酒店营销推广方案，酒店营销策略？

现代酒店营销需要酒店管理者研究出符合本酒店特色的促销手法，并不断创新。过去的一招鲜已经不再适用，因此需要不断推陈出新。针对不同的酒店档次、地理位置和规模，酒店营销需要采用不同的策略，各有所长。只要运用得当，就能够取得成功。

　　第一是服务创新

酒店的成功离不开产品和服务的完美结合。作为高档酒店，它们必须不断地创新和改进服务，以满足不断变化的市场需求。标准化的服务已经不能满足客户的需求，因此酒店经营者必须深入了解客户的需求，并提供个性化的服务。例如，对于晚上十点后入住的客人，酒店可以在床头柜上放置宵夜菜单，以提醒客人消费。在叫醒服务中，酒店可以增加一次叫醒，以确认客人是否已经起床，并提供当天的天气情况，以方便客人出行。在雨天，酒店可以提供礼宾打伞和送客人到车场或打车服务。对于熟客，酒店应该建立完善的档案，以提供更加个性化的服务。这些服务的创新和改进是永无止境的，因为酒店必须不断适应客户的多元化需求。

第二个策略是采用联合纵横的方法。

据了解，外资酒店在中国市场的赢利额远高于国内酒店，这主要得益于外资酒店集团化全球化优势、完善的管理制度及管理模式。随着WTO的进入，外资酒店管理公司进入国内市场的速度会更快，采用联号经营、特许经营、所有权收购、带资管理、合同经营、合作联营等方式。一些国有大型酒店集团也开始寻求外资并购的机会。值得注意的是，外资酒店管理集团近年来开始向中低档经济型酒店渗透，这需要引起警惕。

于是，社会各界纷纷呼吁：危机来了！然而，危机并不可怕，可怕的是每个人都只顾自己的利益，如果各行各业能够联合起来，或许就有机会克服困难。如果旅游行业能够形成完整的产业链，我们就有可能应对危机的挑战！

酒店业与旅行社密不可分，未来的旅行社将会削减分支机构、集中权力、加强产业链，这对酒店业提出了新的挑战。为了应对这一挑战，酒店经营者应该采取联合纵横的策略。单打独斗的酒店难以在竞争激烈的市场中立足，而联合体则可以汇聚各自的优势，形成更强大的品牌战略、经营管理互动、资产有连动纽带、促销后勤有规模优势的旅游集团。例如，三两家酒店、三两家旅行社、一两个景区、一家运输公司、一个广告公司可以组成一个综合体，向国际标准靠拢，共同打造真正的旅游集团。上海锦江公司和北京凯莱集团已经率先进入了世界酒店管理公司300强之列，这为其他酒店业者提供了很好的借鉴和参考。

尽管旅游业需要大规模的集团化进程，但由于体制的制约，独立经营酒店无法推动集团化的进程。此外，行业主管部门也缺乏人员和经验来进行资本运作，这使得集团化进程遇到了瓶颈问题。然而，我们不能再慢慢地等待，因为时不我待。因此，我们应该积极寻求合作伙伴，独善其身，不忘合作的重要性。如果我们等待市场的自然兼并，恐怕已经来不及了。

　　三是以人为本

作为酒店业，投入硬件设施的资金几乎没有止境，无论花费多少，都有可能被后来者超越。除了硬件设施，软件服务也是酒店业的重要组成部分。但是，酒店业的服务与流水线作业的产品不同，因为客人和员工的差异性，酒店提供的服务也具有差异性。酒店业的员工流动率非常高，每年有25%的员工离职，这种恶性流动和非正常淘汰导致了大量酒店人才的流失。为了优化人力资本结构，留住中高端人才，引入竞争机制已经成为刻不容缓的任务。

外资酒店有一个口号：“我们可能无法提供高薪高职位，但我们可以提供不断学习培训的机会，让你成为高素质的人。这对你的长远发展比眼前的高薪更有益。” 事实上，员工的素质决定了服务的质量，而高质量的服务则带来了高效益的回报。因此，酒店的档次和竞争力取决于人力资本的投入，无形资产的积累和沉淀则延续了酒店的生命力。

“标准化、规范化、程序化”是基本要求，这是酒店业务运营的基础。但是，仅仅做到这些还不够，我们还需要“微笑服务”来提高客户的满意度。除此之外，我们还需要更高层次的服务要求，如“人性化理念、个性化服务、特色化经营”，这些要求能够让客户感受到更加贴心的服务，提高客户的忠诚度。当酒店业做到只是“文化的经营”时，才能真正做到心中有剑，无需过多的促销，客户自然而然地会选择我们的酒店。这也正如营销大师菲利普"科特勒先生所说：“营销的最高境界没有促销！”

四是品牌战略

品牌战略的核心问题是确定企业的自身定位，而不是仅仅追求名气。即使是曾经的标王，也可能只是昙花一现。作为酒店管理者，必须考虑酒店形象的受众和目标市场在哪里，以及导入企业形象的渠道是否直接有效。因此，制定一个明确的品牌定位策略是至关重要的。

品牌战略的第二个问题是：谁是我们？企业品牌形象就像一件漂亮的衣服，但里面必须有一个真实的人。酒店需要知名度和客人的认知，更需要客人的认可。为了建立一个有内涵的品牌形象，酒店需要长期的文化积累和沉淀。这是一个相对稳定的文化倾向，可以使其深厚，但不能使其摇摆。品牌战略需要所有员工参与，因为他们都是品牌的代言人。因此，酒店应该具备危机公关的意识和应变能力，并提醒全体员工：酒店没有小事。

　　五是借力借势

尽管酒店个体在旅游产业链中扮演着重要角色，但是仅凭自身的运作规律很难达到理想的促销效果。相比之下，借助区域旅游业整体促销的力量，可以在促销层面和影响力上取得更好的效果，这种方式往往能事半功倍。因此，酒店需要深入研究大政策、大市场和大环境，以确保自己能够顺应市场发展的趋势，及时调整经营策略，完善经营行为，从而适应环境，在激烈的竞争中立于不败之地。

六是全员营销的全民参与。

（注：本文中的“六”指的是一种营销策略，即六度分隔理论，也称为“六度人脉”或“六度分隔”。）

酒店业的“全员营销”是指酒店所有员工都参与到酒店的营销活动中来，从而满足顾客的多元化需求。这种营销方式不仅包括产品、价格、渠道等可控因素的组合，还包括所有部门以市场为核心，以顾客为导向，进行营销管理。通过群策群力，酒店可以赢得市场竞争力。与传统的外部营销相比，内部营销更具潜力，但却常常被忽视。内部营销可以通过与现有顾客的沟通交流，提高顾客的满意度，同时降低促销成本，实现利润最大化。此外，内部营销还可以促进酒店氛围的和谐，增强酒店的形象宣传和业务推广的说服力。作为开放社会的一员，每个人都存在人际关系的辐射性和外延性，这也使得内部营销具有更强的说服力和感染力。

产品组合和价格策略是企业营销中的重要组成部分。

在销售中，没有无法销售的产品，只有不合适的价格。酒店销售季节分为淡季、平季和旺季，每个季节又分为上、中、下三个等级。这些时段的需求弹性各不相同，因此酒店应该根据市场需求具有更大的价格弹性。现在，酒店业的价格略显单调，旺季的时候没有赚到足够的利润，淡季的时候门槛又过高。相比之下，垄断经营的航空公司在价格弹性方面走在酒店业的前面。每天甚至每小时，同一航空公司的同一航班机票价格都可能不同。虽然航空业和酒店业不尽相同，但酒店业可以借鉴航空业的价格体系。

八是媒体营销

媒体宣传是一个长期的积累过程。在选择媒介渠道时，需要考虑是否能够直接触及目标市场的受众。例如，如果一个公司想要推销其产品，那么在本地报纸上做广告的效果可能不如在全国性的财经或科技杂志上做广告；如果想要推销公司形象，那么在机场上做广告的效果可能比在市中心做广告更好。此外，对于不同产品在不同时期的推广，选择媒介渠道也需要慎重考虑。经营者需要根据目标市场的受众和产品特点，选择最适合的媒介渠道，以确保广告投入的有效性。

　　九是智能化升级

许多酒店正在积极转型为智慧酒店，以数字化运营手段提升酒店品质。为此，ROOMKIM智慧酒店采用AI、IOT和服务结合的场景，为传统酒店提供智能化服务和价值赋能。通过全方位信息整合和大数据分析，酒店实现了有效的管理，同时沉淀的各类数据也为酒店运营提供了支持，帮助酒店搭建自有私域流量池，提升酒店的不可替代性。此外，ROOMKIM智慧酒店还提供独特的智能化入住体验，为客人带来不同寻常的住宿感受，促使住客自发在网络媒体上宣传酒店，吸引更多潜在用户，提高酒店的营收和顾客满意度，增强酒店的核心竞争力。

市场一直在不断变化，许多酒店仍在寻找自己的市场定位，这场竞争似乎永无止境，但是有些酒店却能够在这场竞争中脱颖而出。在这个“生存竞争”的时代，酒店经营者必须正视现实，勇于改变，以内部的合作为基础，以外部的销售为手段，才能在市场中立足。只有这样，才能在激烈的竞争中获得成功。