#360行闪光时刻#

“我适合做销售吗？”相信不少人都问过这样的问题，面对这一问题，没有人能够给出准确的回答。

冷静下来想一想，当我们把自己“销售”给一个女人让她嫁给我，当我们把自己“销售”给一家公司从而得到一份工作，当我们把自己“销售”给上级从而获得那个人人渴望的位置，当我们把自己的想法“销售”给家人从而赢得他们的支持，我们不都是在销售吗？人生何处不销售？

销售的门槛不高，人人都可以做销售，但想要做一个成功的销售很难。大家对成功销售的定义很多，比如：完成公司的业绩、能够挣到大把的钱、轻轻松松自由自在等。从知识和能力结构来看，自我管理、专业的知识、有效的销售技巧、周详的分析策划能力等，可以说是成功销售的必备素质。

自我管理

销售是一门与人打交道、高手之间博弈的艺术，考验着一个人的综合能力。

销售处处充满了挑战，在复杂销售中往往因一招不慎最终弄得满盘皆输的事经常发生。销售的失败多于成功，所以我们不得不在深夜自己舔愈伤口，然后又在第二天早晨投入下一场战斗。

世事艰难，江湖险恶，一名销售在花花世界中以什么样的“发心”从事销售工作，能不能保持“正直诚恳”的为人处事原则，决定了他在销售的路上能够走多远。

过度追求名利，用尽各种技巧，只看重短期利益，弃客户与公司的利益于不顾，甚至借机中饱私囊，不能以爱人之心服务客户，不能以“己所不欲、勿施于人”的“恕”道从事销售，那么也就注定了他只能成为销售之路上的一名勿勿过客。

成功的销售应该能够自我调整心态，始终积极向上，但不盲目乐观。项目成功了能够分析项目的成功之处，看到其他人所做的贡献；项目失败了能够总结经验汲取教训，下次不会在同一个地方摔倒。能够把事情“看开”的销售，对待工作中出现的各种问题，总能应付自如。

沟通能力是销售的最基本能力。沟通不是口若悬河、喋喋不休，而是有效地提问和倾听，站在客户角度关注对方的想法和感受。

销售应该知道如何使用自己有效的时间，如何在有限的时间里做最有价值、最有效的事情，所以销售应该具备时间管理能力。只有勤奋努力和付出的销售，才会得到比别人更丰盛的回报。把时间放在哪里，哪里就会有收获。

当今世界，很多行业的发展已经是日新月异，特别是在高科技行业，产品知识也好，销售技能也好，还是销售和服务的模式也好，无时无刻不都在发生着巨大变化。变是世界唯一的不变，如何能够适应各种突如其来的变化，是决定一名销售能否生存下来，成为出色销售的关键。

有用的知识

销售应该具备专业知识。专业知识就包括客户业务知识、客户行业知识、产品技术知识以及公司相关知识。这些知识是我们与客户沟通、相互理解的基础。

我们只有掌握了这些知识，才能听懂客户说的话、理解客户的意思、体会客户的感受，才能将我们的产品技术与客户的概念结合起来，才能将我们的独特差异优势变成客户眼中的价值。

销售应该具备为客户提供咨询和方案的能力。基于客户的企业及业务特点，能够有效把握客户的需求，结合客户的需求和自身所掌握的专业知识，能够为客户提供咨询建议和解决方案。很多专业知识正是在销售的调研分析和方案制作的过程中，才得以逐渐完善。

销售应该是个杂家。除了专业知识，很多成功的销售在某些领域或某几个领域都有着较深的研究，又或者是在历史、地理、人文、体育、文化等方面涉猎广泛，只有这样我们才能够在需要的时候，找到客户感兴趣的话题，迅速接近我们与客户的距离。所以很多销售都有阅读的习惯，每天晚上不看点儿什么，就无法入睡。

有效的销售技巧

有效的销售技巧是作为一名销售骑马、射箭、挥刀、舞枪的基本功。即使有了非常好的销售机会，制定了非常好的策略，最终都需要销售面对客户来完成。而销售技巧，就是推进销售进程的基本能力。

有效的销售技巧中，专业的沟通技巧是销售需要具备的一项关键能力。沟通的本质是什么？简单点来说，就是能够问明白、听明白、想明白、说明白、做明白。

基于专业的沟通技巧，我们才会有后续的客户关系的建立和维护技巧、调研技巧、方案呈现技巧、客户疑虑排除技巧、商务谈判技巧、成交技巧等一系列专业的销售推进技能。

周祥的分析策划能力

周详的分析和策划能力，正是《赢单九问——策略销售实战秘籍》一书中写到的“形势分析与策略制定”的能力。如何能够根据当前形势、客户的内部结构、每个人的态度和反馈，以及我们在这个项目中的优劣势，制定有效的策略。这是在复杂销售中，成功销售应该具备的又一项关键能力。

形势分析和策略制定能力，首先需要销售能够收集各处有用的信息，然后能够以严谨、合理的思维逻辑分析这些信息，最后能够基于自身的实际情况进行战略性的思考与部署，制定出有效的策略。

策略制定后，还要能够形成有效的销售计划，并且能够协调适当的资源来完成该计划。复杂销售中的销售，无异于是一场战役的指挥官，要能够运筹帷幄之中，决胜于千里之外。

儒家经典《大学》有云：知止而后有定，定而后能静，静而后能安，安而后能虑，虑而后能得。物有本末，事有终始。知所先后，则近道矣。用夏凯老师在《策略销售》课堂上常讲的一句话来解读，就是“想明白‘为什么’的人，能解决一切‘怎么样’的问题。”