01106学员案例：
今天有一对年轻情侣到店想看手镯，目标明确，今天是带了卡，准备今天要买。（预算1.5w，25克左右，52圈口，古法圆棍手镯）
在周大福周大生两家逛过，对于品牌还是有一定要求想再对比了解。（这是在招呼我过来议价的时候，议价环节当中我通过和顾客的聊天才了解到。）
我们店能最接近的是一条33克的手镯，在销售的推荐试戴下顾客问了金价，工费并计算了价格。顾客询问是否能优惠，销售告知“由于克重产品的特殊性所以优惠不了多少？”顾客问能够优惠多少？
销售没有试探顾客是否能接受这个克重的价位，就直接找我过来和议价，导致议价环节极其被动。
销售：算下来是18580元。
顾客：刚刚算下来是多少呀，才优惠400多。
销售：今天的价格是516元，下限不超过5元的。是开业活动给公司申请了才有了这个优惠价格，加上优惠给你的400多，是1300+了。
顾客：金价是差不多，但是你家这个工费是贵多了。周大福家21克工费1400+，它也是实心呢。
销售：小美女，21克不会是实心呢。我这个才是实心呢。
顾客：才差10克应该是实心呢。
销售：重量差了三分之一吖，买实心的不怕变形了就是长长久久戴着，而且好的古法戴越久越走风味呢。
顾客：是哦。
（我拿出了店内两款古法给到顾客对比，分别工费是50，80元）
销售：并不是所有的古法都是一样的，两只对比的时候你会发现好的古法整个视觉手感细腻度都有些明显区别，你发现了吗？
顾客：这是灯光效果，自然光线下肯定不明显了？
销售：小美女，我们到门外看看效果就晓得了。是不是比在店内对比更是明显呢？
顾客：是呢，真的不一样。
销售：是呢。所以呢你想要工费低些，也有的。只是我认为多花那5、6百的工费是戴出去和小姐妹聚会伸出手同样是古法，但你手里的就是看着比他们高级。
顾客：是呢，喜欢是喜欢呢，你说呢我也都感觉到啦，就是这个超了预算太多了，我得再考虑考虑。
顾客起身想走，销售才反应过来没有留下顾客的微信以及联系方式，但是顾客不愿意添加微信。
由于前期还未聊到售后这一方面，又没有添加微信，我就想再告诉顾客有关我们家的克重售后换款的优势。小美女说：
“不怕呢，我们确定要买的时候，还要来你们店里问清楚服务售后才会买呢，不着急。”
我怕她会去周大福，顾客走后我就跟着后面，看他们到公交站台坐公交车离开了。由于没有留下联系方式，也无法跟进，希望她们最后会选择我们家。
罗老师点评：
说两个主要问题：
第一个，加微信话术。
很多销售都是等顾客要离店的时候， 才想到加微信，那时候已经晚了，而且话术也没吸引力。这种情况下，话术可以这么说。
话术：
“要不这样吧，我看一下其它分店有没有克重小一点的，整体价格算下来不会超你预算，有合适的我再给你报价？”
一般顾客都会回你说，可以啊。然后你就可以加微信了。
第二个，推荐方向。
在还没确定顾客的心理价位，或者不确定顾客能不能接受这件产品的价位之前，不要用力主推。
什么意思呢？
你可以推荐这个款式，但是不要过度塑造价值，否则容易出现那种情况。顾客喜欢产品，可是价格超预算了，想买又买不了，最后跟你说再考虑一下。
正确的做法是，
先确定顾客能接受的大概价位，再用塑造价值拉近顾客的心理预期。如果发现价格差距太大，应该是转推其他低价款式，而不是进一步塑造价值。
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