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《如何构建经营人的赚钱体系“心”模式》专栏文章，从人性人心出发，以实践和实操的案例及深度理念，阐述经营人的赚钱体系“心”模式在当今商海博弈中的重要性和战略意义，是企业家、老板们、创业者、高层管理者、高知青年值得探究的创新课题。也是作者27年商海拼搏的悟道真言和成败反思。

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做生意，就是经营人的成人达己！

人们对“做生意”的理解和感受及其定义的解释，都会大不一样。也很少有人去认真思考和静心总结，大多是“摸着石头过河”、“走一步看一步”的模仿与跟随，很少去探究什么“蓝海”与“红海”、供给与需求、增量与价值的。顶多是临时抱佛脚看看某个视频或某篇文章啥的，“碎片化”地积攒下所需知识。而有志向、有格局的老板才会主动参加培训“充充电”，但又陷入“操作落不了地、执行又不咋地”的“东施效颦”困境。

特别是在当下，在流量危机、销售危机、信任危机、资金危机、品牌危机、市场危机等“危机四伏”的多重冲击下，感到生意越来越难做了。感到肚子里的那点墨水不够用了，以前的套路不好使了，现在的流量不好涨了，现在的人儿不好管了。深陷在“价格战”，被堵在“品牌战”，探不明“需求战”，搞不懂“价值战”，却倍感到“心惊胆战”（战：通‘颤’）。你生意咋样？“还好吧，勉强生存”，此话也听得越来越多、越来越变样了。

为什么？因为时代变了，趋势变了，政策变了，市场变了，人的需求变了，连钱的支付方式也变了…，所有都在改变，而你却还在原地不变！？

为此，今天我们就试着改变一下思维逻辑，聊一聊生意逻辑：做生意，就是经营人的成人达己！

1、经营人，已成必须！

经营人，就是“以人为本”的拉新留存复购和人力资本增值的人性人心经营。

经营人，核心于消费者，侧重于市场营销和品牌公信力，运营于消费者客户的拉新留存复购和企业内部的人力资本增值的经营。是与消费者换位交心（即“换位思维”）后的让消费者“动心、衷心、贴心”并围绕人性人心本质进行“调动、感动、心动、行动”的卖方亲民经营、得人心经营。

特别是在流量危机和信任危机“狂躁”的当下，人性人心的经营和需求与价值的经营就是水，消费者客户就是鱼，卖方与买方就是“鱼水情”关系。切忌“涸泽而渔”或“缘木求鱼”。《韩非子·难一》有曰：“先王之法，不涸（he）泽而渔，不焚林而猎。”，“涸泽而渔”（同‘竭泽而渔’，‘渔’为捕鱼）其意思是排尽湖中或池中的水捕鱼，比喻获取利益只顾眼前，不作长远打算。《孟子·梁惠王上》有曰：“以若所为求若所欲，犹缘木而求鱼也。”，“缘木求鱼”喻指方法不对而徒劳无功。

何况现在的“人-场-货”早已改变了过去的“货-场-人”的市场结构，市场主体是“人”的效用作用已愈发凸显，消费者的需求地位和价值地位的提升，已将消费者的身份地位摆在了经营货和经营场景体验的首位。

也就是说，人（消费者）的心智和需求在先，场景体验在中，货（产品）在后，其中一直贯穿着“人性人心 + 价值创新 + 人力增值”所编织的主链，以完成、完善“消费者（C）-经营者（O）-生产者（P）”三者关系间利益链路的生态闭环。

也就是说，即使你的货再好，卖不动、卖不好也没用，而“卖”的行为就是“经营人”的成人达己。如你还在认定“酒香不怕巷子深”或“山不在高有仙则灵，水不在深有龙则鸣”在如今还行得通的话，那你就“Out了”，可以“告老还乡”了。

另看，震古烁今的商圣范蠡和红顶商人胡雪岩都力主推崇的“道商”秘诀，无一不在例证着“经营人的成人达己”乃生意经。因此，经营人，古往今来已成必须，且锐不可挡。

2、成人达己，已成必然！

“成人达己”，意思是：只有先成就与利他别人，才能助力自己而达成发展自己的目的。与“财散人聚，人聚财聚”的意喻与结果相同，两者如能相互作用起到“化学反应”，就能互利双赢而“成人达人，达人达己”。

道商胡雪岩靠资助王有龄而成就了王的官场仕途后，生意是越做越大。胡雪岩在开办钱庄时，就先以自己的名义开门户干起来以避“官商勾结、挪用公款、中饱私囊”之嫌，又巧用了人性人心的贪欲和“人脉圈子”而以“堆花”模式，先向当地的有钱有身份地位的阔太太、大小姐们“利他”“众筹”银两，即免费开户并每张存折赠送白银二十两，派送至各名望与官员的大小太太、大小姐们，说是感谢各主对钱庄的体恤和厚爱是为谢礼，又顺便明示可将闲钱存到钱庄。结果是，争先恐后、比个高低地“堆”（利他众筹）“花”（一指女性，二指白花花的银子）了一大笔库银，且让阔太太、大小姐们无形中成了钱庄的“代言人”并树起了公信力。这就是典型的“先给后取”的“成人达己”和“财散人聚，人聚财聚”的案例。

红顶商人胡雪岩是“经商为经营人”的开山鼻祖，在其秉承商圣范蠡的“道商”即推崇经商以道义和信用为先当中，特别注视“以人为本”，如：不凭幻想靠实干的成事在人、顾客乃养命之源和戒欺的店规、视员工为一家人的祸福同当、行善仁厚的得饶人处且饶人、以利益为责任纽带的互利互荣大圈子、作名气讲公信力的名至利归、舍财散财与利他成人的成人达己、身股银股掌柜的进级晋升管理之道，都是以“经营人的成人达己”为“钱生钱”之生意秘诀。为此，成人达己，是震古烁今的道商精髓，古往今来已成必然！已为真理！

3、人性人心的消费理论：

这是个有关《消费心理学》和《消费经济学》的大学问，对于企业家老板们运营者来说是个必学课题，特别是在当下经济与竞争中要最起码的予以概向性和选择性的学习，为此我们将在后续文章中与大家共同探讨。

（1）需求曲线与需求层次及相对收入消费：需求曲线是向右下倾斜的曲线。美国经济学家马斯洛提出的五种需求层次即生理需求（也称生活需求）、安全需求（也称生存需求，含身体安全和经济安全）、归属和爱的需求（也称社交需求）、尊重需求（也称自我价值需求，含内在尊重和外在尊重）、自我实现需求（也称成就自我的需求，含个人成长、发挥个人潜能、实现个人理想），被称为马斯洛需求层次理论，也就是说需求（needs）的需求层次越低，其需求的力量和潜力就越大，需求层次越高其需求的力量就相应降低，且在不同阶段有不同的需求和需求程度，前三个为低级需求，后两个为高级需求（此理论在企业管理的员工激励中应用的很多）。而相对收入消费理论是美国经济学家杜森贝利创立的，即消费者会受自己过去的消费习惯以及周围消费水准的影响来决定自己的消费，从而消费是相对地决定的，也就是说消费水平会随着收入的增加而增加（这点很重要）。

（2）人群消费心理与消费群体分类：人群消费心理可分为少年儿童、青年人、中年人、老年人，以及男性和女性等不同的消费心理，乃至现今的社群团购综合群体消费心理。消费群体按职业划分为农民消费群体、工人消费群体、知识分子消费群体、公务员消费群体、事业单位人员消费群体等；按收入划分为低收入群体、中低收入群体、中产收入群体、富足收入群体等；按产品市场划分为低端消费、中端消费、高端消费群体。

（3）常见的消费心理：占便宜心理，怕后悔心理，占有心理，面子心理，偏好心理，从众心理，保值心理，攀比心理，自豪心理，怀旧心理，求便心理，求美心理，求实心理、求廉心理、求新心理、求奇心理等等。

（4）消费心理与价格策略：“性价比”是消费者选购商品的典型消费心理，而价格策略即价格的定价策略是个系统性的技巧活，与消费心理、消费群体、产品体系、产品质量、产品功效、市场营销等有着密切的关联。

（5）消费心智与消费场景体验：消费心智是“特劳特定位理论”（可参阅其2009年版的《重新定位》）的核心，他认为“让品牌在消费者的心智中占据最有利的位置，使品牌成为某个类别或某个功能特性的代表品牌，如此才能把握消费者的“心智资源”，才能在竞争中居于主动地位而获利增长和取得优势。”。而消费场景体验，就是以此（消费心智定位）为圆心、以“可视化”、“可感知化”、“情景化”为目的，不断向外作同心圆的赋能性辐射。

（6）消费阶层与消费层次及消费习惯：消费阶层有低收入消费阶层、中低消费阶层、中产消费阶层、高层消费阶层、富裕消费阶层。消费层次有富豪型、富裕型、小康型、温饱型、贫困型。消费习惯包含有时令季节、风俗习惯、生活习惯、年龄阶段、身份角色等。

之所以强调这五点，就是想让您更加清晰理解如下的“商海四大战”。

4、商海四大战，与“经营人的成人达己”关系：

商战中有四大战，即“价格战”、“品牌战”、“需求战”、“价值战”，它们之间相互关联、相互制约、相互依存、相互“潜”行，各自有各自的威力功效和软肋掣肘，只有形成“交叉火力”的立体战体系，才能构成“经营人的成人达己”之“蓝海战略与战役”。

（1）价格战：

价格战，大家都明白，不就是跟人家打拼谁更便宜吗？但很少人关注价格战的逻辑是什么？它的作用功效是什么？要打哪种价格战？你该用哪款产品去打价格战？如何以“经营人的成人达己”模式去打？如果你不搞懂、搞透而盲目卷入，结果就是误入歧途的“两败俱伤”而被价格战反噬“害死”。

价格战的人性人心逻辑，就是“便宜的东西，是吸引消费者注意和激发购买欲望的‘爆破点’。”，其商业逻辑是通过竞相降价，以微薄利润或持平与跌破成本价值，所展开的一种打压竞争对手（维度打击）、占据市场份额、去库存消滞品、引流新客户、留存老客户等的竞争策略与促销行为。

那么，价格战的经济逻辑和市场逻辑及风控逻辑是什么呢？

价格战的经济逻辑，是价格垄断和需求价格弹性（即价格变化对销量会产生直接的影响，降价可以获取更多的销量）。价格战的市场逻辑，是市场退出机制的缺失与供给扩张的失控。价格战的风控逻辑，是“降本不降质、降价不降格”。反价格战的逻辑俗语是“便宜不是货，是货不便宜”。

显然，有损产品质量、有损消费信任的价格战，是坚决不能打的！我们现着重聊聊：只打“降本不降质、降价不降格”的买方需求性价格战。

我们都已知道，打卖方（即供给者）的垄断性价格战，是“伤敌一千，自损八百”或“宁愿烧钱，不愿分钱”的垄断后割韭菜的“资本战”，以及那些“劣”的企业和“劣”的三无生产者们随波逐流、夹缝生存的“山寨战”，是损害实体经济、扰乱扩大内需、逆行消费升级而发动“内战”的“罪魁祸首”。

如果不以买方即消费者的需求为导向，反以损害消费者既得利益为代价的诸如“偷工减料”、“偷梁换柱”、“冒名顶替”等“劣质”“降质”行为，再低的价只是“一锤子买卖”而“昙花一现，消费者买单不买账。

降价不降格，就是价钱可降低，但产品的品格即价值和信任不能丢、品牌人格（品牌IP人格化）不能丢、市场格局更不能丢。否则就是“慢性自杀”和得不偿失，甚至“丢饭碗”。因为，消费者才是商家利润的衣食父母或老板或上帝，即：消费者（C）才是产品利润的生产者或实现者。

面对价格战（维度打击式竞争）或自己需要拉新留存复购（引流、存流、活流）的营销式价格战，要讲究方式方法，我们通常要做到：重构产品组合，优化价格体系，重置降价策略，打乱比价模式，设置赚钱体系。

① 重构产品组合：在“降本不降质，降价不降格”的基础上，建议将你的某一类产品进行规格、功能、成本、包装设计等方面的拆分与重构，分为：

A/ “引流产品”：设置超低价受领条件，用特定的单量单品超低价来吸引流量，权当广告费引流建私域流量池，同时又维度打击了竞争对手，走别人的路<价格战>让别人无路可走，如小米的边际成本模式，名创优品的以小‘低价’博大‘流量’模式；

B/ “留存产品”：也叫引流后的VIP特权优惠价或优惠券的微利产品或叫流通产品、走量产品，以走量为主来拉高现金流和供应链成本定价话语权，继续吸引并能留住消费者；

C/ “利润产品”：是用来赚钱的产品，主要面向对品质和功能注重而对价格不很看重的中产阶层消费者；

D/ “品牌产品”：或叫形象产品或高端产品或轻奢产品，主打高端消费群体，凸显品牌价值，为后续的“品牌战”打好基础。

此四个等级组合产品，可以是同一品类不同系列的产品延伸，也可以是同一品牌名下的不同细分品类的产品延伸，通俗点讲也可理解为“亏本产品”、“低端产品”、“中端产品、“高端产品”，前两个产品是用来引流和留存用的“前端产品”，后两个产品是赚钱和打品牌的“后端产品”其特别要在需求创新和价值创新上下功夫。而“经营人的成人达己”则是“中端产品”服务。

② 优化价格体系：价格是商品价值的货币表现，是由供给与需求的相互影响和平衡所产生的（供过于求则价格低，供小于求则价格高/物以稀为贵），具有需求价格弹性（价格的升降影响销量/价格战销售逻辑），与供给量（指某一价格下供给方/厂商希望出售的商品数量）反向关联（供给量大则价格低，供给量小则价格高），与需求正向关联（需求大则价格高，需求小则价格低），与需求量（指购买同种商品的数量，如在不同房价下能购买几套房，体现的就是需求量）反向关联（需求量大则价格低/买得多价格低/买得多可以讲价，需求量小则价格高）。供给和供给量、需求和需求量都是两个不同的概念。为此，供给与需求影响价格，市场价格总水平形成物价指数（如CPI/消费者物价指数或RPI/零售物价指数）而反应通货膨胀。

优化价格体系就是优化定价策略。定价策略，是企业促进销售以获取利润的定价方法且与市场营销组合的策略。定价策略中的定价方法有很多，因各行各业的不同而不同，如房地产房价多以成本加成定价法、目标收益定价法、限制定价法等，如产品零售多以成本导向定价法、需求导向定价法、价值导向定价法、市场导向定价法、组合定价法、差别定价法等等。

说到这里，我想大多数老板没有什么定价法不定价法的，都是基于成本、基于利润、基于同类产品比价后大概定个价就行了，到时再看是降价还是涨价，是不是呢？我认为，商贩和卖货郎可以，想打品牌搞大企业的就要科学定价了。

在现今的市场经济与红海竞争中，最常用的是以成本为导向的边际成本定价法，如小米和名创优品的边际成本模式来以小博大，它既利于竞争中的维度打击和搅乱比价模式，又利于以小博大的流量获取和预埋品牌战，更能凸显需求与价值的动态平衡。

③ 重置降价策略：俗话说“便宜不是货，是货不便宜”，垄断性的价格战是“偏激”的“资本战”，需求价格弹性的价格战，只要你卷入那就是一场“打是死，不打也是死”的红海商战，那可是“刀刀见血，滴滴见泪”的啊。所以，唯一的避战法或叫以战止战的表浅方法就是“重置降价策略”，而更深层次的以战养战的方法，那就是“打需求战和打价值战”。

重置降价策略，就是不跟风、不随流、不被竞争对手“牵着鼻子走”的盲目降价。大家应该知道：消费者对价格的敏感和喜好，本质在于“占便宜”，而非贪便宜。所以，在重置降价策略时，千万要注重设计好“占便宜”的人性策略。例如，买一送一与加一元多买商品的区别，即买500元某商品送100元另一商品，与买499元某商品加一元买100元另一商品的区别；又如买一杯7.5折与第二杯半价的区别，同样是7.5折但效果完全不同，因为第二种方法让消费者更感“占便宜”而且也卖得更多，消费者休闲的时间也更长，非常暖心、人性，是吧？

④ 打乱比价模式：俗话说：“不怕不识货，就怕货比货”，“货比三家”。比价是消费者在购物前都会去做的“比对商品与价格”的选购行为，这是人人都有的“性价比”选购消费心理，也是“经营人的成人达己”经商中要经常用到的市场营销策略。

比价选购，是消费者在需求满足前的“性价比”购买决策行为，特别是在产品同质化严重、价格战激烈、品种繁多且良莠不齐的当下，企业卖家想要突出重围获得消费者的青睐，除了以买方需求为导向的“降本不降质，降价不降格”的价格战外，还须再添一把火（人性人心之性价比营销）来打乱消费者心里的比价模式而更趋向于自家产品，化被动为主动。

常见的策略有：拆分性价法、捆绑性价法、加成性价法、免费性价法、会员绑定法、分利绑定法等（但在运用中一定要合法哦）。举例简述如下：

A/ 拆分性价法：如吉列刮胡刀，把刀架与刀片进行拆分来卖，刀架很便宜，刀片是易耗品就贵一点。又如中国的纳思达（Ninestar）公司的激光打印机与专业耗材的创新（带芯片墨盒、无海绵墨盒、兼容墨盒）的拆分性价法销售，打响了全球市场而名列全球第四和中国上市企业500强。

B/ 捆绑性价法：如上面说到的买一送一与加一元买产品的例子，其实就是“共生营销”的一种形式，但要注意捆绑的产品一定要互补性强且是自己的目标消费者所需要的。又如汽车销售中的保险捆绑销售。

C/ 加成性价法：如吉列刮胡刀，一把刀架外加四到八个刀片再加一瓶须泡进行配套组合来卖，提高“性价比”，提高整体总销量。又如组合礼品装，看望病人时常买的水果礼品篮（品种多样，实惠又体面）。

D/ 免费性价法：如淘宝开店不要钱（收保证金），但直通车要钱，买流量要钱；百度搜索不要钱，但打广告要钱。又如办公室常用的免费送饮水机卖水票。这是典型的先给后取模式，即前端产品免费，后端产品收费。

E/ 会员绑定法：如卖会员卡（年会员卡或终生会员卡）并给予VIP特权等来绑定消费者尽量不去其他商家店铺买东西。又如腾讯视频付费会员享VIP看影视剧。还有会员充值卡，在互联网、理发店、健身俱乐部等应用得非常广。

F/ 分利绑定法：此法是在会员绑定法上的一种职级晋升奖励与分利的方法，是企业构建私域流量池和精准忠诚消费者的创新法。如上市公司云集微店和有赞的分佣模式，恒大的恒房通分佣模式，格力电器的分佣商城等。还有正在蓄势待发的海吉壹佰（hiji100分润优购）商城等。

⑤ 设置赚钱体系：以上的重构产品组合、优化价格体系、重置降价策略、打乱比价模式四种价格战策略，都必须要有一个“中台”，即赚钱体系的设置设计，以统筹运营和体系化作战，而不是“东一锤子，西一棒子”。

因为，未来互联网（或叫互联网下半场）和新媒体平台，将是一个综合型、兼容型且包含热门新媒体和营销及管理系统技术工具的体系化平台。打通前台、中台、后台和打通消费者、经营者、生产者三者协作共赢关系，没有一套完整、完善的“经营人的成人达己”赚钱体系，将会缘木求鱼。而这套赚钱体系除此（价格战）之外的硬核，就是品牌战、需求战、价值战，而硬核中的硬核就是：需求与价值的创新！（下篇文章谈论）

（2）品牌战：

“特劳特定位理论”（参阅其2009年版的《重新定位》）指出：让品牌在消费者的心智中占据最有利的位置，使品牌成为某个类别或某个功能特性的代表，才能在竞争中居于主动地位而获利增长和取得优势。

品牌（BRAND），是指产品在消费者心中的地位、评价和心智感受，它将影响到消费信任度和忠诚度，是企业在销售与市场份额、资源与资本增值、影响力与持续获利上的“人文IP”和“价值IP”。BRAND的用户价值即内在三要素是功能、质量、价值；BRAND的自我价值即外在三要素是知名度、美誉度、忠诚度。

品牌（BRAND），是烙在你心中的印记。品牌，是产品质量有保证的烙印，是产品价值有保障的烙印，是产品功能有效果的烙印，是产品品质值得信任的烙印，是企业文化的认同与传承，是企业竞争力的中流砥柱。例如国外的可口可乐、麦当劳、红牛等，国内的茅台、华为、伊利、蒙牛等。

品牌的创建或打品牌战，是一个需时间沉淀的系统工程或持久战，是企业避免“为别人做嫁衣”和不做“卖货郎”的必经之路。品牌战的核心要素，首先是要具备知识产权，其次是具备消费价值，再者是具备品牌公信力等。

品牌战要打在何处？或者打品牌战的核心是什么？

中国不缺好产品，中国也不缺好品牌，但是中国品牌在全球还是缺乏强势的品牌竞争力（即暂处相对的弱势）。原因就是中西文化的差异与沟通，核心或要害就是“在知性和感情两方面与人们建立关系”上及其始终如一的贯彻执行上，也就是说：中国企业缺乏科学系统的品牌战略规划。

但我们已清醒的看到：未来，中国商品价格的增值点将主要依靠品牌建设和品牌的需求与价值的不断创新。我们已坚定的看到：中国企业和中国商品最缺乏的能力，就是强大的品牌竞争力和卓越的品牌战略。

经济全球化和贸易多边化的今天，正在造就着“品牌经济时代”。特别是在产品同质化极其严重，和价格战已畸形的当下，品牌竞争力之战已悄然打响。

品牌，即是企业的标志和根基，又是企业出奇制胜闯出红海、开创新市场空间打下一片蓝海的强大武器。因此，企业在资源、能力、技术、管理、营销、人力资源、需求与价值创新等方面，制定出正确的品牌战略与规划，并贯彻执行，尤为重要！

企业品牌和产品品牌，都是品牌，两手都要硬都要抓！品牌战，是一个需求与价值要不断创新的持久战。因为，世界在变，惟有创新不变。

要想让品牌长久具有勃勃生命力，就必须不断拓展市场新空间和扩展新的获利空间，并通过需求创新和价值创新，培育新的品牌增长点和利润增长点，否则，即使已是品牌或名牌，如果失去持续创新的动力与能力，必将变得老化陈旧而无言“推陈出新”，就会被消费者厌倦或“喜新厌旧”般抛弃！

打品牌战，就是打品牌创新战，就是打品牌年轻化！因为，企业在经营环境和消费者需求的变化下，品牌内涵和表现形式也要与时俱进地“年轻态”，才能适应社会经济发展的需求和跟上时代的脉搏，才能与消费者共同成长。

打品牌战，要懂得“消费者的心”，要懂得“经营人的成人达己”！因为，品牌的生命力是消费者赋予的，读懂消费者、察明消费者内心需求、满足消费者对价值的渴望，不仅是“心”（新）“赢”（营）销的基础要素，还是“对症下药”治愈品牌危机、掌控企业腾飞的法宝。

打品牌战，就是打知识产权战，打专利技术战，打品牌权威战！因为，知识产权、专利技术、品牌权威就是企业核心竞争力的防火墙、护城河。知识产权，就像“萧何”谓之“成也萧何，败也萧何”，没有知识产权的保护，一切都将是浮云。例如伟大的企业华为，美国都畏惧胆颤之。

还如现今亚马逊电商出现的官方所谓刷单封账门事件，其实就是一种保护“市场交易价格”平衡供需关系和良性市场竞争杜绝价格垄断及封杀无知识产权“山寨供给”的“制裁”行为。而此行为，就是亚马逊保护自身品牌权威的品牌战。

关于需求战和价值战的深刻领悟，我们将在下篇文章“需求与价值的创新，是企业永不倒、利润好的蓝海战略！”里阐述。

凡事预则立，不预则废（毛泽东《论持久战》）！源自《礼记·中庸》：“凡事豫（同‘预’）则立，不豫则废。言前定则不跲（jia，受阻碍，绊倒），事前定则不困，行前定则不疚，道前定则不穷。”。

所以，我们还要在改变的同时，先作好“经营人的成人达己”的准备和计划，并“己所不欲，勿施于人”。

下篇文章标题：需求与价值的创新，是企业永不倒、利润好的蓝海战略！

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