医药销售KA，医药行业的ka是什么意思？

做销售，特别是坐KA。其实是一件很难的事情。特别是对于大部分已经原子化的城市人群。社群、社交圈子更加封闭、更加难以融入。诚然，庞大的销售人群中有光鲜亮丽的行业头部，也有很多默默无名，仅拿基础工资的人们。真正的销售如人饮水冷暖自知。特别是针对大客户的销售，更加的复杂。

大客户营销有着比较大的回报，往往一单生意可以“开张吃三年”。但同时它也是有着很大风险的，们一般管对事情叫上项目，因为项目都有，周期长、金额大、审批复杂等特点

从步骤上讲，分为：商务拜访、需求挖掘、项目立项、项目配合

短短这16个字基本概括了大客户营销所有内容，虽然简单，但是要将其实际落下去，是一个有苦说不出的事情。

商务拜访：很多客户是看面相的，第一次不求别人好感，但求客户不反感销售。关键是做，先穿着正常，注意谈吐，没有甲方希望被不尊重。

需求挖掘：这个阶段其实很多时候和商务拜访在一起，这是一个销售要具备能力，能为用户解决什么问题，并且这个解决问题要用客户听得懂的话讲给用户听。

项目立项：这个阶段，需要准备方案，这是一个冗长而复杂的过程，因为方案会来回修改，并且会出现竞争对手。这个时候要做好2度，用户关系度、用户支持度。这两度是看用户沟通信息和相关材料来判断。

项目配合：需要销售可以打通各项供应链，这里供应链不是产品，是内部技术支持、外部单位服务配合。

这以上说的是一个理想型的销售过程，实际业务中会出现各种问题，这些都是要处理。

我们经常说销售是干什么：销售是解决问题的，说销售干的什么工作：白天瞎忙、晚上瞎XX忙。

销售要做明面上是客情，实际是想方设法推动项目，不要等待，要协调各类渠道，推动项目

心态也很重要，因为很多项目最后是孩子养大了换了妈。销售要用全力，想办法争取可能。

一个优秀的技术型销售，可以随时打开电脑给客户改方案，在行业中像这样的售前和营销一体的销售就是凤毛麟角。

在这里向各位推荐有关大客户营销的书:《圈子圈套》、《破冰》、《做单》、《浮沉》。这些书可以看看，了解里面的业务逻辑，但是不要太理想化，因为产品、时代、客户背景都有很大的差异。