大家好我是东岛主人，前几天我发了《汉服运动没有死，死的只是商家》一文，其实我的核心点并不在于探讨死了没死，而在于说明哪些事才是真的可以推动汉服复兴、促进汉服产业。以此希望汉服世代及其他复兴群体，能少谈点主义，多解决点问题。
我是06年上大学认识汉服，看朋友做汉服活动。但是直到11年才开始策划主导一些汉服活动，十年写过将近300个汉服活动方案。学术上，牛人很多我不能比肩；汉服店的经营上，我完全不成功，还想跟人学呢；只有汉服活动这快，我倒是有一些经验与想法可以分享，希望能够给广大从业者一点参考。
在后疫情时代，经济下行，消费降级，很多汉服活动也不能做，或者做不起来，很多汉服组织（包括活动公司、实体店、社团等）与以前相比商业活动接的少了，甲方报价低了，生存难了。我本身是小城市，我建议广大的小体量汉服组织，可以参考以下模式做一些转型尝试。
一、汉服活动从大而精模式转为小而频模式
有能力的组织当然可以继续做大活动、精品活动，但是我这里说的是绝大部分城市的绝大部分组织，可能未来一段时间，大活动很难做，因为地主家也没有余粮了，甲方也很穷啊。精品活动很难搞，因为精品活动往往影响力不一定大，做的却不轻松。所以我们可以尝试做一些小而频的活动，就是这个活动简单，但是可以多频次的重复。举端午节的例子，以前我们想的是把这个活动做的很大，人很多，活动内容跟去年还不同，但是按照新的思路，我们可以做小活动，临近端午节的时候，每天都做，乃至于一天可以好几个地方做，这样同样的方案，同样的礼器，同样的操作，你可以重复使用。
不但节日，哪怕是平时也都可以做持续的小活动，不用动太多脑子，但是你可以复制操作的，比如小茶会、小体验、读书会、小雅会，去跟不同的地方、不同的群体合作，但是你这个东西还是一套模式，不需要做太大的变化，关键的是广度。我把这个称为，汉服活动的“曹县模式”或者“小频模式”。
二、盈利模式尝试从toB转为toC
先插一段话：汉服运动的发展，未来是“二次革命”还是“群众运动”？所谓二次革命的意思就是要正本清源，针对的是汉服发展乱象——仙气妖气没人气，比如之前的“仙汉分家”一种反应。而“群众运动”呢，是针对现在汉服圈层化问题，圈内自嗨，群众围观而不参与的状况。我觉得这两个工作都需要人做，学术圈、汉服运动扛旗者们可以去做“二次革命”的工作，而做活动、宣传、基层线下科普者可以多在后者方面努力。
现在楼盘、景区、商超的大型活动越来越难做了，这时候你从他们身上赚钱很难了，不单汉服活动，就是做普通活动的广告公司，他们也很艰难。
但是你有没有发现，相亲机构还经常做活动，有没有发现脱口秀剧场做的不差，有没有发现露营活动现在挺火，有没有发现具有社交属性的飞盘运动正当时，有没有发现线下音乐会群众热情很大。因为虽然经济下行，但是百姓还没穷到那个地步，他们愿意花百了八十的找点乐子，希望能参与轻松社交。但是景区楼盘商超他们一花就要花几万的，领导也觉得肉疼。所以我们承办活动越来越难的时候，可以尝试做一些收益面向普通大众的活动。
以前一我们（以汉服社团为例）做活动，目的是吸引来一些深度的汉服爱好者，我们称之为同袍，然后我们幸福地在一起玩耍。后来我们商业化，我们一起去赚甲方钱。但是未来我们可以尝试转变，切实地为普通大众提供一些国风活动服务，吸引一些泛国风爱好者，让他们收获开心，能交朋友，这就可以了，也就是说我们要“从同道思维转变为顾客思维”。
例如汉风漫展、国潮音乐会、古典舞会、国潮party，乃至于国风美食露营、国学心理聊天会等等，我们面对的人可能就是普通的群众，他们对汉服没有多么深切的情感，我们也不需要他们跟我们那么共情，只需要让他们获得情绪价值、社交价值，就OK了。
以古典读书会为例，如果用“同道思维”的话，那么重点在于共学，其实是在“为我自己找同学”，故而也无法收费。但是如果用“顾客思维”，那么我就是为你提供服务，知识付费是一种模式，我请老师讲课给你听，还有一种方式就是提供社交服务，比如一起读某个内容5分钟，剩下时间大家相互探讨，我会引导一些话题、问题、议题，然后让大家能充分表达，说白了大家就是来过瘾的，来社交的，来心理疏导的，来减压的，那么我收费也就是合理的了。
这里再说两个问题，一个就是社团职能的转变，现在很多地方的汉服组织机构依旧是社团，社团就是汉服群体的交际组织，以前的重点在汉服，现在重点已经成了交际，尤其是大社团，说实话这个没办法，也是事物发展的规律，所以未来应该照顾群体成员的社交需求、情绪价值。
第二个问题就是以前某些组织者“两头吃”，问甲方也收钱，问同袍也收钱，说实话我是觉得，如果你本身是商业活动，提供一个IP，两边都可以提供服务，比如你是“x光大道”那你可以收落地费与门票。可恶的是什么？就是甲方这边你扮商业，到同袍这边你卖情怀，这种人是无耻的。
另外这里还涉及怎么和团委、教育及统战、党委部门联系合作共同下沉，面对大众，以及如何做群众工作等问题，然而本人这方面经验有限，以待大方之家分享阐述。
我们通过做TOC活动，不但能开辟一点新的盈利模式，也可以将汉服运动引入纵深，我把这个称为汉服活动的“群众运动”。
三、从业者应从关注汉文化转到关注行业能力
是不是发现很多汉服活动不但你在做，圈外的人也忽然来做了，而且生意比你还好？你做汉服活动的，广告公司进来了；你做国学教育的，辅导机构进来了；你做汉婚礼仪的，婚庆公司进来了。
我们很多做汉服产业的，尤其是早期的，很多人都想做一个庞大的汉文化产业链，汉服生产、售卖租赁、礼仪执行、国学教育、活动演出、古典妆造、花茶琴雅艺等。因为我们也知道传统文化在很多方面是相通的，但是随着做的深入，你会发现，一个项目做成商业产业的时候，你需要去更多地研究本行业的具体内容。
比如汉服生产，其实归于服饰制造业的，设备、面料、面料加工、工人培训、板式、设计、宣发，等其实都是与普通服饰制造更加相通，所以曹县能很快转型过来。
所以对于汉服活动，我认为组织者应该多花一些精力培养行业能力，当然这里不是说汉文化知识不重要，这是你跟那些广告公司、婚庆公司本质的区别，不可放弃的。
人家广告公司、婚庆公司也在不断学习汉服文化，而我们呢，不要妄图想着多认识几个正确的汉服形制，多知道一点礼仪流程、历史文化，就能在市面上保持竞争，而是应该在每个细分领域好好学习行业知识。
比如你是讲汉服类课程的，给小孩子的汉服课，要向幼儿园老师学习，给成人年讲课要向新东方老师学习。如果想做一个全面的汉婚公司，还是应该知道，本市有那些摄影、灯光、舞台从业人员以及内部报价，本市有那些做古风道具租赁的，以及培养自己的设计人员、施工人员。对本地民俗有个了解，知道如何做婚礼督导。
我从做11年开始做社团活动，后来与朋友们做了“天风礼仪公司”（纪念汉服复兴前辈“溪山琴况”，其另一ID叫天风环佩），大大小小活动也做过不少。从几个人的自娱自乐，十几个人体验服务，到几十人的礼仪活动，几百人汉服节，几千人的大型典礼，都有操作过。当然有一些类型活动做的少，所以难免有一些不全面，这里抛砖引玉分享几点吧。我认为作为汉服活动执行这块起码有以下能力需要去培养。
1. 如何做前期策划
①策划需要你有一些创意，而创意的来源就是多看，一个是古代材料，比如你知道古代有某个游戏、某个风俗、某个雅会，你都可以化用来，比如最近的“青梅琼林宴”的设计；另一个就是别人或者行家做的设计点。
②策划需要你会做ppt会写word，我见过一些组织者连ppt的能力都搞不了，需要多了解一些ppt模版、海报、策划方案的网站，比如黑猫会、图怪兽。
③策划需要你对你有的资源有了解，比如我们有哪些物料资源可用，人员资源可用，比如道具租赁、灯光音响舞台搭建、节目表演团队、相关机构组织，价格多少。
④策划需要你对活动规模、人数有估计，估计的能力是你在业内经验的积累。
⑤策划需要不同方式的内容有个费用的成本核算，哪些东西可以省下钱，等等。
2. 如何做现场导演
①你需要有脑海演习的能力，就是看到方案，看到现场之后，能够在脑子里面把要做的活动演习一遍。这样你就知道，需要什么物料，物料放哪里，需要多少工作人员，我曾经见过一个所谓的“老同袍”，吹牛逼如何厉害，结果一接触方案不会写，活动需要多少工作人员不知道，连工作人员分不开身都不弄不清楚。
②协调调度能力，就是对时间地点人物有把握，开始建议每个活动做物料位置表、人员联系表、活动时刻表，知道什么在什么时间什么人在做什么事，这就是调度能力的练习，如何设置组织层级等。我曾经见过一个汉服圈内老人，自己作为一个大型活动的总负责，不做调度，去教几个人行礼。
③应急管理能力，就是出现意外应该咋办，对出现的一些意外有估计，知道哪些地方或许有可能出现问题。我们天风礼仪公司去给人做礼仪的时候，也遇到过千奇百怪的问题，这也是一个经验积累吧。
④整体审美的把握，这里的审美有舞台、现场视觉，以及人员上的，也有听觉的，这样就包括现场的布置，流程的设置，人员服饰穿搭道具、节目设计等。
⑤把握时间场地对情绪的影响，与比如在一个开阔的地方，可能人就会乱跑，主持人就会很累，比如比赛，赛前合影与赛后合影的情绪肯定不同。
⑥有政治与人情的敏感性，你清了那些领导嘉宾朋友，怎么座次、介绍等，你有哪些协办方，他们怎么安置等等，我曾经在这个方面翻过一次车，让我终生难忘。
3. 如何谈单报价与定价。
说到底还是需要让甲方掏钱，关于如何说服对方，我想是不是可以看看黄执中的《超级说服力》？我现实中积累的经验有一点。
①持续的沟通与跟进，展示能力，对方会跟很多的承办方去打听，为什么选择你，有时候需要一点“上赶着”。
②就是客情处理，平时关系的打理，如果你本身特别吃本地的话，那么这块可以重视一下，这块我也不是很在行。
③前期简案与后面的执行方案要分开，简案上也要标注好保密警告，以减少被套抄方案的可能性。
④要对成本有个估算能力，各种设备物料多少钱，系列宣发多少钱，人工多少钱，哪些地方可以省钱，编写成本明细核算表。
⑤报价思路和盈利模式，对大多数甲方（预算充足者除外），大众看得懂的内容不加价，比如水、工作餐、印刷品、运输等的单价；行业内利润透明的少加价，比如灯光音响、拍摄剪辑等，要了解行业价（甲方要求高的除外）；我们的核心特有资源可适当多加，比如汉服模特、妆造、礼仪指导、秀导、社群宣发等；可多推荐特殊资源，比如嘉宾（本地社团KOL、知名模特）、IP授权，价格昂贵的网红一般不推荐（除非甲方预算充足），因为甲方可能会绕开我们自己采购。报价原则是突出自己的不可替代性。
以上3条也不过大概谈谈，其实细节很多，而且很多人也许做的比我好得多，只是没有说，未来或可以组织做交流分享培训等。
以上我称之为汉服活动的“专业培养”。
四、从重视策划执行到重视营销宣传
之前的三点“小频模式”、“群众运动”“专业培养”，都是活动本身的策划执行，但是营销宣传在我们现在的时候也应该被特别重视。相信那些做得好的机构在这块也必然相对成功。这个我是有感受的，比如目前圈内的一些汉婚公司。但是这块我也不是很了解，比如如何做新媒体宣发，如何打造IP等等，如何场景化的展示自我。
以上也是我在汉服活动方面的一些思考，如何让汉服组织能活下来的一点思路，但是汉服组织活下来了，更要让汉服本身活得好起来！
我以上说的指的是你本身对汉文化知识有了一定了解的前提下说的，毕竟我想很多看我这个文章的并不一定都对汉服、汉文化有一个基础了解。如果你是一个新组织负责人，怀揣对汉服的喜爱，想做一番事业，但是对汉服还不懂的话，我这里推荐一些基础的学习书籍，老人可以不必往下读了。
①《溪山琴况文集》，不会还有人不知道吧，常看常新的文集，汉服复兴理论，节日活动方案，礼仪流程都有，一本在手，天下我有，一些群都有，也可找我索。
②《古墓仙穿搭指南》，基本罗列了比较当下流行的各时代穿搭，既能保证美感，又有历史依据，而且很多都是商家在售的，目前1-2年更新一版，其实旧版目前也没有太过时，依旧可学。古墓仙微博、群可找到，也可找我索。
③《尊周承明体系》，里面不但有各种场合的服饰系统，也有穿搭层次，以及基本礼仪规范。对系统化理解汉服有帮助。尊周承明微博可找。
④《中国古代服饰史》周锡保，这本书如果不是研习汉服的，肯定不会看的，但是我建议你还是要有一本，为的是关键时候，能当做字典翻一下。我觉得比沈从文先生的更加实用一些，各网店有卖，喜欢电子版也可戳我。
⑤《千古霓裳》，汉服北京出品，这个绝对是非常实用教材，无论是自我学习，还是科普推广，非常符合普通汉服群体的学习思路，网店有售，也可找汉北娘微信或者快团团购买。⑥《我在明朝穿什么》陆楚翚，不仅是了解明朝服饰，更重要了解各种场景、季节、礼仪下的服饰穿搭、层次、审美。培养你观察汉服的维度，也会启发你对各时代汉服的理解，我的微信小商店有卖。
以上都是入门的材料，更加进阶的东西很多。希望同袍有成长，产业能发展、汉服健康且兴盛！谢谢大家，我是东岛主人。
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