什么是ka销售,ka销售主要是做什么的?

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欢迎走进致远资本「对话CEO」栏目的第二期,本期我们邀请到工业智能化软件服务商新核云CEO陶滨江,来和大家分享下国内离散制造业的发展情况,以及自己的创业经验。

什么是ka销售,ka销售主要是做什么的?

▍致远资本:

陶总好,先请您和大家介绍下自己和公司吧。

▍新核云CEO陶滨江:

大家好,我是新核云的CEO陶滨江,新核云是面向国内离散制造业的数字化工厂全栈式解决方案。全栈的理解是我们既有软件部分的产品,也有硬件IoT工业网关的产品,希望通过这种软硬件结合的方式,帮助国内的离散制造业完成数字化转型升级。

具体产品包括云MES、云ERP、TPM和TQM四大类。我们面向的行业主要是汽车零部件制造、装备制造、五金金属及电子装配行业。

▍致远资本:

我们知道您之前是在国外生活和工作的,后来回国是因为要创办新核云吗?是什么样的契机,让您萌生创办新核云的想法呢?新核云这个名字有什么内涵吗?

▍新核云CEO陶滨江:

2013年~2014年,我是在瑞典爱立信从事与物联网IoT相关的工作,然后在德国SoftwareAG 负责业务流程管理系统开发,主要工作是为奔驰、DHL这类知名企业提供内部生产、制造的管理系统。在工作期间,我发现这个领域很多事都是比较确定的,如果一直保持这样安稳的状态很难有提升,正好那时候国内互联网兴起,我就想回国做一些事情。

在回国之前,我列了很多我想做的事情,回国之后就逐一做尝试。因为偶然的契机,14年我去温州走访,发现当地有很多制造业工厂,规模也不小,但内部的信息化非常落后,跟我原来在欧洲看到的工厂完全是两个极端。

当时,我觉得这可能是一个机会,所以就拉着几个同学快速写了一个原型产品,放在移动端上,通过不断的反馈调整和沟通做出了最初的软件形态。

在14年7月11日,我们成立了新核云。“新核”的意思是给工厂新增一个“核core”,好让它运转地更快速更智能,类似于双核计算机处理器之于单核设备。“云”则意味着这套系统将架设在云平台之上。

▍致远资本:

能不能和我们分享下这个产品原型出来之后,新核云是怎么一步步打开市场的?在过程中,必然会遇到一些与您最初设想不同的地方,您是怎么解决和调整的呢?有没有可以和其它创业者分享的经验?

▍新核云CEO陶滨江:

很多早期技术创业者会面临的问题就是对市场敬畏不够,我常常反思自己是否存在这种情况。以前我认为好产品自然而然能卖出去,但市场和想象不一样。我们早期遇到一个天使客户,需要他给到一些反馈,可一旦谈及付费问题,他就不会再提供反馈。所以怎样才能让客户接受我们的产品,从而愿意为产品本身付钱,这个很关键。

打开市场的第一步,就是找到目标客户。我们想了一个办法,就是去工厂面试,在招聘网站找哪些厂家在招生产统计员,那么他可能就对MES有潜在需求。选定目标之后,我们就去“面试”,先通过HR,再找到老板,和老板聊的时候就会聊到他生产过程中的问题,然后再告诉老板,我有产品能够帮你解决问题。

当时来讲,一天跑六家企业最后能见一个老板就已经很不错,在愿意见我们的老板当中,有一半会觉得我可能是骗子,只有一半愿意听我们聊聊。这就是我们早期开拓客户最原始的方法,没有太大的收益,但能让我们和客户之间搭建沟通的桥梁,让他们给我们最真实的反馈,通过反馈再逐步完善产品。

后来拿到拙朴投资的天使轮资金后,我们就去参加展会,这个过程中也积累了一些客户。但是展会有地域上的限制,无法规模化复制。所以我们在18年的时候就做了线上投放,不过我们没有选择传统的SEO关键词,而是选择了抖音头条。

想成为市场的搅局者,用传统方法很难有突破。新方法也不代表一定能成功,但不出奇招肯定没有突破口。大胆下手,不停试错,这就是我们从挖客户,到展会,再到线上推广,一步步演变的过程。

▍致远资本:

这一路走来真的很不容易,您能再帮我们详细分享一下新核云的模式和产品做了哪些创新,给行业带来了什么样的变化和体验吗?

▍新核云CEO陶滨江:

我认为,第一点是我们将互联网技术全面融入到传统企业服务当中。从SaaS模式,我们实现了按需付费,随时可用;到整个移动端设备的引入,员工使用手机或统一配置的平板电脑就能够完成一系列操作;这可能是我们对行业做的不一样一点,我们希望将移动端的设备变成促进生产力的工具。

第二点,我们在软硬件的结合上投入比较多,很多人会认为SaaS是纯软件产品,是云端化的服务。但我们不会给自己设限,我们会根据目标客户核心场景的数字化需求提供相应的服务,所以在软件之外,我们还做了IoT产品,帮助客户完成底层生产设备的数据采集和上层软件产品的集成。

第三点,我们全面引入了微服务的架构,在底层架构上做了很多创新。这样的好处就是我们接下来规模化复制的时候,能看到边际成本和效率,不会出现服务客户多,成本也会增加的情况,所以从长期来看,我们做的越多,那我们提供的服务也会变得更好。

▍致远资本:

您认为新核云有没有自己的核心壁垒,可以始终处于行业领先地位?

▍新核云CEO陶滨江:

在整个企业服务当中,其实没有绝对的技术壁垒。但也有要求,这个要求是通过技术和行业的结合,让产品更懂客户。同样的,产品背后的人,从创始团队、到销售团队、顾问团队、产研团队也需要更懂客户,这样就会慢慢的形成你的优势,积累更多垂直行业的客户。

到现在基本上我们去打一个潜在客户的时候,他就已经是我们已知客户供应链的上下游了,这样就会逐渐形成一个网状的结构。

技术层面的投入是所有企业主公司的本职工作,但是绝对不要指望技术本身就能够建立壁垒,最重要的还是结合行业客户的需求。

▍致远资本:

从2014年到现在,新核云已经走进第八个年头,想必这8年的创业路也是荆棘和喜悦共存,能不能给我们分享一下这8年来自己或者团队有哪些记忆深刻或者意义重大的时刻?

▍新核云CEO陶滨江:

意义重大的时刻有很多,在生活上,我们几个合伙人,从26岁到现在成家立业,每一个人生的重大时刻我们都在互相参与,互相见证。

在工作上,印象比较深刻的是我们一起拿下新奥动力等上市公司客户。在目前我们的行业内,中小型民营企业占到离散型制造业的97%,只有3%是集团性的企业,与新奥动力等集团企业的合作,其实是说明我们得到了主流市场的认可。

同时在服务这类KA客户的过程中,我们也在同步制定行业的标准,然后用标准化的产品再去上游帮助整个中小企业完成数字化的转型。我们把这个叫做“1+1战略”,通过头部的“1”带动其他供应链上的“1”个个客户,逐步完成整个行业的数据化转型。

▍致远资本:

我们看到咱们团队的几位创始人都是您的大学同学,但是其实同学和事业合伙人的关系处理模式还是有些不同的,能不能分享下您们之间是如何处理在工作上的协作关系呢?有没有遇到过意见想法不一致的时候,这个时候您一般都会如何处理呢?

▍新核云CEO陶滨江:

“上阵父子兵,创业同学帮”这话还是有道理的,因为同学之间会比较信任。尤其早期创业的时候,需要付出很多,如果没有信任关系,就算能力再强也是熬不过去。

在信任的基础上,大家在能力上一定要互补,即便没有互补,也需要快速学习。

遇到想法不一致的时候,对我们来说直接吵一架就好了,早期我们经常会吵架,遇到不可调和的问题就直接去客户现场,让客户给出更客观的评价。当然,性格上的融合也能让很多事情更快的推进,如果每个人都太自我,那这个团队肯定会崩掉的,所以在日常经营的问题上我们不会有过多争辩。

我们早期的6位合伙人,到现在公司成立了8年还在一起,我觉得有两个原因,第一极致的公开透明,有问题就直接表达出来,不要猜,大家在场的时候直接提;第二我们不是小圈子,我们会积极主动地去吸纳外部的人才加入我们。

▍致远资本:

在2021年新核云接连完成了B+轮和C轮的融资,可以和我们分享下有了资本的支持后,咱们后续发力方向是哪些方面吗?

▍新核云CEO陶滨江:

重点还是投在产品当中,我们会把大部分资金花在产品研发上,给客户带来最好的体验和服务,提升客户的满意度,由此逐渐形成一种正向循环。

另外,我们也会在团队的扩张上有一些安排,因为KA客户需要专属团队来提供专业服务,所以我们会将区域销售和KA销售区分开,这两个是目前融资的主要用途。

▍致远资本:

聊聊您当初对FA的选择以及后面和致远资本合作的感受吧?有没有什么记忆深刻的小故事?也非常感谢陶总一直以来对我们的信任和支持。

▍新核云CEO陶滨江:

实话实说,在致远资本之前,其实我接触了很多FA,但是一直没有做选择,因为大部分的FA不太了解我们这个行业,也不知道我们想要做的事情。

致远资本有很大的不同,首先致远的创始人Cynthia 很有激情,对这个行业也懂,在我们沟通的时候,从她的言语当中能感受到她对职业的热爱,所以创始人本身是很大的加分项。

其次是致远资本在很细分的领域做企业服务,针对工业互联网也有自己的研究。当时我们在聊一些指标的时候,无论是像CAC获客成本,包括营销投入、营销模型,致远资本都能讲得很清楚,能够理解我们在做的事情。

到现在我们其实已经合作两年多了,还是很满意的。相比合作关系,其实我们更像是朋友一样,生活中工作上有什么问题,我也会找致远资本的小伙伴聊聊。人和人之间的信任关系其实就是通过不断地交流沟通建立起来的,所以整个过程下来是比较愉悦的。

▍致远资本:

谢谢陶总给我们这么高的评价,我们会继续努力。最后,能不能给同在创业路上的兄弟姐妹们,分享一句创业心得或建议。

▍新核云CEO陶滨江:

坚持,坚持,再坚持。只要你想好了,想准了,愿意为这件事All In这种All In不是嘴上说说,而是要牺牲很多其他人应有的快乐,那么坚持做下去,市场会给你一个正向的反馈。如果没有得到反馈也不要着急,可能只是时间没到。

本期「对话CEO」的内容我们就分享到这里,后续我们会定期输出更多优秀创业者的创业经历,如果有任何想同我们交流的问题,欢迎后台留言。

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