嗨，游行迹民宿客栈大讲堂来啦，这节课，我们来讲讲民宿的实务经营干货，怎么样合理地对自己的民宿进行定价。
有一种人生哲学叫清晰的了解自己，给自己定位，要客观、不偏不倚的知道自己是谁，能做些什么，能产生什么经济价值和社会贡献。#指导人生和自我定位的一个理论。这个理论，对于一个民宿而言，同样适用。今天我们要讲的民宿产品定价，正和这个人生哲学的道理相通。
价格，是商品、服务等市场产品的价值体现，价格的高低，是市场优势的一个重要体现。民宿的价格，是民宿所有产品的综合体现和营销策略。民宿的定价，既要按实际投入成本去收回本金和追求盈利，又要按市场规律和季节细分，从而制定出一个灵活的，层次不同的价格体系，形成科学的、有助于营销计划更好完成的管理手段。
都说价格是一个产品的核心竞争力，也是一个产品是否违背市场价值的体现。民宿的价格，是对整个民宿做一个系统客观的评价之后，对其硬件设备、室内外的装修设计，以及软件服务方面等，所作出的综合价值评估呈现。
谈价格体系，核心概念就在于“价格是否合理”，体现价格是否合理，就意味着是不是物有所值。即是产品价格与消费者心目中对民宿的价值相互吻合。只是消费者的消费观和价值观都是因人而异，不同的人对相同的定价都会有不同的感受，特别是入住民宿的过程中，消费者会因为自己的利益需求能否得到满足等因素，而对民宿产品和定价有不同的评判，这就意味着所谓的合理价格，是一个相对值，不是绝对值。
消费者对于价格变化而引起的需求变化，是民宿销售过程中不能忽略的重要一环，除了对价格的变化而产生不同的考虑外，同类民宿的价格、可代替产品和服务、消费者的经济状况等，在这几种影响需求的因素里，假如其它因素不变，那需求量和价格之间就会呈现反比例现象，就是所谓的价格弹性反应：价格上升时，需求量就会降低；价格下降时，需求量就会上升。
如果民宿因为调整市场结构，而将某个民宿产品价格提高，这样会把原来有打算消费这一类产品的消费者，因为价格的提高而选择了其他的民宿。
价格是让消费者在同等产品中选择它的最重要指标和判断依据之一，价格如果高于消费者认同的合理程度，消费者要么会深入了解产品高于同类产品是不是物有所值，要么就会直接选择放弃。
但民宿作为一个实体和服务双重叠加的综合型产品，和制造业的商品价格不同，消费者入住之前很难对它进行综合评价。民宿的硬件、软件、所在地区的自然风光条件、客人入住后的消费感受等，在消费后对定价的满意程度都是不一样的。例如某个民宿的硬件设施是一流水平，可是服务质量却是三流水平，这时候客人可能就觉得这个价格太高，不满意。又例如某个民宿的硬件设施一般，但是服务让客人感到满意和温暖，客人觉得入住体验很棒很值得；诸如此类的因素，直接构成了客人对于价格是不是合理的看法。
民宿要科学合理的定价，要建立在成本和利润之上，在定价方式上，有几种定价方法最具有普遍性。第一种是上市定价法，上市定价法中有两个策略，分别是渗透定价法和撇脂定价法。渗透定价法指的是民宿在进入市场投放的时候，用超低的价格抢占销售渠道和消费者，和同行竞争对手的民宿价格形成鲜明的对比；#一种用短期利润换取长期利润的做法，旨在培养广大的消费者成为自己民宿的忠实粉丝；这个策略对新的民宿品牌帮助最大，可以快速提高入住率和扩大影响力。
撇脂定价法指的是民宿产品出现在市场阶段时，定价比同类民宿高出很多，随着同行竞争者的增多后，再逐渐降低价格，这个和渗透定价法是相反的。
定价的策略是随机应变的，相互搭配着使用，根据竞争对手在同一时期的价格，而作出有可比性、更具吸引消费者的价格优势来定价，特别是新民宿，在市场知名度还没打开之前，不太适合用撇脂定价法，毕竟现在的消费者都比较理性，在没有任何入住体验之前，不太愿意以高价去为新民宿品牌买单。
第二种是需求导向定价法，这种方法是针对民宿的目标市场而定的，因为网络销售渠道，会让全国各地的客人通过搜索知道你的民宿，但是民宿由于规模和接待能力比酒店小，为了适应市场需求，最大程度提高房间的入住率，将民宿的套房按规模和档次区分，采用不同的价格，可以迎合不同消费者的喜好和入住需求。需要留意的是，民宿要遵照市场来划分套房的级别和定价，避免无力提供多种类的客房，而给销售市场留下坏印象，要避免有欺骗客人的嫌疑。一个民宿适合划分成5种类型的房间，价格梯级控制在5个不同的价格区间比较合适，有最高价、次高价、机动房价、中等价、低价。
第三种是差别定价法，它可以根据细分市场来定价，例如消费者群体，可以划分成男性、女性、老年人、年轻人、大学生等群体来分别定价。也可以根据房间条件来定价，例如民宿的套房房型更好、朝向更好、风景更美等来分别定价。
最后是动态定价，民宿价格可根据入住率和季节定价，节假日、寒暑假、周末等时间段入住率会增多，动态定价是可以实现利益最大化的方法之一。
民宿定价的高低，除了以上这些有普遍指导意义的方法外，还有民宿根据时节策划和设计的增值玩法服务，对提高民宿的价格和知名度帮助很大。今天的民宿行业消息，我们来看看刚过去的虎年春节假期里，不少有提供个性化服务的民宿，是怎样成为了新形势下旅游消费升级的增长点的。
根据春节期间文旅部发布数据显示，2022年春节假期，省内游、跨省游比例分别为78%、22%。由于疫情影响，改变了很多人和家庭的旅行方式和地点，希望体验不一样年味的家庭，逐渐将目光瞄准了城市周边的风景，去民宿里过新年成了很多家庭的新选择。
近几年春节，以家庭为单位的出游人数逐渐增多。因此，整租小院格外受欢迎。据民宿平台途家发布的数据，今年春节期间民宿交易额同比增长三成以上，其中，拥有特色体验的独栋整院民宿预订火爆，订单量比2021年春节期间增加五成，平均订单价格超7000元，平均入住时长达到2到3天，设施越好的民宿越稀缺，也越难订到，众多热门目的地“一房难求”。
在途家平台上，整体民宿订单已经恢复至疫情前的七成，新上线民宿数量超过疫情前2倍。目前，旅游消费习惯正在发生转变，目的地由长线转为短途，方式由观光“打卡”转为休闲体验，人群由聚集转为分散，这让集住宿、轻旅行、生活体验为一体的民宿大受欢迎。
以往民宿更多承载的是“住宿”的单一功能，现在民宿提质升级，围绕民宿延伸出更多应用场景。例如民宿+康养、民宿+冰雪、民宿+文创、民宿+研学等各类“民宿+”主题产品，这些产品为民宿行业的转型升级与高质量发展提供了更多可能。
《经济参考报》记者通过调查发现，越来越多民宿老板结合地域文化，推出了春节民俗活动，打造“接地气”的年味。在西安穷庐民宿，客人们年夜饭吃的是骊山当地人亲手种的绿色食材；在广州古荔园民宿，传统舞狮为客人带来独特的新年体验；在重庆的“山崖民宿”，客人们躺在房间里就能欣赏长江江景……民宿与当地文化旅游资源相结合，为就地过年的人们带来全新的年俗体验。
这种消费习惯的转变让旅游市场有了信心，越来越多旅游企业开始布局民宿“赛道”。
乡村游有望成为短途旅游的主流。随着乡村振兴工作推进，城市周边乡村的交通、生活等基础设施日趋完善，能够满足城里人周末的短途旅游需求，乡村游正成为不少人短途游的首选。民宿在其中可以大有作为，个性化将是其发展的重要趋势。
特色游将满足不同人群的需求。在广西北海，码头接送、海鲜加工、代购船票，是民宿客人们需求最多的服务。除了这些“基础套餐”，北海涠洲岛很多客栈还会为客人们提供联系潜水教练、水下拍摄、随渔民体验出海捕鱼等特色服务。
个性化也将是未来民宿业乃至旅游业的重要发展趋势。业内人士认为，未来旅游市场上的个性化产品将受到广泛欢迎。一些地方推出博物馆式民宿让游客体验了“夜宿博物馆”的美妙感受；一些旅游城市推出玻璃房式民宿可以让游客在晚上欣赏夜空……这类个性化的旅游产品，给游客带来了差异化的旅游体验，也更受到市场和年轻消费群体的欢迎。
因为疫情所带来的变化，将使得民宿经营者重新调整经营范围和配套服务，从供给端看，民宿市场发生了变化，很多专业房东进一步扩大了经营规模，提供高品质的乡村民宿产品和服务，重视并提升民宿品牌的价值，形成品牌效应和良好的口碑。
看，民宿的定价是不是也和经营范围和配套服务息息相关呢，在消费者越发理性和行业越来越内卷的情况下，调整价格除了季节和入住率外，更重要的是，你的民宿有没有作出更用心适应消费需求的调整，像从前那样想提价就提价，相应的设施和服务却不跟上的时代，已经一去不复返了。
如今的市场，拼的是实力，赢得高回报和好收益，同样体现在你比别人付出更多的基础上。对个人、对民宿、对行业和整个社会，都是这个道理，你说是吗？
好，今天的民宿客栈大讲堂就到这了，感谢大家的支持。游行迹民宿客栈大讲堂，是你的云端空中课堂，用耳听、用眼看即可收获优质的民宿客栈管理学知识，随时随地得到知识补充赋能。更多丰富、优质的内容，敬请关注【游行迹教育】的公众号。
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