什么叫大客户销售，大客户销售好做吗？

文：易斌 | Easy Selling 销售赋能中心 院长

最近，关于某凡、某枫、某薇等大牌明星的“失德”报道沸沸扬扬，民众热议。这些“公众人物”虽拥“顶流”之利，却无“顶流”之德，肆意妄为，丧失了对法律的敬畏、丧失了对观众的敬畏、丧失了对职业的敬畏、丧失了对生命的敬畏，才会干出那么多无原则、无底线、无道德的违法违规事件，最终迎接他们的只能是法律制裁和民众唾弃。

“心存敬畏，行有所止”。作为一名销售从业者，我们也应常怀“敬畏之心”，才能走正道，图正果，才能不犯错误，少走弯路，才能让我们的职业生涯活力永驻，业绩常青。

我曾经辅导过一个销售人员，她的业绩排名常常占据公司第一，是位不折不扣的天才销售。但某一个月开始，她的业绩突然下滑得很凶，甚至在长达一年多时间里沦为了公司的“垫底层”。

她不思其解，她非常难受。自己明明一直都很努力呀，为什么业绩会下滑呢？而且坐惯了头把交椅的人，突然间要和哪些业绩落后分子相提并论，这真是一种莫大的内心煎熬与折磨。

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为了帮助她早日走出业绩低谷，我和她进行了好几次深度的绩效辅导面谈。我发现，她的目标驱动、成功欲望、销售方法、客户资源等都和以前没什么两样，只有一点发生了改变，因为长时间处于业绩高光时刻，她渐渐地失去了最可贵的“敬畏之心”。

她对公司不敬畏了，认为不是公司成就了她，而是公司应该对她的业绩贡献感恩戴德；

她对上级不敬畏了，认为上级已经帮不到她了，所以对上级的意见充耳不闻，甚至傲慢无礼；

她对同事也不敬畏了，在遇到同事向她请教时表现得不情不愿，甚至嗤之以鼻、冷嘲热讽；

更加可怕的是，她对客户也不敬畏了。以前还会耐心的听取客户的需求想法，与客户进行深入的探询和引导，现在却习惯于打断客户发言，直接发表自己的意见和看法。作为她的直属领导，有好几次，我接到的不仅仅是客户对她的投诉，还有她对客户的反向投诉，把责任都推到客户的身上，抱怨和指责客户太刁难和不识货。

总而言之，恰如国际知名销售研究机构Huthwaite官方调研报告中所指：销售人员在从业之初，因为善于聆听，尊重客户，所以业绩和士气都能快速提升。

而到了经验成熟后，却因为自以为是、缺失对客户的敬畏之心，而遭遇到越来越多客户的反感和抛弃，业绩下滑，士气下降就成了随之而来的不堪结局。

后来，我劝告她：重拾“敬畏之心”，学会放低身段，谦卑待人。她也是大彻大悟，依此规范自己的言行举止，而且还比以前更加注重自身的学习与心境修养。

让人欣慰的是，从她决意要做出改变的那一刻起，似乎老天爷再一次将“好运”降临到了她的头上，业绩开始加速拉升，仅仅用了不到一个季度的时间，业绩排名再次回归和稳居榜首。

这个真实的辅导案例让我记忆尤深。我也无数次和不同企业的销售团队分享过这个案例，希望他们能够永葆敬畏之心，拥抱成长的活力。具体可以从以下几个维度进行修炼和提升：

— 1 —

多读书多学习

销售人员的工作特性与行政职能性工作不同：工作时间较为灵活、工作任务更多琐碎，再加上交际应酬的不可或缺，自然而然就会“人在江湖、身不由己”。觉得自己的时间已经无法自我管理、觉得每天都是从早到晚的忙忙忙，觉得商业场上只有灯红酒绿纸醉金迷。如果真是这样的话，说明已经偏离了销售工作真正的本质，迷失了自我。究其原因，多半与不读书不学习紧密相关。

最近，我在团队内发起了一个“每月一本书”的读书活动，强制大家每个月必须认真读完一本书，要连续坚持24个月。所读之物，非那些玄幻动漫消遣之类，而是与工作有关、与修身有关、与文化和思想有关的读物。

我在想，一个人有了24本书籍打底子，其素养与言行不会差到哪里去，而且还会养成一个爱读书爱学习的习惯。

为什么要读书和学习？因为只有学习，我们才会发现自己的无知和不足，我们才会体会到自己的渺小和局限，我们才能感受到“山外有山、人外有人”的进步空间，我们也才不会堕入“妄自尊大”和“目空一切”的可悲境地，对周围人事的敬畏之心也将油然而生。

— 2 —

会聆听会交流

经常听到别人说，上帝给了大家两个耳朵，一张嘴巴，就是提醒大家“多听少说”。对于销售工作更应该如此。我在【协同式销售：与买方共赢的大客户销售方法】课程中也会反复强调：在你要给到客户合理化建议之前，先得搞清楚客户目前是个怎样的状态、他们现在都在想些什么。

有些销售人员，接触的客户多了，就天然地认为客户的需求想法都差不多，天真地认为我们的产品就是客户业务挑战的最优解。所以，不再有耐心地探询客户需求，不再愿意沉下心来聆听客户的真实想法。

殊不知，客户的需求背后是痛点，痛点的背后是渴望，渴望的背后还有更多不轻易为人知的个人利益诉求。如果我们不懂得聆听，就只会一知半解，最终给出的解决方案也只会是驴唇不对马嘴。

“我不要你以为，我只要我以为”，2021春晚上【机场姐妹花】小品里黄晓明的一句自黑金句，完美地诠释了客户的心声。试想一下，你都不愿意聆听客户的想法，客户又怎么会愿意接受你的建议呢？

— 3 —

学会感恩

“感恩的心，感谢有你；伴我一生，让我有勇气做我自己”，这句经典的歌词大家应该都耳熟能详了。但真正地做到处处感恩惜缘的人，却是少之又少。

销售工作历来都是凭业绩说话，用排名论英雄。所以业绩优秀的人，自然在团队中会有更多的自豪感和傲娇感。但一个人“不可无傲骨，不能有傲气”，一身傲骨可以帮我们勇于挑战，勇猛精进。而一身傲气却只能让我们居功自傲，目中无人，成为众矢之的。

我们之所以有好的业绩表现，一是来自于我们自身的努力付出，二是运气使然，三是来自于公司平台与组织资源的重要支持， “离开了平台，你啥也不是”，这是网络上的一句流行语，虽然过于贬低了个人的努力成分，但其核心思想是提醒我们：孤军奋战不会有好结果，协同作战才能使得业绩常青。

销售人员最应该要感恩谁？

要感恩我们的主管领导、感恩追随自己的部属、感恩和我们并肩作战的技术和交付人员、感恩默默支持我们的市场和各职能部门人员；

我们还要感恩我们的客户、家人、朋友，以及所有曾经善待过我们帮助过我们的人；

我们甚至还要感恩那些打压或伤害过我们的人，因为他们让我们抗压力增强，变得更加强大。

把感恩常挂在嘴边，放进心里。多把成功归于别人的支持，切忌好大喜功和独享功劳，“敬畏之心”就会与我们同在，让我们获得别人更多的尊敬与拥护。

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— 结语 —

你不敬畏别人，别人也一定不会敬畏你。

敬畏不是害怕，而是尊重；

敬畏不是示弱，而是强大。

所以，销售人员千万不要学习那些失德明星的目空一切，而更应该秉持“敬畏之心”砥砺前行。

关于作者：易斌，Easy Selling销售赋能中心 院长，国际销售绩效改进研究院（中国）合伙人，为众多世界五百强及中国标杆企业提供销售业绩改进咨询服务。

关于我们：Easy Selling 销售学院于2014年在广州成立，专注于为中国企业提供销售人才培养以及销售业绩改进的培训和咨询服务，也是国际销售绩效改进有限公司（研究院）中国区的战略合作伙伴。

Easy Selling 专业服务范围包括：销售业绩改进咨询服务、销售人才培养与赋能服务（公开课＋内训＋在线学习）、B2B销售职业技能认证服务、销售人才招聘与测评系统服务、CRM客户关系管理系统服务等，帮助企业构筑既符合自身发展实际，又具全球视野的科学销售管理与运营体系。

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