b端客户，企业客户群体？

在开始正式分享B端业务获客方法之前，我想先谈谈一个可能违反常识的观点：其实这个世界并不缺乏流量资源，也没有哪家企业是真正缺乏流量的！

在很多公司里，运营部、市场部和老板们经常抱怨说没有足够的客户，否则公司就无法生存。我常常想问他们一个问题：如果我给你100个客户，你能成交几个呢？

其实，公司获客的核心问题都是如何提高成交率。尽管花钱可以吸引客户，但真正的挑战在于如何促成交易。因此，需要重点解决的是成交率的提升，因为这才是真正的挑战所在。

如果我花500块购买一个APP来激活用户，这样的价格算是高吗？这个问题的答案取决于后端的转化率。

如果一个激活用户能够为我带来500万收益，那就称得上是一笔可观的利润！但是，如果一个激活用户只能带来5毛钱，那就必须面对我们经常说到的客户获取困难的问题了！

不谈成交率问题，我们来谈谈B端业务的客户获取方法。

我的成本最高达到了每月1万元左右，收集到了200多个有效的B端客户信息，平均每个客户信息的成本约为50元。需要知道，B端客户信息的市场价在400-800元之间，甚至有高达2000元一个客户信息的情况。

我是如何做到50元一个如此低的获客成本呢？实际上是通过同时利用付费渠道和免费渠道来获客的结果。

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B端获客之付费渠道

付费渠道的好处在于可以在一定程度上控制结果。我们发现，同行可以通过投入400-800元获得一个客户信息。因此，我们可以依葫芦画瓢，采用同样的执行和操作模式，以几百元的成本获取客户信息。

百度竞价：

我们主要通过百度竞价来获取客户，因为百度拥有着大量的流量，占据了搜索市场份额的70%。

我们的客户获取主要来源不是百度竞价广告，而是其他途径，如客户推荐和线下活动等。这也意味着我们需要更多地关注客户质量和订单规模。

在进行百度竞价之前，确保拥有一个转化率良好的官方网站至关重要。我们将官方网站上线第一天就投放竞价广告，这是因为搜索引擎优化（SEO）见效较慢，而希望能够快速评估官网的吸引客户能力，因此选择进行搜索引擎营销（SEM）是一个不错的方式。

一方面，您可以利用竞价广告来测试客户的咨询和留资转化率，另一方面也可以通过竞价广告来推广并吸引新客户。值得一提的是，您的运气相当不错，因为在第一天的竞价广告预算不到500元的情况下，就成功获取了2个客户的信息。

前期调研功不可没，我们在官网上线之前，花了三个月的时间进行竞争对手分析与调研，参考了同行的做法，成功规避了许多潜在风险。

我的运营同事也告诉我，他们做了类似的工作，比如建立官方网站并在百度投放竞价广告，但实际上并没有收到客户的咨询，即使有咨询，客户也很快就离开了。

在这个世界上，一把菜刀在大厨手中可以变成绝世美味的神器，而在不会做菜的人手里却只能成为废铁。同样，有些人可能会通过竞价获客，但如果你做不到，那只是说明你的能力有待提高，而不是这种方法本身行不通。

其他竞价平台：

在一颗树上没找到果子，换个树试试。比如360搜索、搜狗搜索、神马搜索等平台。

我们在实际测试中发现，同样使用搜索竞价平台，结果确实截然不同。最初我们尝试了某搜索引擎的竞价广告，投入了5000块钱，但获客量几乎为零，曾一度怀疑是我们官网设计存在问题。

也许是幸运女神眷顾，两周后机缘巧合地开通了某60搜索。涉及到公司舆论压力，面对某种程度的压力，我顶住了。需要指出的是，官网从筹备到上线准备了半年多时间，然而上线后却没有取得预期的成功。

通常情况下，如果公司发现投入没有带来相应的产出，下次会更加谨慎地考虑再次投入。

怀着试验的心态，我决定尝试开通某60竞价。我一直认为，不尝试怎么知道结果，如果这一次还是不如预期，没有获得客户，我会考虑采取新的措施。可能会召集我们运营部门的全体成员，共同商讨问题，并向客户致歉，以找到解决方案。

通过实际操作，我们不仅吸引了客户，而且还吸引了一些大客户，其中一个客户就带来了500万的工程预算。之后我们陆续获取了几十个客户的信息，接下来的工作是进行百度竞价。因为百度竞价需要专业的代运营，所以我们将它放在了最后处理。

大多数B端企业通过竞价营销大概能够获得超过70%的客户信息。举例来说，一些B端公司的年营收为2亿，其中一半来自线上竞价营销，而另一半则来自线下商务拓展。

因此，20年前竞价获客是主要用于B端获客的方式，而在今天的20年后，情况依然如此。

SEO获客：

竞价广告能够在短期内快速获得客户，而长期获客则需要依靠SEO优化。由于SEO排名通常需要至少6个月才能带来显著效果，因此新成立的公司难以立即看到SEO的效果。

我们官网上线后，我们专门安排了一名SEO专员负责关键词排名。他每天的工作是发布软文，优化关键词抓取。

与我每周发布的干货文章一样，许多品牌咨询公司通过在网上分享案例经验来进行SEO优化。当品牌方认同咨询公司的方案并根据账号信息找到这家公司时，就类似于SEO引流的原理。

由于SEO的效果需要较长时间才能显现，因此一些公司很难评估SEO专员的工作绩效，这导致一些公司对是否招聘这个岗位持观望态度。我的建议是，业务还不够稳定的小公司可以考虑外包这项工作，而财务充裕的大公司则可以考虑专门招聘一名SEO专员。

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B端获客之免费渠道

以合法、合规、诚信的方式获取客户信息才是真正的本事。不违法、不违规地获取客户信息，才是真正展现商业能力和职业素养的表现。让我们一起努力，用真本事赢得客户的信任和尊重。

自媒体平台：

自媒体平台免费发布信息的好处是显而易见的，它能够帮助用户节省宣传费用。而且发布的信息可以吸引客户，不过要吸引客户还是需要付出一定的时间和精力。

我们之前每天平均从自媒体平台获得2个客户信息。这些信息中包括了一些B端客户信息，其中至少有2个客户信息价值1000块钱。从自媒体平台上获取的这些客户信息，使得我们一个月至少节省了3万元的广告费用。

在自媒体平台上获得免费客户的关键在于两点。首先，持续输出与行业相关的内容至关重要，客户只有在看到你们的信息后才会关注你，从而可能转化为潜在客户。其次，账号昵称要巧妙设置，有利于行业关键词搜索，这样可以提高被用户发现的概率。

我们的主要客户来源是通过自媒体账号上的行业关键词获取的，他们是通过搜索行业关键词发现我们的账号，并在关注后浏览内容后才与我们联系的。

自媒体平台的主要策略是保持勤奋，每天不断发布内容。这是因为你永远不知道哪一条内容会吸引到潜在客户的关注。因此，内容的数量要求比内容的质量更高。

新媒体平台：

说的是新媒体，它指的是短视频媒体。以前曾存在一个误区，认为面向企业（B端）的客户不会在面向消费者（C端）的短视频应用程序上花时间。然而，后来不经意间制作并发布了一些视频，结果真有人通过私信对我们进行咨询。这种感觉就像在街上捡到一笔意外财富一样，令人感到意外且开心。

短视频平台最近成为了我们重点关注的维护对象。有时候我们甚至能在竞品的留言区获取到大量的客户信息，这些信息真的是任你挑选。

就像一开始所说的那样，只要你的成交率提高了，就不会缺少客户信息。无论需要多少客户信息都不是问题。

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最后

可以这样说，如果你已经利用了上面提到的各种渠道，那么轻而易举地就能每个月获得200多条客户信息。

在5月份进行推广活动后，到了6月底，我已经在客户信息记录表里记录了500多条信息，这些信息可真是宝贵的资源啊。

遗憾的是，尽管守护着金矿却没有发掘出金子，这也是当时遇到的一个挫折。在寻找客户之前，确保后端的转化承接一定要顺畅，否则流量进来无法被有效接管，会导致非常糟糕的结果。

就好像有一家游戏公司花费了2000万人民币吸引了数十万用户，起初一切看起来都不错，但最终游戏却崩溃了，让玩家无法继续游戏。唉，这真是太可惜了！

作家老虎是《全栈运营高手》的作者，专注于产品运营与推广，并在品牌打造和爆款制造方面有着丰富的经验。他还是专栏作家，擅长各种运营推广模块，在千万流水项目的操盘中积累了丰富的经验，因此被称为运营推广老司机。