当今社会只要一说“直销”，立即会招致人们的抵触和反感，让人反感的原因，并不完全是产品的问题，而是直销人员的穷追猛打，不达目的誓不罢休的过度热情，常常让顾客“逃之夭夭”。
事实上保险行业，各类商家都存在这样的问题，这种狂轰滥炸式的营销模式，招致了顾客的反感，抵消了购买的欲望，即便开始有兴趣，也会因为你的施压，对方为了保持安全距离，而会选择后退。
尤其是进入互联网时代，可选择的余地越来越多，在压力下，人们的防疫机制就会被激活，彼此的信任感也容易消失，不管产品有多好，人们都会觉得别处可能有更优惠的。可见传统的销售模式已经不适合现代社会了。
风靡硅谷的成交大师奥伦.克拉夫在《需求唤醒》一书中告诉我们，商品是“买到的”而不是“卖掉的”，也就是说，只有颠覆传统的套路，帮助对方通过自己的意识，发现自己的需求，接受或信赖你所推销的产品，从而改变认知，主动下单，才能还没有压力的情况下，轻松达成交易。
那么，要做到这一点，销售人员首先要学会：激活交易想法。相比于传统套路运用程式化方法，把用户逼入死角的模式，“激活交易想法”要避免让用户产生紧张感，则在关键的时刻，要学会施展人格魅力，将消极心态转化为主动力量，巧妙地把交易的想法交给对手。
激活交易想法，是一种全新的方法，作者在书中介绍了一整套的方法步骤，共分六步。
一、精准对齐身份。应用身份暗语找到突破口。不同圈层的人，处事态度和行为方式都不相同，只有精准把握圈子，就容易拉近对方的距离，通常几句开场白就能够做到。
二、加载确定性：随着交易的复杂性增加，各种不确定性和信息鸿沟的加深，各种理念和文化的差异，能让对方放心的只有你的专业性，而100字左右的一段专业话术，就足以做到这一点。
三、预设信息：三是一个神奇的数字，在信息时代的现代，数字“三”也随时代信息化了。同样如此的是，大脑也存在3条优先信息通道，3类信息足以在短时间内，让交易对手掌握交易的整个脉络。
四、“常规”的力量：新奇既是新机会，也意味着新风险。最好的交易就是从常规出发，将所有的新奇点打包，融入人们乐于接受的与“常规”稍微不同的新产品中去。
五、消极心态：事物存在正反面，当我们主动引导对方思考消极面时，对方的想法反而容易被激活。
六、人格魅力：亮出你的底线，并坚持原则，才能让交易对手和你达成交易，并欣赏你的为人。
本书教授的实战技巧，可以提升你在工作和家庭中的影响力，值得一读。
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