30 多年来，我一直直接参与销售、管理和领导销售人员，并为销售组织提供咨询服务。有两种趋势一直存在：对销售技术和销售队伍自动化的重视和投资的增加、销售人员效率持续下降，或者销售人员实际花在销售上的时间减少。The Aberdeen Group 和 Docurated最近的研究表明， 销售人员花费不到三分之一的时间进行销售，而越来越多的时间花在管理围绕销售和需求产生的各种管理任务上。无论您是成长型组织的销售人员、销售主管或其他投资者或利益相关者，我确信我不需要告诉您销售人员不销售所造成的直接和附带损害。

一、阻碍销售团队效率的几个主要原因

在分享提高销售效率的关键之前 ，让我们先看看销售团队几十年来一直在处理的问题的三个根本原因：

复杂性 – 今天的销售更加复杂。涉及更多接触点，买家更老练，代表使用的技术几乎每天都在增长。

混乱 – 由于热力学第三定律表明熵总是在增加，因此管理当今销售互动所涉及的混乱也是如此。卖家之间的差异越来越细微，共识已经接管了买方，尽管在数据和分析方面的投资创纪录，但卖家面临的不确定性比以往任何时候都多。今天的销售很像玩德州扑克——被部分蒙住眼睛。

背景 – 由于管理的复杂性，再加客户获取信息变得更加容易，这打破了传统买卖情况中存在的一致性和同步性。这使销售人员处于情境劣势，并且与现代需求生成策略相结合，迫使销售人员将更多时间用于管理管理任务而不是管理销售流程。

二、问题和解法

更重要的是，大多数销售组织用来解决问题的方法是专注于销售的战略方面（坦率地说，这对上述前两个问题有所贡献）。然而，正如奥马尔布拉德利将军曾经说过的那样，“业余爱好者谈论战略，专业人士谈论物流。” 解决销售生产力问题与其说是战略问题，不如说是一个流程/物流问题。

当今现代销售组织面临的问题与 1980 年代制造商面临的问题非常相似。以这些制造经验为灵感，我们一直在与销售和营销团队合作以扭转这一趋势。通过系统设计，我们已经看到了相当大的影响。事实上，当完全实施时，我们经常看到销售代表的工作效率从 5 分提高到 15 分，各项指标的提高超过了三分之一，从而产生显着的双赢结果。

这一改变使销售人员更快乐，因为他们花更多时间做自己喜欢的事情，花更少的时间做自己不喜欢的事情——同时在更短的时间内创造更多收入。高管们也颇为赞赏，因为这相当于每 3 个员工凭空多出一个人的生产率。

虽然这些策略在组织层面实施得更有效，但希望获得更好结果的销售代表可以应用其中许多策略来 提高他们的个人产量，即使他们的组织没有这样做。

三、具体的方法和策略

1. 绘制销售流程

“过程”的根本问题在于其目的是消除差异。然而，在销售中，价值在于差异。销售是一个高度动态的开环系统。您的产品越复杂，必须管理的差异和复杂性就越大。

当流程每次都不同时创建可重复的流程似乎是一个无法解决的问题，但实际上并非如此。关键是仔细观察这个过程。

不要用“从 A 到 Z”的方法构建你的方法论；相反，映射系统并找到导航点。以这种方式映射系统使您能够找到发生调整的关键拐点。

这使您能够使您的可重复流程成为一系列可根据需要插入的可重复微型流程。如果您想通过看到这种方法的实际效果而受到启发，只需观看足球队如何执行他们的足球战术或击球手如何适应棒球场和情况。

2. 创建明确定义的服务级别协议 (SLA)

在过去的一年里，我审查了 100 多个销售组织、他们的剧本和流程。我看到的最大的——也是最常见的——错误是对线索、情况和进展缺乏 明确的定义。这就是我上面分享的混乱和困惑的原因。

出色的销售团队拥有清晰的服务级别协议 ，其中定义了每个潜在客户定义的含义、管理这些潜在客户的流程和协议以及对创收团队各个方面的期望。

强大的 SLA 使每个人——尤其是销售人员——能够将他们的“思考时间”集中在销售情况上，而不是弄清楚该做什么以及何时做。这创造了更大的纪律和速度。

3. 集中使用CRM

视频、聊天、电子邮件跟踪、文档共享；今天的销售人员需要记分卡来跟踪他们应该使用的技术。添加营销自动化、潜在客户评分、预测等功能，您会开始意识到销售代表能够将其三分之一的时间用于销售几乎是一个奇迹。

虽然这项技术、内容和策略旨在使代表能够“更聪明地进行销售”，但它也会产生多个系统、过多的数据库和大量混乱。销售人员被迫花费太多时间只是想知道去哪里寻找他们需要的东西，而高管们无法获得整个流程的单一视图。

所以，集中使用一个单一的系统，将所有数据链接该系统中，可以使销售人员更快获得有关销售流程和客户的“真相”。这种系统就是CRM。关于CRM，我们之前有过太多介绍，本文不再赘述，您需要知道的是：CRM对提高销售效率而言，是一个无可争辨的必选工具。

4、保持上下文沟通

无法连贯沟通是扼杀销售效率的重要原因：销售人员要么不花时间思考和执行他们的销售节奏（导致客户体验下降），要么他们被迫花太多时间思考该怎么做，以致没有时间专注于与客户沟通。

正如 Peter Drucker 多年前和 IBM 销售团队所分享的那样，秘诀就是将沟通记录输入到CRM系统。上下文沟通释放了销售人员的执行力，使他们有更多时间参与他们最重要的工作：和潜在客户/客户更好的沟通。

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