销售服务的核心理念，服务营销的基石是？

销售！销售！销售！啥是销售呢？

翻开书本，亦或打个百度，你一定会看到这句话：“销售的本质就是【价值交换】”

追问下：啥是价值交换，价值又是个啥东西？

对于很多初入销售这行的人来说，好像什么都说了，又好像什么都没说，

这句显得太含糊其辞，模棱两可；这就是“拐弯抹角”的中国文化。

如果站在老百姓的角度或者说普通大众的视角，我更认同以下说辞：

销售，就是找到【需求的客户与对象】，把他的money装进自己的口袋；亦或把你的思想与想法，放进他的脑袋里。对此，我们可以如下理解这句话：

第一步，找到有需求的对象；千万别做那种“把梳子卖给和尚”“把冰卖给爱斯基摩人”,“把防毒面具卖给森林的马鹿”的坑蒙拐骗之事，这样的人要么是露骨子里坏，要么天生愚蠢。所以，客户有需求是大前提 ，否则就偏离销售的初衷与本义。

第二步，周全想想如何把对方的钱装进自己的口袋里的事。这是技术、是手段，更是对人性的洞察。

为什么说是对人性的洞察？因为大多数产品或服务，并非独一无二（比如苹果手机/电脑），客户选择性太多，不一定非买你的。因此，要在众多大同小异的产品排列中，你凭什么要客户买你家的产品？除非客户是死党、好亲戚、甚至你爱人，但这是小概率事件，也不具普遍性且很难持续。

这就回到销售最核心的底层逻辑，你能优先给客户（买家）什么好处或利益，也就是上文说到的“价值”，但由于价值太过笼统，我们是打碎嚼烂，便于看官直观理解。

简单点说，要想成交客户。你就得抢先向客户“投其所好”，千万别端着，别玩那“已所不欲，勿施于人”那一套。这个时候，你的喜好不重要，重要的是客户需什么、喜欢什么、痴迷什么——是香车美女、还是古董字画；是仕途权力，还是名酒白粉；是一种被仰视的感觉，还被服务的舒服…….喜欢什么，满足什么，没有条件创造条件也要满足客户。只要成交的交易中能赚回来就行，正所谓“舍不得孩子套不住狼”；一切以达成销售为终极目标。据说段位越高的人，越没有对错，只有利弊。

譬如，我曾经碰到过一个牛B的老板，技术出身，销售那真是一把好手。在会上，他当着员工的面说：销售其实很简单，就是把利益与客户以及关键人物分配合好，形成利益联盟，剩下的事水到渠成。如果那个客户油盐不进，完全给人一幅仙风道骨的模样，只有三种可能：

第一种可能是：他已经身处社会顶端，如马云、马化腾、马斯克，你那点小恩小惠不够他们塞牙缝；

第二种可能是：你根本没有把到他的脉，戳到他的痛，双方没有信任感，你们之间横着一堵厚厚的无形墙；

第三种可能：他不是人。（这里省略1000字，请自行补脑）

毫不避讳的说，做销售玩得就是人性，把人性琢磨透了，没有不成功的销售；因为销售领域的玩的那一套，中国已经玩了几千年了，尤其是中国官场玩得炉火纯青、麻溜麻溜。但从古至今，却很难在书本里看见，教本里也从未被提及，这正好应验了中国那句话：在中国，有些事能做不能说，有的事能说不能做，全得当事人无师自通。

关于人性那点事，戴尔·卡耐已经在他的《人性的弱点》里说得非常透彻，天主教教义也归纳得很精辟，叫人性的七宗罪（包括 暴食/贪婪/懒惰/嫉妒/骄傲/淫欲/愤怒），感兴趣看官可以自行补足。

聪明的人会发现，我虽然说的是销售，但这套认知放在经商、为官、企业管理照样好使，只要需要跟人打交道，需要面对人的场所，把脉人性为第一要务。

本文全是由感而发，无关乎道德，也不关乎法律，只是就事论事。