前言
在销售跟进客户的过程中，确认客户的意向是一项需要反复进行的重要工作。有一些经验不足的销售人员可能会轻率地评估客户的意向，但实际上，客户可能仅仅是在当下与你交流愉快，并不意味着他们真的有很高的购买意愿。这种误判可能会导致错误的销售决策。因此，销售人员应该通过有效的沟通，持续确认客户的真实意向，以便制定正确的销售策略。关于客户的意向，销售人员可以通过观察客户的表现和状态来进行判断。
状态一：客户尚未意识到问题
在与客户的交流中，销售人员能够识别客户的需求以及面临的挑战与问题。然而，有些客户并未意识到这些潜在的痛点，甚至认为不会对他们造成影响，这就导致了沟通上的分歧。在这种情况下，这类客户的购买意向往往很低，甚至没有购买的兴趣，因为他们对自身存在的问题缺乏认知。
销售的首要任务是让客户识别到问题，并意识到不采取措施的后果。首先，销售需要构建与客户之间的信任，帮助他们理解产品的价值及其能够切实解决的问题。在这个过程中，销售可以借助数据和实际案例进行说明，比如同类客户在使用该产品前后的对比，突出使用产品后的收益，帮助客户感受到明显差异。在销售的耐心引导和与客户建立的信任基础之下，客户更有可能意识到问题的存在并采取相应的行动来加以解决。
状态二：客户不想解决问题
既然有些客户可能未能察觉到问题的存在，那么必然也有意识到问题却不愿意去解决的客户。这类客户通常认为这些问题并没有造成显著的困扰或影响，因此在他们看来，花费资源去解决这些问题显得不那么必要。同时，也存在一种情况，客户了解问题可能带来的影响，但却并未感受到解决问题的紧迫性，从而选择拖延。在这种情况下，客户的购买意愿往往较低，但通过适当的方式可以提升他们的购买意向。
因此，销售人员可以帮助客户认识到不及时解决问题可能导致的后果，使他们意识到问题的严重性。通过计算不解决问题可能产生的明显和隐性成本，从而让客户明白，放任问题不管实际上会导致不必要的支出。
状态三：客户对于产品比较纠结
面对处于困惑状态的客户，他们一方面清楚问题的严重性，另一方面又在寻找解决方案，显示出他们有明确的购买需求。然而，困扰他们的往往是如何优先选择哪一款产品以便有效地解决问题。换句话说，客户心中会对同类产品进行评估，最终做出最优选择。在这种情况下，这类客户的购买意愿很强，销售人员需要紧紧把握住这个机会。
为了让产品在客户心中脱颖而出，销售人员需要有效展示产品的优势和独特卖点。同时，引导客户理解产品所带来的价值，以及它如何能够帮助解决他们的问题，改善他们的现状。此外，还应强调在解决问题后的各种潜在好处。总之，关键在于创造一个独特的印象，让客户感到下单是一个明智的选择。
在企客宝SCRM系统中，销售人员可以记录并实时更新与客户沟通的关键信息，例如客户的需求、痛点、购买历史和偏好等。每次与客户交流时，销售人员都能轻松回顾之前的记录，从而全面了解客户的背景，制定更有针对性的销售策略。此外，销售团队还可以根据客户的意向对其进行分类，将更多精力集中在高价值的客户上。
总结
客户意向决定了销售人员采取何种销售策略，因此销售团队应该及时在CRM系统中更新客户的重要数据，以此作为判断客户意向的依据。
客户管理需要选择靠谱的平台
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