产品fabe销售话术讲解，fabe销售话术介绍案例钻戒？

珠宝销售技巧：微信加完之后，遇到的第一个难点，用什么理由再把顾客约进店呢？

学员01016案例：

最经典的近期案例，就是上次接待的那个三金顾客，先是下午来店里随便看看，跟着顾客把卖场的货基本都看完了，顾客说再去转转，于是就加了顾客微信，以便后期跟踪。

于是到晚上问顾客，下午转得怎么样？

顾客说，下午都没有转，但是发了几张图片来问，有没有这样的款？（我估计顾客下午肯定去转了，只是因为价格问题或者其他问题，没有在她看的那家购买）

我一看，我们店压根就没有她发的那款（她发的那些款是周大福的），但是我也没直接给顾客说我们没有，我给顾客说，我们刚到了一批新款，新款我自己都没有看完，我可以给咱找找同款或者类似的。

跟顾客约好，第二天下午再来店看看。

于是顾客下午如约带着对象一起过来看款了，我先是拿了几款类似的给顾客看看，给顾客讲了讲工艺，然后顾客又拿出来她拍的那些图，出来做了一下对比。

接着我对顾客说：

“虽然款式不是一模一样的，但是你看这个款式的工艺，对比你拍的那个款有过之而无不及啊，而且这款还比那款更精致时尚，牢固度还高，你可以戴上试试看效果。”

于是顾客戴上后，又给顾客讲了FABE， 顾客还是比较满意的。又给顾客讲了选咱家品牌的优势，以及售后调换的优势，顾客听了也很满意，又继续选镯子和戒指等等。

选完之后，顾客问能不能便宜？

我说，这都是咱的活动价格了，不过咱都已经这么熟了，我可以在咱这活动的基础上向领导再申请个自己拿的价格，只要咱满意我也就高兴。

于是就去给领导申请价格，下来给顾客省了不少钱，我给顾客说，你看看用咱这省下来的钱又可以买件首饰了。

顾客非常满意，就顺利成交了，之后还给我说，以后有需要的话还来找我。

罗老师点评：

看完没买的顾客，加微信已经是基本动作，如果你还会出现哪种问题“顾客说，不用加，到时候要买再找你”，你得好好反思反思了。

微信加完之后，遇到的第一个难点，用什么理由再把顾客约进店呢？

销售是用“新款到店”的理由，把顾客约进店的。为什么他能约到顾客，而你用同样的理由，顾客却不回你信息？

这又是一个需要认真反思的问题。

顾客进店之后，没有他想找的那种款式，最后怎么成交的呢？

基本每个老销售都知道要转推其它款式，但是经常遇到的问题是，“顾客说，我只要那个款式，别的不要。你们没有，那我再去别家看看”。

为什么这个订单，最后能让顾客接受转推的款式？

1、给顾客理由，这款工艺更精致。

2、试戴上手，继续FABE强化顾客感觉。

3、最后再用品牌优势，售后优势吸引顾客。

这就是转推过程的销售思维，看别人做，挺简单的。但是，你自己能不能用这种方式让顾客接受你的转推，还有待验证。

我是罗宾，专注于珠宝销售技巧和话术培训。本人【卖钻石的罗宾】原创作品，未经授权，禁止转载。我已加入“维权骑士”（rightknights.com）版权保护计划。

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