漏斗营销和倒漏斗营销，销售漏斗定律？

此文章来自于公众号：贾半仙聊诊疗

当年半仙毕业后做的第一份工作是销售，啥也不懂，就只能凭着勤奋，疯狂的跑客户，别人跑一家，我就跑十家，然后晚上复盘，整了个超长无比的Excel表格，什么医院的等级，用量，擅长方向，竞品，决策人/组长倾向，研究课题，后续关注什么等等，运气不错，还开了好几家医院。

01 业绩好但跟老板不在一个频道上

打脸来得超级快，某天老板问我XX医院赢单概率有多大，我说100%能拿下，都搞定了。没想到老板连珠炮式的提问，把我问蒙了：医院的预算是多少，新开项目我们全能覆盖吗，决策者是谁/是否有偏向/是否支持我们，竞品是谁确保能赢吗，医院是否已经开论证会，是否需要招标，流程是什么，合同条款有什么特别要求，设备是购买还是捐赠，投资回报算了没……

等后来见了世面，成长后才明白这种什么阶段赢单概率多少管理模式叫：销售漏斗。

说的通俗点就是怎么跟老板或者公司内用同样的语言，降低沟通成本。

那问题来了，什么是销售漏斗，有什么用？

02 销售漏斗

销售漏斗是科学反映机会状态和销售效率的管理模型。它是通过直观的图形方式展现客户资源，从潜在阶段发展到意向阶段、谈判阶段和成交阶段的比例关系，环节越靠上，客户数量越多，环节越靠下，客户数量越少，因为整体图形会呈现出类似漏斗的形状，所以叫销售漏斗。

销售漏斗通过对模型中销售管线各个要素的设定，比如销售阶段划分，各阶段转化率，转化时间，转化迹象等等，帮助我们实现对销售结果的评估和预测。

销售漏斗的优势在于可以更清晰的展现销售行为，梳理逻辑，更容易找到问题环节，通过针对性的解决问题，破除问题环节的障碍与瓶颈，加大向下开口，最终实现销售效果的提升。

03 半仙眼中超级实用的漏斗

销售阶段不宜划分得太细，要不然会陷入琐碎的具体事务中，更不能划分得太宽，否则完全没有指导意义。

厂家基于医院采购流程的销售流程

（加精，拿来直接用的内容）

本文的重点就是这个图表，可以基于此设置比较好的销售漏斗模式，具体就是怎么呈现及展示（不是本文重点）。

再细化下基于上文各阶段的特征/要素：

第一阶段—10%

ü 医院有大楼

ü 重点专科建设

ü 可是以旧换新

ü 工作量增加

ü 人员增加

ü 有专项资金划拨

ü 访问公司网页或电话咨询

ü 政策导向

ü 新技术引进

ü ……

第二阶段—30%

ü 经销商提供科室情况信息

ü 科室收集厂家信息

ü 技术参数、效益分析

ü 要求介绍产品

ü ……

第三阶段—50%

ü 询价会

ü 谈判会

ü 要求提供技术、配置、价格等资料

ü 经销商主动联系厂家

ü 场地确定

ü ……

第四阶段—70%

ü 医院咨询招标文件细节

ü 网上看到公示文件

ü 通知招标事宜

ü 要求做技术澄清

ü ……

第五阶段—90%

ü 中标通知

ü 商务谈判通知

ü 讨论合同文本

ü 提出合同附件

ü ……

第六阶段—100%

ü 要求确认合同及附件

ü 确定合同签署时间和方式

ü ……

这只是从客户处侧面印证的客户购买阶段，以后有机会聊聊在每个阶段客户的工作内容以及对应的销售活动。

04 只要符合管线筛选都可套用销售漏斗

销售漏斗发展至今派生出了许多不同的版本：

但不管是什么版本，销售漏斗都属于一种对管线思维筛选逻辑的解释，所以销售漏斗的使用并不局限于销售领域本身，只要符合管线筛选逻辑，其他领域也可以尝试套用，例如提升产品生产合格率，公司人才的梯队建设等等，都可以参考这个模型进行分析。

身边有很多人找不到对象，如果是以结婚为目的的对异性资源的筛选，也可以用销售漏斗模型思考，比如自己是认识的异性太少，跟异性接触时间太少，还是对对方要求条件太苛刻，亦或是自己本身不够用心，哪些地方可以改善，哪些条件可以放宽，都可以好好分析，找到一点答案的。

So销售漏斗不在于销售，而在于漏斗。

参考资料：

1. 《销售漏斗与销售管理》 刘祖友 著

2. 《销售漏斗》 圆中的猫头鹰