大客户销售是做什么的，抖音大客户销售是做什么的？

背景

需求方：云中飞扬是一家为企业提供协同应用的软件及互联网公司，员工约800人，产值近两亿。年初听说该公司为了支撑业务高速发展，计划投资200万加强营销体系建设，建立并优化销售体系方法论及相应管理工具，并于当年全面启动。

据了解：

主要参与者——供应商A公司：本土公司，云中飞扬是他们的老客户，之前曾请他们做过几次培训，业务和人力部门对他们的课程和服务还算比较认可。

主要参与者——供应商B公司：拥有外资背景。

根据前期情况得知，该公司主要有以下人员与此项目有关：孙董事长、营销中心张总、销管高经理、行业咨询中心杜总、咨询部何经理、运营李总、人力小严……

当面对这样一个大客户销售机会时，作为A、B两家公司里面的销售团队，从普通销售到销售VP会想什么？

A公司的销售人员或许在想：这项目我们有优势，接下来是不是该找找原来的“老熟人”了？

B公司的销售人员或许在想：项目现在到了哪一步？处于什么阶段？接下来该找谁？又要做些什么呢？

作为公司的销售经理，又会想什么？可能是这一单的情况怎么样？竞争形势如何？赢率有多少？何时可以签单？需要公司提供什么资源？

作为公司的销售VP，可能想的又是这季度公司目标业绩到底能完成多少？项目Review时谁在讲故事，吹泡泡？这些未到手的项目，除了靠经验判断，还有什么办法能够更好地拿下订单？

面对一个大客户销售机会时，销售团队中的每一层级都会有自己要思考的问题，但所有的客户需求沟通、汇总、确认等工作基本由冲在一线的销售人员来完成，销售人员要如何做出判断？靠经验？还是请教销售经理？那么作为听下属“汇报”的销售经理又要如何帮助下属判断这一单的赢率？又要怎么决定调配哪些资源？这些都是问题。

同样，作为同一个项目的竞争者，A公司和B公司对项目阶段的判断、竞争形势的判断会是一样的吗？判断不一样，应对的策略就会不一样。在未学习《策略销售》这门课程之前，无论是销售人员、销售经理，还是销售VP可能更多的还是依赖感觉、经验做判断，所以赢单这事儿很多时候就靠运气。

学过《策略销售》这门课程的学员都知道，其实，无论是销售团队中哪一层级的问题，在《策略销售》这门课程中都可以找到答案。

前段时间，来自全国十几家企业的销售高管、销售VP汇聚在《策略销售》授权导师班的课堂，开启了为期三天的沉浸式学习之旅。这些企业包括大型清洁能源企业、GIS领域大型软件集团、制造业全价值链云服务企业、数字建筑平台服务商、大型物流运输提供商、企业数字化服务提供商、安全信息技术服务商、地产生态链数字化服务商、企业管理咨询公司、企业大学、卫星遥感图像处理领域的软件服务商、制造业电子技术服务商等国企、上市企业、创新型企业。

策略销售-授权导师班（第48期）

全员认真学习中

关键知识点，学员站着听

各小组讨论策略战术

各小组讨论策略战术

在线沙盘对抗系统演练

课程通过体验式案例实战对抗、在线沙盘对抗系统，让学员亲身感受到策略销售的奥妙与精彩。

策略销售强调的更多是面而不仅是点和线的问题，它重在引导销售人员时刻关注客户项目的三维形势，关注项目中的每个角色、决策影响力以及决策影响力的结构，关注每个决策影响力的认知和变化，以角色的认知和内心感受为导向，从满足客户的企业价值和每个角色的个人价值出发，有效制定针对每个角色的每次行动目标，从而选择最优的行动类型和行动方案，以及动用这个任务最合适的资源，以赢得客户全面长期的支持为最终结果来开展销售工作。

“刀枪保命，策略致胜。”对大客户销售来说，这话毫无夸张之意。在复杂的大项目销售中，目标是指引我们行动的最终方向，策略是指导我们行动的纲领和指南。

用好策略销售，能够真正帮助销售人员提升大客户销售的“控单力”，帮助销售团队评估重要大项目的销售机会，预测潜在风险，以做好事前计划和资源协同，更重要的是通过数据驱动为团队和个人提供智慧的分析报告和策略建议，从而提高销售赢率，缩短销售周期，提高资源效率，统揽驾驭全局。

《策略销售》作为销售罗盘的金牌课程、精品版权课程，4年来，已经在全国开设了700+场，2000+家企业内训，30000+人学习。更重要的是，它通过严谨的逻辑思维和策略分析，教会我们在项目中、工作中、生活中，学会关注组织结果与个人赢，学会在无穷无尽的变化中把握事物的本质特征与发展规律，从而有效地去应对变化。或许这才是这门课程最大的魅力！

最后，用一句85后学员引用的《鬼谷子》的话来结尾：变化无穷，各有所归，或阴或阳，或柔或刚，或开或闭，或驰或张。是故圣人—守司其门户，审察其所先后，度权量能，校其伎巧短长。

学员感言

2021年已过半，大客户销售年底冲刺已开始进入倒计时，如何进行项目分析？如何把握核心角色？如何制定营销策略？——销售罗盘《策略销售》独家版权课给你答案。