客户的需求分析包括哪些，如何分析客户需求？

做项目与客户沟通需求是常有的事，事实上信息化项目的各个环节都离不开需求。售前阶段做方案需要了解需求，开发阶段做系统设计需要做更详细的需求调研，运维阶段客户提出需求也是要评估的。后来互联网发展起来，以人为本重视体验发展产品，而一切产品工作的基础就是需求。因此处理需求是信息化项目的重要工作。

还原需求，基本能力，就是对客户需求原样复制，表达准确，避免衰减，这个阶段的工作模型是同声传译。若需求无法准确传递与表达，根据不完整信息做出的决策结果可想而知。我碰到过一次这种情况，印象非常深刻。公司的需求工程师去到客户现场收集需求，回来后将需求传递给我，我一看需求不涉及主要业务路径，难度也不大，将需求定级较低，排期较久，后来引起客户投诉。原因很简单，这个需求是一个重要干系人提出的，需求工程师并没有将信息完整传递回来。

辨识需求，进阶能力，就是识别真实需求，这个阶段的工作模型是需求漏斗。客户是业务专家，不懂信息化，有些时候都谈不上业务专家，工程师要有能力在这些纷繁复杂的要求中找到真正的需求，提炼出来并告知客户他们其实想要的是什么。这需要工程师有一定的技术和业务知识。

拓展需求，进阶能力，就是完善用户场景，这个阶段的工作模型是场景模拟。客户提出一个想法，要清楚想法的初衷，弄懂来龙去脉后为用户构造完整的业务场景并与客户确认，这样有利于一次性将客户的需求完全挖掘出来减少来回次数。比如，客户需要一个查询功能，首先客户查询需要各种查询条件，查询出来所需要展示的信息，查出后有可能涉及到导出功能，导出的信息是不是需要脱敏等替客户考虑周全。就好像我们去商场买衣服，商家会替你把衣服烫平叠好封盒，再放进一个精美的手提袋中再双手交到你手中一样。除了技术和业务知识，还需要工程师具备些产品知识。

洞察需求，高级能力，就是引领客户需求，这个阶段的工作模型是遇见未来。客户的需求永远都是有道理的，无非就是这个价值是体现在当前的项目里，还是未来的项目里。如果体现在当前项目里，去受理项目成本上升，不受理客户体验不佳。比较好的方式是将客户的需求引向下一阶段甚至未来。苹果公司乔布斯针对每一代iPhone的设计都在引领人们对手机的认识，从而帮助苹果公司成为全球最有价值的公司。