直播珠宝销售技巧和话术，周大福珠宝销售技巧和话术？

珠宝销售技巧：最多就是尴尬地笑一下，心里想，“满满的销售套路”，然后本来放下的防备心，突然又立起来了……

学员案例：

1、客户进店不说话，我询问是否是在找什么款式，咱们店铺上千件，如果需要什么款式可以说说，我好帮着一起找。客户才开口说，是送闺蜜的结婚礼物。

2、于是夸赞两人关系好，自己也想要一位这么好的闺蜜。

3、询问预算，没做声，于是拿了高低价位的给客户对比，但是客户都没反应，询问款式还是价格不满意，只表示再看看，后离店。

分析：

这单的开场白做的一般，本来客户进店不怎么说话，看的比较匆忙，开场白没能拉近客户距离，解除防备心，导致客户看了几款没有满意的就离店了。

罗老师点评：

明天又是周末了，提醒一下周末要写的总结内容：

周六写，自己目前的问题反思，并且要有具体的改进做法。

周日写，自己这一周下来的业绩情况，分析业绩好和业绩差的主要原因，并且计划下一周要做哪些具体事情，来提升业绩问题。

改进总结应该怎么写？拿这个同学的总结举例：

这个是每天都会遇到的最基础案例，但是这种总结分析，意义不大，下一次遇到这类顾客还会是同样的结果。

为什么？

因为没有找到问题的根本。

我把总结简单划分成3句话。第1句是，了解顾客进店想看什么产品的方式。为什么顾客愿意开口告诉你，她想看哪方面的？

主要是因为，你的话术给到顾客好处了，所以这种做法是对的，话术以后可以继续用的，要熟练地背下来。

但是从第2句开始，问题就来了。

销售听到顾客是想送闺蜜礼物，赶紧夸一下，好让她对我印象加分。实际上，这种是典型的错误夸赞，不仅顾客不会对你产生好感，反而会对你反感。

为什么？

顾客说，闺蜜准备结婚了，想选个礼物送给她。

普通销售说，真羡慕你们，关系一定很好吧？我也希望有个像你这么好的闺蜜。

这句话说完之后，顾客心里怎么想呢？很开心？觉得你是在夸她？这时候最多就是尴尬地笑一下，心里想，“满满的销售套路”，然后本来放下的防备心，突然又立起来了。

接着销售的下一句话，一定是转到销售卖货方面的主题，这种只是表面的夸赞。换作是我，会怎么说呢？

话术：

“你们平时的关系应该很好吧？送闺蜜饰品的话，主要看她平时的穿衣风格，不同风格的饰品搭配也是有讲究的。你之前有想好送什么吗？”

你觉得，这种话术和案例里面的夸赞话术，有什么不一样？

用这种方式开场之后，后面的接待都是围绕着，帮顾客挑选适合送她闺蜜的礼物。也能顺便了解到，顾客自己想选多少价位的，闺蜜是哪天结婚，等等。

有了这些需求信息之后，就算顾客的当天没买，现场聊得好，加上微信，后期跟进成交的概率也比较高。

所以，这才是应该去总结的具体做法。

而不是简单分析说，“没能和顾客拉近距离，没有解除顾客防备心”，那问题出在哪里呢？又应该怎么改进，避免下次又出现这种问题？具体的做法应该怎么改？具体的话术又该怎么说？

只有把问题落到实处，反思总结才有意义。

我是罗宾，专注于珠宝销售技巧和话术培训。本人【卖钻石的罗宾】原创作品，未经授权，禁止转载。我已加入“维权骑士”（rightknights.com）版权保护计划。

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