文/马梓开

销售人员几乎每天都在同客户打交道。如果自己的性格不够好，比如过于冷漠、过于急躁、过于暴躁时，是很难得到客户的认同和喜欢的。而那些个性鲜明而又充满温度的销售人员，才是客户所喜欢和欢迎的。

那么，什么样的销售人员才会得到客户的衷心欢迎呢？

01 平心静气，温和如午后的阳光

当我们说到销售人员的温度时，这种温度感一定是大家所认为的既不是那么高温燥热，也不是那么低温严酷的。

有温度的销售人员，一定是温存的，一定是温暖的，一定是温煦的。

这种销售人员所呈现的温度，在我看来就是26度上下，这种温度不高也不低，但是最令人感到舒适。

拥有这种温度的销售人员，总是显得平心静气，总是显得温存和煦。

销售人员的温存有什么好处呢？好处当然显而易见，就是能够让客户感到很温和，很容易被接纳。

这种销售人员，和客户沟通时，总是平心静气，有一种淡定的力量。而淡定之中，当然正是专业力和专注力的结合。

他们关心客户，关注客户，关照客户。虽然如此对客户关心和关照，但是总能把握一个度的问题。

他们知道，当温度高的时候，大家就会觉得太热了；当温度低的时候，就会让客户感到冷淡。

温度不高不低，对客户冷热合适，才是持久的待客之道。

当然，新客户需要有较高的温度，因为这种较高的温度展现出对客户的欢迎；老客户则需要更体贴的温度。虽然不需要太高，但是恰如其分肯定是最合适的。

性格温和，充满韧劲，淡定而坚决，正是深受客户欢迎的销售人员的性格特质之一。

02 开朗阳光，如同秋日的天空

销售人员可能是内向的，也可能是外向的。

但是无论内向还是外向，都应该显得很阳光，很开朗。因为这样的人，才是能打开客户话匣子的人，这样的人，才是能积极主动和客户进行交往的人。

在销售人员和客户进行沟通洽谈的时候，如果他是开朗的，就能以更好的乐观精神和豁达感觉来感染客户。而如果他是阴郁的，如同一片带着阴暗感的小树林一般，那么客户是不是愿意和他做更多交往，实在是不太好说的。

如果说开朗的性格更容易承接，更容易接纳，更容易被接受和认可的话，阴郁的性格则往往给人以捉摸不定、心机过重、心思复杂的感觉。

相对来说，客户期望销售人员是容易打交道的，是坦率的、直爽的、有话就说的；具有这种性格特征的销售人员，就是开朗的，总能放声大笑的。客户不希望销售人员是难以打交道的，是九曲回肠的，是捉摸不透的；这样的销售人员，就是拘谨的、不苟言笑的，总是显得心事重重的。

话说销售人员和客户之间，是一种为了生意与赚钱而进行交往的。这种关系的纯粹性，要求销售人员性格的纯粹性，以及相对容易被接纳的表现。但是一个人的性格过于阴郁了，如同那阴沉沉的天空，怎么会让客户有阳光明媚的感受呢？如果连这点感受都没有，那生意做起来岂不是很吃力，很费劲？

03 坚定果断，能帮助客户消除疑虑或顾虑

我见过各种各样的销售人员，我也曾经带领过形形色色的销售人员。

有的销售人员说起话来婆婆妈妈的，办起事情来磨磨蹭蹭的。这种销售人员的这些性格特点和行事作风，往往是客户不太欢迎的。

还有的销售人员总是显得毫无主见，动不动就说要申请，要协商，要向领导汇报，要好好思考一下客户的一些建议或主张，要求或意见。这些销售人员总令人感到没有权限，而又缺乏魄力。

其实，每个销售人员所拥有的权限都是平平常常的。关键看销售人员在客户面前如何表现出来那种恰到好处的权限拿捏感。

如果销售人员不是坚定果断的，而是优柔寡断的，那么在客户眼里，就是没什么分量的；如果销售人员不是干脆利落的，而是啰里啰嗦的，那么在客户眼里，就是能力不足而缺乏专业度的。

唯有那些坚毅勇敢，处事果断，总能向客户传递信心和力量，总能让客户感到和他合作起来可以大胆放心的销售人员，才会得到客户的衷心欢迎。

一个销售人员是不是有分量，是不是有力量，是不是能让人感受到一种重力感，是很重要的性格特质。而这个性格特质，往往来自于坚决和果断。

话说这样的销售人员，也往往是业绩出色的销售人员。

04 不但心思细腻，而且富有耐心

有很多销售人员是粗枝大叶的，他们在客户面前显得粗心大意，马马虎虎，总是对客户内心需求和弦外之音缺乏感知能力。

对客户来说，和这种性格的销售人员打交道是一件苦差事。因为有时候说好的事情，他会忘掉；有时候已经约定好的事情，他会漫不经心；有时候已经决定好的做法，他回过头来又要向客户再次确认。

那些深受客户欢迎的销售人员，不但温存，而且体贴。他们心思细腻，总能看透客户内心的真实想法，总能有针对性地为客户排忧解难，总能让客户感到他的心里面始终装着客户。

这些深受客户欢迎的销售人员，不但心思细腻，而且富有耐心。

他们善于和客户进行细致的沟通，客户越是心浮气躁，他们反而越是沉稳从容。

他们以富有韧性和坚持力的耐心，能听取客户各种好听的和不好听的话，能引导客户善意的或非善意的举动，能通过自己的足够耐心和沉稳力，让令人感到棘手的问题得到控制和解决。

说实话，客户的确喜欢这种很有耐心的销售人员。客户林林总总，有的显得猴急，有的显得粗暴，有的显得自大。但是在韧劲十足的耐心面前，这些性格都能得到相应的“慰藉”。遇到这种销售人员，往往令客户感到踏实，感到牢靠，感到靠谱。

05 举止大方，富有幽默感

我记得有位销售人员，他的性格和陈赓大将很像，不论走到哪里，哪里就会炸锅。他说起话来绘声绘色；形容起不同人的不同表情，生动形象；他在的场合，总是充满欢声笑语。

这种销售人员当然是客户所喜欢和欢迎的销售人员。因为他富有感染力，富有幽默感。他让平淡无奇的生活显得色彩斑斓，他让焦虑不安的客户变得平心静气。

这种大大方方、幽默感十足的表现，总能让相应的场合变得热闹和欢快，让相应的参与者感到高兴和喜悦，让大家感到内心舒畅，气氛和谐。

一般来说，富有幽默感的人通常都是大大方方的；而大大方方的人，则未必都有幽默感。

当然，销售人员的幽默感可遇而不可求。就算没有幽默感，只要大大方方的，不是那么斤斤计较的，不是那么拘谨固执的，总能给人以好感。

在销售人员的大方之中，沉浸着自信和从容，是销售人员内在充实的表现。

而那些局促不安的、拘谨而不自然的销售人员，往往不只是给人小气的感觉，也让人觉得不够自信。

举止大方的人，心胸会宽广一些，不会对小事太计较。所以就算偶尔和客户之间有了不愉快的事情，事情过去了也就忘掉了；这样的人善于宽容和忽略，而绝不会把那些不涉及什么原则性的问题耿耿于怀。

话说这样的销售人员，当然是深受客户欢迎的。（MZK）