激励制度作为绩效考核结果的运用，在销售部门发挥着重要作用。激励制度连接起了公司的销售战略和销售人员的薪酬，直接关系到了销售的执行，以及销售人才的去留。因此，设立高效的激励制度成为了HR们工作中的重要部分。销售激励制度设计的过程中有哪些常见问题？都会导致怎样的后果？

销售激励设置常见问题

设计常见问题一：奖金计算方式不简明

很多公司的销售在完成业绩后，很难自己计算出应该拿到多少奖金，通常都是和前几个月作比较。这从侧面反映，很多公司销售激励设计的计算机制过于复杂。当销售算不清自己会拿多少钱时，激励性会大受影响。因此，在销售激励制度设计环节，不仅要考虑销售人员的知识水平、接受能力，还要让计算方式保持简明易懂，这样才能发挥制度的激励作用。

设计常见问题二：销售指标冗杂，激励方向不清晰

问起公司的销售重点，销售人员们可能会给出不同的答案，甚至偏差很大。如果出现这种情况，那说明当前的激励方向不够明确。之所以出现这种现象，是因为销售激励制度在设计时加入了很多因素。除了制度主体外，有些销售指标会和销售收入、利润等挂钩，同时也会增设一些额外激励，比如新客户拓展，新市场开拓，以及大客户签单率等。但是，当这些多重因素都糅杂进激励计划后，销售人员其实并不确定当前的销售重点是什么，造成激励方向不清晰。所以，销售激励方案应该和公司各阶段的经营方向保持一致性，这样既能帮助公司实现经营目标，同时销售也能感受到激励，朝着清晰的方向集中发力。

设计常见问题三：制度没跟上销售策略和方向的变化

公司的销售模式随着不同发展阶段而变化，可能会出现多渠道、多方向的销售模式。此时如果销售策略和销售方向发生变化，销售激励制度也应该随之调整。例如，有些公司的初期发展重点在于新市场占领，要求较高的市场占有率，那么新客户数量以及市场占有率则是销售的激励方向，而非销售收入；如果在发展过程中推出了新业务产品，就会更关注新产品的销售占比。随着公司的发展和市场占有率的扩大，慢慢开始追求销售收入，随着销售规模扩大，利润便成为追求的重点。因此公司发展的情况不一样，销售激励方向也应该调整变化。

设计常见问题四：激励项设置不合理

销售激励制度运行一段时间后，如果其中有个激励项很少甚至没有人完成，需要反观激励指标设置是否合理。比如某个季度的新产品的销量，或是新客户的增量这种额外设置的激励项指标。一般来说，主要原因有两个：一是激励项难度太大，几乎不可能完成，那么这个设置本身就失去意义；第二，可能是某个激励项的销售投入产出比太低，完成指标前期需要投入大量时间精力，但给予的激励却不足以支撑，损耗销售积极性，会战略性放弃完成这项指标。

设计常见问题五：鞭打快牛，激励没跟上

一些公司的销售目标设置是在前一年销售业绩的基础上进行相应百分比增加，这种业绩目标设置没有考虑销售人员上一年业绩完成的情况，统一增加同样的百分比配置。做得不好的销售可以继续保持低业绩水平。对于业绩优秀的销售来说，上一年做得越多，来年定的目标也就越多，因此很多销售觉得不如把业绩留在第二年，选择用藏单的方式来缓解第二年的业绩压力，甚至直接抱怨不公平，离职走人。不断给业绩好的销售加码加量，但给到的激励并没有等比例或更大比例的增加，鞭打快牛容易积劳成疾。

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