在工作日白天时提供工作套餐,促进销量,或者在生意较好的时间段适当延长营业时间、增加备货;企业还可以提供季节性产品,比如暑期的电子产品换新优惠、毕业季的租房优惠、高考季时小商家针对考生的折扣等等。节日时,门店还可以通过提供礼品包装服务招徕顾客。

风铃系统具有成熟的市场调研经验,以专业的调研样本服务帮助企业客户通过多触点聆听用户声音,捕捉用户真实诉求。

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