excel成交转化率的计算公式（淘宝成交转化率的计算公式）

引言

如果你关注竞品，在做搜索权重的时候，也一直在对标竞品，你有没有遇到过，各种数据都比竞品好，但是流量就是做不起来，或者流量没有竞品大，其实是我们在整体的对标过程中，忽略了一个点，就是数据里各自的人群占比。

你要去做一个链接，一定会做竞品对标，比如竞品的转化率是5%，自己的转化率有8%，为什么流量就是没有竞品高？

大部分人的情况是，你的综合转化率确实比你的竞品高，但是你的流量就是没有竞品大，我们先思考一个问题，为什么大爆款往往都是一些低价的链接，而且没有什么太多差异化的产品？

比如数据线，就是一根1米5的线，比较便宜，可能5块9，可能9块9，比如婴儿湿纸巾，可能也没有什么太大的差异化的点，往往大的爆款基本上都是性价比高，而且价格低，且东西看上去是比较普通的。

原因很简单，首先，能够拿大搜索流量的，一定是拿大关键词的流量，不可能拿一个长尾词的流量，因为长尾词的流量比较有限，那类目大词为什么数据反馈比较好？就是因为产品很泛，能够卖给大多数人。

所以你会发现，在淘内的一些搜索流量大的爆款，其实从产品上来讲，不会有太多的差异化，不会去定向某一个人群，基本上是大关键词人群通杀。所以我们先要明白，你只要拿搜索流量，它一定是大词，大词要数据好，一定是人群通杀的产品。

为什么大词的转化比较高，所以整体的流量会拿的比较好？这其实是有因果关系的，是因为不同人群的流转，它其实是分转化率的，你不要去看你店铺有10%的转化率，你的竞品可能只有5%的转化率，但是谁来转化的构成是不一样的，这叫做淘宝的人群流转。

淘宝其实在前两年就把人群分成三类，潜客、新客和老客。潜客转化率的权重是最大的，比如一支没有任何特点的毛笔，因为学校布置的作业要买一支毛笔，所以他搜了一下毛笔，看了几个就决定买了。

所以潜客这一层面的转化率越高，说明你的关键词的越泛，或者说你的产品越泛，你那么泛的产品都能有这么高的转化率，所以你整体来讲权重会比较高。

第二个是新客转化率，新客就是收藏加购过的人，90天内收藏加购过的，或者说之前有过来你店铺，之后有过深度游览的这一类型的人，因为他在你店铺已经有一个很强的标签了，所以说这类人你尽可能要让他留给自然搜索去成交，而不是留在投放里成交。

第三个是老客，其实你去做一个成交，老客的成交转化率是新客的10倍，老客的成交基本上不会在搜索上有很大加权，基本上是像服务层面或者忠诚度层面会有一个这样的加权。

所以，你是10%的转化率，竞品是5%的转化率，有可能竞品在潜客这一块的转化率是3%，而你在潜客这块是1%，所以总体来讲，你的流量是绝对是拿不过竞品的。

其实近期淘宝有一个非常明显的信号，特别是这次618之后，接下来人群流转是运营的核心，就是潜新老的流转，可惜潜新老的流转，目前只能够在直通车里略窥一二，刚刚说的潜客转化率，新客转化率和老客转化率，在生意参谋里是看不到的。

给大家稍微看一下，直通车的人群洞察里，其实就已经帮你分出来了，今天你去投放了直通车，有多少人投的是潜客，有多少人是新客，有多少是老客，我们看一下截图案例，这家店80%的是潜客，11%是新客，还有3%是老客。

在店铺的案例里边，潜客转化率只要仔细算一下只有8‰，但是老客转化率有8%，差了10倍，新客转化率大概是2%，所以一个店铺能不能拿到流量，其实核心是潜客转化率能不能高。

像我们现在给大家看到这个案例，基本上都是通过付费推广去拿流量的，它自然搜索或者说自然流量不是很好，就是因为它整体的潜客转化率不是很好，虽然面上看上去数据很好。

所以，接下来人群运营的重点就是人群分层，接下来我会讲几个新出来的推广工具，包括人群方舟跟新品飞车，重点都是在往人群分层里面走，潜客应该怎么去营销，新客应该怎么去营销，老客应该怎么去营销，分别匹配怎样的工具。

他们之间的流转关系，跟各自的转化率，收藏加购率不同的，所以说接下来的运营切的会越来越细，而不是简简单单的去看一个转化率，#没有太多用处的，可惜现在生意参谋还没有开通这功能。

为什么搜索流量高的大爆款，基本上都是一个大的类目词，类目词只要转化率好，整体的搜索流量一定好，原因就是这个产品它人群通杀，希望大家记住的是，如果要做一个大流量的款，一定是人群通杀的，并且一定是在潜客转化率这块做的比较好，才能拿到比较大的搜索流量。

由于篇幅所限，很多内容表述不全，我把店铺运营的核心干货录制成了视频和音频，并且每天都会更新行业的变化和玩法信息，可以进入我的主页关注我并私信我，我发给你。