并不是每个企业都有足够的营销预算。这种情况下如何获得新客户

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客户是一家专业效果图公司。拥有自己的效果图网站和业务管理系统。

以前是为装饰设计机构提供效果图，去年开始转型直接面对最终用户。但一年过去了，还是没有打开拉新局面。

为什么？怎么办？本文将给出答案。

内容概要

1. 挑战：很难获得新客户
2. 研究：产品，价格和营销能力没有竞争力，但找到了解决方案
3. 影响：制定广积粮、高筑墙、缓称王的战略
4. 客户说：”非常实用，都能够直接落地！…“
5. 总结：营销策略服务助您制定有效的策略和战术，网络营销服务让您少花钱、多办事、获得高回报

如何获得新客户的挑战

挑战：很难获得新客户

一见面，卢总就迫不及待地介绍了公司的基本情况和面临的挑战。看得出来，如何获取新客户是其痛点和难点。

1. 老业务模式：订单来自于装饰设计机构转包过来的二手甚至三手订单，价格极低
2. 新业务模式：为了提高利润率，需要直接为最终用户服务
3. 营销现状：转型很艰难。 自己的推广基本没有什么效果，有限的新用户还是主要来源于装饰设计机构推荐过来的垃圾订单

出路在何方？

对如何获得新客户的研究

研究：产品，价格和营销能力没有竞争力，但找到了解决方案

经过对客户当前情况的深入研究，我们发现卢总面临的问题很严峻。

企业基本情况：有一定的基础

1. 主营业务：室内效果表现、360度全景图、VR（虚拟现实）场景制作
2. 主要客户类型：室内样板房、园林景观、城市建筑
3. 业务能力：拥有自己的效果图网站，有自己的业务管理系统，制定客户评分机制
4. 团队实力：员工近五百人，专业绘图人员近两百人，公司和全国二十万名设计师。但设计师的能力不强
5. 合作伙伴：与一千多家装饰设计机构达成长期合作关系。 但因为现在客户想直接跟用户签单，已经很难从这些合作伙伴处获得订单
6. 转型的第一年不亏不赚

界定问题：转型受阻于产品、价格和营销推广竞争力不强

1. 产品力不强。自己设计师团队能力不强，造成客单价无法提高
2. 产品卖点无差异化。找不出产品差异点，只能以高性价比、完成周期短、打折等比较无力的营销手段进行推广
3. 价格面临内外挑战。客户认为定价高，内部设计师认为定价比市场低太多，形成矛盾
4. 找新用户难。由于无品牌，难以获取新用户的信任，通过网络营销很难找到高质量客户市场推广费用很有限。目前每年在抖音上花1万元推广，基本没有效果官网SEO很不理想，输入关键字”公司名“，官网链接竟然不在第一条推荐而是第8条

寻找机会：还有2年时间

1. 公司的目标是3年之内市场占有率居行业前列，允许一定程度的亏损
2. 怎样做才能到达这个目标？逐步提高设计师水平，提高产品力制定专业的定价体系从而改变目前物无所值的品牌定位逐步提高营销推广能力，短期可以用价换量

对如何获得新客户的影响

影响：制定广积粮、高筑墙、缓称王的战略

基于客户目前的情况-没钱，没人，有时间，我们制定的战略核心是长期和短期目标两手抓，两手都要硬。

长期需要解决企业核心竞争力的问题-产品，价格和营销竞争力，为长期的胜利奠定坚实的基础，让自己先利于不败之地。短期基于现有条件逐步提高拉新效率，尽可能多跑马圈地。不能消极等待条件成熟再抢市场。

下面是一些核心要素。（若对计划具体内容感兴趣，可以联系我们或者参考《银行业营销管理营销精析》）

长期：高筑墙

• 对产品进行差异化竞争力分析
• 基于公司使命愿景和长期目标，定义出差异化竞争点（客户目前产品没有差异化竞争点, 所以需要先定义出来）
• 基于差异化竞争点，确定品牌定位，品牌标语和品牌形象
• 基于品牌定位，梳理和提升产品和运营能力， 使之可以支持品牌定位承诺给客户的价值
• 不断传播产品力和品牌力的提升，提升用户信心，把品牌植入客户心智，从而形成零成本口碑营销

短期： 广积粮

• 不花钱营销

拉客户营销预算非常有限，所以拉新上只能选择不花钱营销。这种营销方式最大的特点就是：不花钱，但要花苦功夫。 最大的缺点就是： 见效慢。最大的好处就是：投资回报率最高，获客效果稳定且随着时间推移，获客效果会加速度提升基于客户没钱，有时间的现状，这是最佳选择。

• 定价：最佳亏损定价法

以毛利率为基准点，按照每5%的价格下降幅度画出对应的需求曲线。找出能满足公司市场占有率目标的销量所对应的价格。专业定价法有助于统一公司内部对当前价格的不同认知。

• 推广：曝光-互动-粉丝三步曲

基于当下设计师水平，用文化和流程管理，每一单做到自己的最好。提炼产品的核心竞争力对应的关键词。设计扩展关键词列表。基于每一个扩展关键字撰写文案，投放在免费渠道：百度，知乎，今日头条，当地行业网站，自己官网等。企业介绍文案，让用户知晓自己是干什么的。专业技术文案、问答文案、客户案例文案、客户故事文案、企业员工故事文案等等，让客户偏好自己。每个文案都需要有CALL TO ACTION,导流到官网。按照关键词矩阵对网站进行SEO，提高导入的流量转化为订单的转化率，同时也增加了百度等搜索引擎首页排名，获得更多自然流量和订单。

缓称王
当客户形成口碑营销力时，称王是水到渠成的事情

“如何获得新客户”的结果

客户说：”非常实用，都能够直接落地！…“

“赵老师结合我们企业的情况与遇到的实际问题，给出了两点营销与产品定价建议，非常实用，都能够直接落地，短短半小时的沟通非常有效，感谢赵老师专业的指导!”

卢总

业务线负责人

总结：营销策略服务助您制定有效的策略和战术，网络营销服务让您少花钱、多办事、获得高回报