医疗器械销售好做吗，医疗器械销售好做吗？

近年来，国家为了更好地提高保障全民医疗水平，不断地推动和深化医药卫生体制改革，包括两票制、4+7带量采购、医联体医共体的建立、分级诊疗政策的施行、优质民营医院的兴起等等，其实每一次重要的改革，都会对我们所处的医疗器械行业，特别是市场营销领域，带来挑战、契机和影响。

行业在发展变化，医疗器械市场范围大幅扩大，市场竞争愈演愈烈，利润空间压缩，人员成本飙升，使得医疗器械企业无法通过人海战术覆盖广阔市场，而需要采取更为精准的营销模式，再者医疗器械单价高、购买频率低的行业特性也天然适合千人千面的数字化营销模式。

今天，医药大脑很荣幸采访到一位五百强企业的销售，借助他的眼睛，“窥探”在当前形势下医疗器械如何挖掘存量和增量市场的业务商机？如何了解重要目标客户？如何触达和教育影响他们？如何评估优势经销商？以及又是如何了解市场竞争格局的？

以下为访谈内容（截取部分）：

1、问：请您介绍一下您当前的工作内容？

答：①在一个外企做DR销售，负责广州、佛山的三甲医院，现在做CT，主要做的是零级、一级、县医院等；

②现在放射类的东西，是一个营收比较好的科室，因为疫情影响，都要配发热门诊。

2、问：这些年来，感受到的深刻行业变化是什么？

答：①价格在往下走；

②信息的透明度，采购的信息；

③国产的冲击很大。

3、问：请问您在日常销售工作中遇到哪些困难？比如销售信息的获取、销售核心决策者信息获取等？

答：①销售机会信息，这块比较难，有些医院不会告诉你、大部分都是日常拜访获得的信息；

②采招信息对销售没什么价值，对于公司的管理上有用，拿着这个东西考核，会利用这个系统来完成考核；

③跟决策人谈话比较困难，除了技术的东西，还有其他的方面，包括医院发展方向、医院对于供应商的选择偏好等。

4、问：您觉得提供哪些方面的信息可以对您的销售工作会有帮助？

答：当然是信息越全面越好，一个月22个工作日，都在出差，拜访频率很高，地方是陌生的，在区域里有多少医院，每家医院要扫街，设备科、放射科、都有什么设备，都需要了解中标信息对于我们很重要，尤其是那个经销商中标了，对于我们建设分销渠道非常的重要，有些中标信息都会挂国药等大的分销商，需要找出实际的操作者。

5、问：请问您当前销售信息主要来源于哪些渠道？公司内部提供、熟人介绍、陌生拜访还是经销商提供？

答：①日常拜访；

②朋友介绍。

6、问：如果新医院建设需要采购设备，您一般是怎么获得信息的？

答：很多公司的销售都会自己了解到新建医院，通过拜访、朋友介绍等了解。

7、问：如果将最新的新建医院信息发送给您，您觉得是否对您的销售有所帮助？

答：有帮助，会节省时间，不过销售本来就是做这个的，购买后给销售，就会降低销售的价值吧。

8、问：您期望得到新建医院项目那些方面的信息？

答：负责人、规划、资金来源（自己出还是、政府出）

9、问：国际品牌和国内品牌分别有什么优劣势？

答：①优势：国际品牌，竞争上占据了品牌的优势，国人对于进口产品还是比较认可，尤其是大家所熟知的大品牌。

②劣势：价格有一定的影响，但是不会太大，大家心里都有一个价位；政策类的支持，审批上有一些优势，国家支持。价格在终端的销售有影响，对二级经销商有影响，他们想获取更多的利润，比如某国企，对于高端还是上不去，卖的还是大众化的产品。

10、问：根据您的经验，放射设备一般在医院建设的哪个阶段购买？获得土地审批、环境评价、设计、开工建设还是竣工后？

答：大楼的环评对设备影响不大，一般设计的时候就要介入，很多的医院在装修的时候，要提前规划好，会让建筑公司搞好，各厂家都会给图纸建议，这个影响不大。

11、问：医院如果需要替换或者购买新设备，您一般是怎么获得信息的？

答：①日常拜访

②朋友介绍

l 题外话：民营医院价格为王，性价比高，公立医院，小的民营医院价格劣势，大医院要买好东西；民营医院，有些集团性质的的，有些是院长决策的；民营医院投机机构数据对我们来说是有价值的。

12、问：根据我们的了解，CT等放射设备一般使用寿命为5年，我们把医院快要到5年周期的信息推送给您，您是否觉得有帮助？

答：对于厂家意义不大，对于第三方价值很重要，一般厂家有自己的售后销售团队。

13、问：咱们公司放射设备的维修保养是由厂家来做还是交给第三方？

有些厂家只负责自己产品的维保，有些厂家在负责自己产品的同时，其他厂家的产品也可负责。

14、问：据我们所知，一般设备的维保周期为一年，我们把购买一年左右设备的信息推送给您，您觉得是否会有所帮助？

答：小医院买过之后，短期内不会购买；大医院购买频率高，需要长期的做关系。

15、问：当您知道某家医院需要购买设备，您是否会了解这家医院的情况？主要了解那些方面？

答：门诊量、年收入、级别、规模、现有的设备多少、领导、采购风格（权力配比）、领导的调任。

16、问：当您获知某家医院需要购买设备，您是怎么找到相关决策人员的？

答：习惯、爱好、专业、哪个科上来的，上来多长时间，关系网络。

17、问：我们产品可以提供医院的院长、副院长、放射科主任、放射科副主任，您觉得这些信息对您是否有帮助？

答：有帮助。

18、问：对于已经购买过咱们产品的客户，您是否需要定期的拜访 ？拜访的频率如何？

答：如果有意向的医院，每周一次甚至更多；如果短期内没有购买，一般一个月甚至几个月都不去。

从沟通结果来看，医疗器械行业通过传统的人海战术覆盖广阔市场，成本高、效率低、获取信息不全面，而我们医药大脑基于多年的行业经验，将大数据与人工智能相结合，改变传统营销模式，以大数据为基础建立了从市场分析、商机挖掘、医院画像、医生画像、经销商画像直至效果评估的智能营销闭环，为医疗器械行业营销赋能。

温馨提示：本访谈仅用于北京启云数联科技有限公司即医药大脑设计和优化大数据产品过程中增加对一线业务工作的理解，以便提供的大数据能切实对客户的工作有所帮助，谢谢您！不代表任何人的观点！