《销售就是要玩转情商》，销售就是要玩转情商在线阅读免费听书？

今天我们要讲一本特别有意思的书，叫作《销售就是要玩转情商》，它的副标题是“99%的人都不知道的销售软技巧”。

为什么选这本书？有人说我们不是销售，为什么要讲一本关于销售的书？

但是你们都需要情商，每个人都需要了解情商是怎样影响我们的生活。这本书详细地解读了一个人的情商由哪些部分构成。

还有一个就是，其实我认为每个人都是销售。虽然你不直接卖货给别人，但你会“销售”自己的思想，“销售”自己的人格感染力，你也要向你的孩子们“销售”你的价值观。

因此，学一学销售的技巧，学一学情商在销售环节当中的运用，对整个人生都有帮助，这就是我读完这本书以后的感觉。

也有一些老销售听到这个题目就笑了，说竟然给我们讲销售？我们卖了一辈子东西了，我们什么东西都卖过，一次上亿的单子也成交过，销售就是喝酒，销售就是做关系，销售就是唱卡拉OK，销售就是要把双方的利益捆绑在一块儿。

如果你真的坚定地这么认为的话，那么就不要再听了，没有必要。

那么，我们首先要说，什么是情商？

很多人经常说到情商（EQ）这个词，但是情商的定义到底是什么？书里边有一个明确的定义：情商就是我们认知自身情感的能力，以正确的方法去判断所感受到的情感，并且知道这种情感出现的原因。

情商能帮助我们认识到触发情感的原因是什么，

听起来有点复杂，但其实你了解一下什么叫没有情商就知道了。就是他对自己和别人之间的连接完全没有感觉。他伤害了别人，或者忽略了别人，甚至已经得罪了别人，他自己都不知道，他还觉得一切都很正常。这种人我们见过很多，一般我们会说他们神经比较大条。

那么怎么样能够提高我们的情商呢？

我们首先了解一下，不具高情商的销售会是什么样的表现。

如果是一个合作的关系，你就要判断这个事我到底该做还是不该做，我这样做对客户到底有没有效果，甚至客户都已经同意签约做这件事情了，我也要问问自己说这样做对客户真的好吗？这才是一个高级的销售，我们是把对方当作合作伙伴来看待，而不只是当作销售关系。

这一条我希望大家能够扭转你们的想法，你们和客户之间究竟是合作伙伴的关系，还是销售的关系？第二个就是你见客户的目的到底是什么？这里边有一段话，我想给大家念一下：

这个情商其实跟耐心也有很大关系，不要着急把对方一脚踢到球门里边去，而要慢慢盘带，让对方心服口服。最后，守门员倒在一边，你很轻松地把球推进球门，这才是一个很帅的进球。

缩。这都不对，客户反驳的时候，其实是我们最好的解释时机。

在这个地方我推荐大家听一下我们之前讲过的一本书，《认同》。那本书就是讲，在会议当中，有人反对你的时候，其实是你把这个事说得更清楚的最好机会。否则，稀里糊涂举手投票通过了，可能通过了以后都不会去执行，因为没人知道这个事到底是怎么回事。

而有人站出来反对你的时候，你可以把对方看作你把这个事讲明白的助手，其他人也会听得更明白，这件事才能够得到更好地贯彻和执行。

最后一个是要管理好你的客户预期。这本书说要让客户成为你的粉丝，这个难度有点高。什么叫让客户成为你的粉丝呢？不要跟客户承诺一切都能够实现。

我们发现很多大公司里边销售和后期的服务人员之间是“敌人”。为什么呢？因为销售总是承诺过多，后期服务人员根本做不到，他们俩就互相打架、推诿。销售就怪服务人员说你们怎么这么笨，这都做不到；服务人员说你们老吹那么大的牛，我们当然做不到。然后这个公司销售业绩很糟糕。

作为一个好的销售，管理好客户预期是你的责任。你要告诉客户，这个事我们在短期内做不到，但我们保证能够做到的事是什么。当你能够管好客户的预期，并且要求客户说你们也得做出相应的动作，你们也得向我们承诺一些东西，我们才能够最终实现这个目标，这时你才会发现客户跟你是同频的。客户认为在实现这个事的过程当中，也有他的作用，而不是只靠你一个人来做。管理好他的预期之后，他就会把你当成一个很好的帮手，把你当成一个合作伙伴，经常向你请教问题，大家一起解决问题。这就是一个优秀的销售，管理好客户的预期，不要什么事都跟客户瞎承诺。

做完这几步，你会发现我们的成交能力得到了提升，因为我们跟客户的沟通变得更加从容，我们能用伙伴的心态来融入到客户当中。还有一个特别重要的细节就是你要能够知道客户的决策者到底是谁，并且他们分别是什么样的性格。如果你不知道客户的决策者的性格的话，你很可能会在沟通时用错方法。

客户的决策者基本上分成四类，第一类叫作强人型。强人型的特点是，你跟他说话要开门见山，因为他一上来就问报价多少、能给我们带来什么效果、你能承诺什么。他很强悍，直接上来探讨问题的实质，这种人不要跟他绕弯子，不要跟他嘻嘻哈哈，上来就非常职业地跟他讲数字，跟他讲你们所能够做到的事和要求对方做到的事，等等。这就会是很良好的沟通，他会觉得你很职业。

第二种叫作开朗型。开朗型的人特点是一见面先寒暄，先聊天、八卦，他觉得自己特别愉快，自我感觉特别良好。这种人你要小心，他容易调高你的预期，很多销售是栽在这些开朗型的人身上。你跟一个开朗型的人在一起聊天，你会觉得分分钟就要成交了，你说太好了，今天对我特别好。遇到这种人的时候，你一定要冷静，不要过于乐观，要跟客户沟通的时候，要问到要害的问题。

这什么意思呢？开朗型的人喜欢打马虎眼，喜欢回避关键问题，他总是说兄弟没问题，咱们好好推进，我们一定全力合作，你放心。他总是这样很高兴，然后他转身走了，没有说到关键问题。所以，这时候你作为一个销售人员，你需要把他拉下来，你要问他，你说这件事情，我想知道你们的预算大概是多少。你要敢于问预算，你要敢于问你们最晚什么时候要东西，这是要害问题。千万不要被开朗型的那些人的外表所蒙骗了，感觉很好，很开心地回去做方案，其实还差得远呢。

第三种人叫成熟型。成熟型的特点是态度很沉稳，跟你谈话有礼有节，还会问你喝咖啡还是喝茶。这种人你要能够跟他深入地沟通价值观，沟通人生的标准，沟通人们对于各种事情的看法。只有在价值观的层面对彼此认同，他才能够真心认同你，因为这种人更希望跟价值观接近的人合作。

第四种就是非常常见的专家型的人，专家型也叫分析型。他喜欢数字，喜欢标准，喜欢别人也表现得很职业，没废话。所以，跟这种人你要做好充足的功课，要把各种技术参数、同行的技术参数等等全都准备好。他问什么你都知道，甚至他不知道的你都知道，他会对你更加尊重。

跟客户签单之前，你要判断他们的决策者到底是这四个类型里边的哪一种，根据他们相应的状况去做不同的沟通。销售就是要学会很多种沟通方式。

最后一个环节就是拿下订单的情商，就是在最后一刻怎么样去让对方签约。

对方的需求现在很明显了，你也知道对方的决策者是谁了，那么怎么样去拿下订单？这时候有一个非常重要的情商，就是要敢于谈钱。

这为什么是一个情商呢？很多人不好意思跟别人谈钱，永远都是谈到钱就支支吾吾。其实我有时候也会不