我14年开始就在SAAS行业，处于和客户沟通的第一线。行业一直有个声音——“得大客户者得天下”，因为大客户往往直接决定了公司的大部分利润和销售额。做为公司的KA销售如何才能找到对应细分行业的头部客户？（这是通用SAAS的痛点）我的经验是参会+拜访+微信三板斧，来帮助我们最终寻找到关键决策者。
KA销售首先要业务专业度高、内部消息通畅，这是开展细分行业大客户开发的前提。只有这样，你才能最敏锐地知道哪些细分行业会存在你的大客户，同时因为自身专业技能过硬，才能更容易接触到中高管，并获得信任。
当我们确定了一个细分行业，具体的步骤是：
1）百度、搜狗、微信搜索细分行业相关介绍；
2）互动吧、活动行、微信搜索细分行业相关大会，亲自参加；
3）深度拜访会上认识的几个人进一步了解行业发展的来龙去脉；
4）尽量加入行业交流微信群，主动添加群内好友并自我介绍 ；
5）再约深度见面拜访沟通；
6）随着对于行业了解的加深，了解身边是否有朋友曾经或者现在在这个行业；（这块往往有惊喜）
大概深度拜访10个人以上，且每个人见面2次以上，基本可以对行业全貌有个了解。
有一些关键的细节（很多时候销售工作就是拼细节）
1）细分行业客户未必一定要直接接触也可以间接接触。一个行业客户有同行及上下游伙伴，有些行业头部公司已经非常成熟而且规模太大，想一下子找到高管很难。那这时应该关注上下游公司，比如有没有其他软件方已经服务了这些客户。
2）参会一定要主动些，尤其是坐在前排的参会者，大方得体地去接触对方，并添加微信。
3）要利用好行业微信群，每天群内可以主动添加40人左右（间隔10分钟加一次人），加完后和对方沟通，以判断是否需要面聊。
4）第一次拜访往往只是建立一个初步的信任，第二次、第三次拜访才是最关键，也最有用的。
总结一下就是：参会混圈子、微信加客户初筛、线下拜访深聊。以上工作差不多用1个月时间做完，后续的开拓脉络也就趋于成熟了。
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