药品销售的技巧和话术，做药销售的技巧对话？

卖药和会卖药是一回事吗？

药店人到底怎么在卖药？

初去药店上班的职工，只要不是太懒惰，即使不是学药学医的年轻人，只要经过简单的业务知识培训，也能在一两个月之后独立上岗，成为药店的一名正式员工。

规模大一点的药店，一名员工负责一节柜台，或一组开放货架；门面小一点的药店，一名店员可能会照顾着好几个柜台，或好几组开放货架。

在药店里，每天都可以见到这样的场景。无论你走进连锁药房，或单体药店，你都会看到一个个身穿白大褂的年轻女孩（不排除一些上了年纪的妇女），或站在柜台前，或迎候在开放的药架中，招呼前来买药的患者或顾客。

穿着白大褂，有模有样地接待着前来买药的患者或顾客，与患者或顾客说上几句与药品和价格有关的话，然后再来回给顾客（或患者）拿药，上电脑开具小票，顾客扫码付款或现金结算。

客户需要什么药，她们就给你拿什么药，不合乎客户的要求，她们可以不停地给你换，直到客户满意为止。就这样不厌其烦地为客户排忧解难，实现了培训时老师常说的那样：“服务产生效益”。

这就是人们通常说的卖药，也是每个药店员工最基本的工作技能。

卖药也是有方法的

到了月末结算时，从电脑数据查询，可看到每个店员一个月成交的单数和成交的金额。认真地分析这些数据，会发现一些问题，大多数店员成交的单数很多，但成交的金额却不多，而少数店员虽然成交单数不多，但成交的金额却很多。

这是为什么呢？

细心的药店管理者就会发现，单数多金额少的店员，每次仅仅卖出了一种药，或一盒药，所以只是单数多；而那些单数少金额多的店员，每次成交的单子，都是几种药，或几盒药，所以每单成交金额多。

奥秘就在这里，前者是中规中矩地卖药，客户需要什么药，他们就按照客户的要求去拿什么药，店里暂时没有的，店员还认认真真地留下客户的电话，再记在缺货的本子上，而后反映给进药的采购。或征得店长的同意，到周边的药店买上客户所需要的药品，再平价卖给这名客户，其目的是留住这个客户。

后者则是根据患者提出的购药申请，询问患者的病情，采用中西结合或疗程用药的方式给药，向患者说明治标治本的用药原理，这样一次开方就成交了几种药或几盒药，单位金额自然就多了，最终将这位客户纳入本店的会员。

卖药和会卖药不是一回事

从上述案例可以看出，药品是特殊的商品，卖药不同于商场或超市卖货。

为什么要学医学药的专业人士，为什么新员工必须要进行岗前专业知识的培训，为什么有的店员业绩高，有的店员再辛苦业绩还是上不去，道理就在这里。

有的店员卖药，仅仅完成了卖药的流程，就等同于商场超市里卖货一样；同样，有的店员卖药，她们卖的是用药疗程，卖出了用药的原理，让买药者真正感受到买药就能治病的心理。

所以卖药和会卖药是两个不同概念。前者未明白药品和普通商品的区别，依然停留在卖药就是卖药的阶段，消费者要什么药就给什么药，仅仅完成了一个销售的流程；后者则是先问清患者的病情，根据病情再向患者提出合理的用药（或采用中西医结合的方式，或疗程用药的方式）建议，完成的是营销的过程。

大多数疾病用一种药或一盒药是很难治愈的，医院里的医生开处方也是每次开几种药，很少见医生的处方单上只要一种药或一盒药。买药是为了治病，这是每个前来药店买药人的心理诉求，所以治好病才能留住消费者。

因此，要了解每个前来买药人的心理和买药的原因，对症下药。只有通过细心地观察和专业化的询问，才能了解到患者前来买药的真实含义，这样就能针对患者的病情，向患者提出具体的用药建议，不夸大不缩小，不做过度的推销。