芯片销售工程师，芯片行业销售助理？

最近整理了一些来自各行各业的同学和朋友垂询关于芯片的各种困扰，和我的个人见解“愚说“如下，分成两期。

1. 芯片主要用于手机，与一般人的生活没有什么关系？

愚说：在现代社会，基本上任何用电的装置或者设备，都会用到复杂程度大相径庭的各类芯片。像手机电脑等，因为对性能的极端追求和对尺寸的极度限制，部分核心元件必须用到非常复杂，高度集成而昂贵的芯片，然而其中也会用到较为廉价，甚至几分钱一颗的小芯片。我们平时所接触到的家用电器，汽车，仪表，充电器等等，如果把盖子打开，无一没有各种芯片在背后各司其职地默默运转，来做信号处理，数据计算，通讯，传感，电力变换等等的复杂任务。2021年，全世界芯片销售额达到了历史新高，非常惊人的5800亿美元。可以说城镇居民每天接触的设备中，加起来可能有数以千计的芯片，比如一辆普通的燃油汽车，就需要上千颗各类芯片，而电动汽车更是需要翻倍。

2. 芯片是需要投资数十亿乃至上百亿的昂贵项目?

愚说：这句话是部分正确的。

芯片行业数十年来已经发展成为非常庞杂的产业链。其中如专门负责制造生产的晶圆厂，必须规模化经营，必须采购极其昂贵的设备，建起建筑标准极高的厂房，研发复杂的先进生产工艺。新建的晶圆厂即使采取成熟工艺，采购二手的生产设备，只加工8寸大的较便宜晶圆，投资仍然需要几十亿人民币，而如果要做业界最先进的12寸晶圆，则各项开支急剧上升，需要几百亿级别的投资，庞大的工程团队，困难的工艺研发过程，面临难以计数的困难。

而芯片设计公司则运营形态完全不同，设计公司将制造生产完全外包给晶圆厂，而自身则专注在产品定义和研发，供应链管理，销售和客户支持上。其创业门槛和启动投入较低，甚至极限情况下两三个人就可以拥有自己的芯片产品而销售给客户。部分芯片设计公司拥有独特的设计和市场嗅觉，其产品销售毛利往往超过做代工的晶圆厂，这样的设计公司，甚至只需要不超过几千万人民币的投入，就可以开始设计一些简单产品而生存得很好。当然也有一些专注于需要复杂工艺的芯片而需要亿元级别投资的设计公司，但是总体来说，开创一家芯片设计公司，并不需要像开设晶圆厂那样花很多钱，而且即使不成功，投资人也在很早期就可以止损。

我们今天看到国内在一两年间涌现了数千家注册了芯片业务的公司，其大多数都是设计公司。未来的几年，我们会看到行业发生很大的变化。

3. 芯片公司可能长期亏损，盈利十分困难?

愚说：现在有一些熟悉互联网的投资人进入芯片投资的领域，认为可以重复互联网的经验，通过降价补贴– 垄断市场– 提高价格的打法来抢占芯片市场，也许可以先亏损再盈利。然而芯片是ToB的行业，优秀客户需要的是长期合作伙伴，不应该接受价格经常浮动和经营不稳定的供应商。像华为这样的优秀企业，一般对芯片的目标价格定得相当不低，就是希望能够吸引有能力，有资质的供应方。

也有一些芯片公司，自身的产品没有稀缺性，处于纯粹的红海竞争，而通过低价来抢市场。其整体公司可能亏损，但是销售额可能做得很好看。这样的公司因其基因限制，很难有长远的发展。如果一家芯片公司销售数字已经很大，出货量以亿为单位，然而仍然亏损或者毛利极低，那么去这家公司工作的人和做财务投资的人就要非常小心。

还有的公司集合了一些著名人士撑起门面，刚刚建立就号称要成为中国的高通，博通，英伟达等等而开始大量烧钱。其实这些业界领先的公司，无不是从较简单的产品开始打造，在几十年间积累了庞大的团队和知识体系，而逐渐成为业界领袖的，个别人的离职根本无损于其分毫，而其位于中国的团队，多以销售或者客户支持为主，并没有主创过产品。这样的公司往往开始就要做非常复杂，涉及生态的SoC或者大型处理器芯片以吸引投资人眼球，其长期的亏损可能是不可避免的。

更有甚者，是国内的资本去欧美公司洽谈，投资收购了一些毛利低或者亏损，面临淘汰的产品线，转而利用国内外的信息差和国内对科技股的高市盈率偏爱，包装一下冲击上市，我自己就有好几次被问到能不能牵这样的线。这样的公司，上市是其终点，当然只能最后割股民的韭菜。

欧美近年来比较成功的芯片初创公司，一般都是找到一个很小的客户痛点，打造专门产品而一炮而红，这些公司一般需要的投资轮数很少，一两次流片就足以开始盈利，投资人的回报非常丰厚。

总之，芯片行业无疑需要研发，但是研发的目的是为了盈利（即使是为了解决芯片技术卡脖子的问题，企业生存仍然是最基本的需求），优秀的芯片初创公司，总是很快就开始赚很多的钱。

4. 中国芯片产业非常落后，而先进的芯片工业主要集中在欧美地区?

愚说：应该修改为：中国的芯片公司在代工制造和少部分产品种类上世界领先，而欧美日韩在垂直整合型的公司，和多数产品种类上领先。

首先，在纯晶圆代工方面，台湾地区的台积电长期占据世界第一并遥遥领先。而上海的中芯国际，华虹，台湾的UMC（联电），Vanguard（世界先进），PSMC（力积电）也都排在世界前十位，客户遍及全球；而欧美在晶圆代工方面，能拿得出手的不过是格罗方德，X-Fab等寥寥几家，市占率也不高（值得关注的是，英特尔正在加大投资建厂，打算进入晶圆代工行业）。

其次，在封装测试领域，台湾地区的ASE（日月光）同样是世界第一，而江苏长电，南通的通富微电，甘肃天水华天都位居世界前十。封测界排名世界前列的公司几乎都在东亚和东南亚。封装测试相对毛利水平略低，然而同样极富科技含量和需要一定积累，绝不是低附加值的行业。

产品方面，目前中国芯片公司主要还是以国产替代为主，少数公司在部分细分产品种类上（如半导体照明，MEMS麦克风，功率芯片，氮化镓芯片等）可以排到世界前几位。因为中国是全世界芯片的第一大市场（2021年进口4400亿美元之巨），而生产制造又有相当份额，可以想见，中国本土芯片公司的成长空间是极大的。

题外话：这4400亿美元的采购额，其中虽然相当部分是欧美公司做出的采购决定，而由其中国分公司进行实际采购，然而也有极大份额是来自本土电子公司自行的决定。硅谷不少芯片设计公司，使用全部出于亚洲的供应链，雇佣亚洲的工程师来服务亚洲的客户，而利润大多留在美国，这样的好日子可能不会再持续太多年。

欧美日韩较为领先的芯片企业，主要是将设计，制造，生产，测试等环节全部垂直整合的超大型公司，比如英特尔，三星，SK海力士，美光，德州仪器，英飞凌，意法电子，瑞萨电子等等。这些公司有几十年，两三代工程师的技术和产品积累，形成了庞大而完整，覆盖全工业界大多数终端应用的芯片组合和品牌联动效应。目前国内如华润，士兰微之类的垂直整合型公司，形成历史较短，在细分的产品领域有一定竞争优势，但在跨越多条产品线的整体规模上尚难与国际大型的IDM匹敌。不过国内的IDM公司与客户距离既近，而近年受到资本的加持，制定了宏大的发展战略，未来非常可期。

在芯片设计公司方面，华为海思一度排名接近世界前十，后来由于受限使用台积电代工，排名下滑严重，不过其产品主要供华为使用，在整体电子业界影响较小（苹果虽然有规模很大的芯片业务，然而也只供自己所需）。在前十位的设计公司中，有台湾地区的联发科(MediaTek)，联咏科技(Novatek)和瑞昱半导体(Realtek)，其余为美国品牌，最知名的可能是高通，博通，英伟达和AMD。而国产芯片设计公司虽然加在一起的产值相当可观，然而其力量非常分散，未来我们会看到很多并购案而诞生更有影响力的厂商。

就更广泛的芯片产业来说，在芯片公司的供应商方面，如设备，材料，工程软件等方面，欧美日韩目前较具领先地位。

5. 芯片设计是中国非常缺乏的技术?

愚说：这个观点不能算对。在芯片设计方面，以华为海思为例，已经可以设计世界上最为复杂的处理器芯片，完全站在与世界前列平起平坐的地位。对于大多数的芯片种类，著名的设计类教科书早已翻译成中文，很多欧美日韩的芯片公司在国内也有设计分部，而晶圆厂的工艺，也是对所有客户都公开，因此芯片设计，几乎与程序设计一样可以公开学到。在芯片设计方面，国内每年培养的人才总量也不在少数，基本上对于任何类别的芯片，在国内总能找到做过相关项目的设计人员，而对于高端人才，在海内外都是很稀缺的。当然，一时国内总没有那么多有经验的设计人员可以满足数千家设计公司的需求。

从经验角度，可能我国整体还有所欠缺。芯片设计特别是模拟设计部分，非常看重经验，只有最好的模拟电路工程师才能设计出最好的性能，可说是越老越吃香，有些高端的模拟芯片可以卖出90%以上的毛利，就是因为其定义的新颖和性能的稀缺。而数字芯片已经有很多开源的架构，可买到的IP和可移植的模块，设计数字芯片的门槛，已经今非昔比。

晶圆厂所需的芯片制造和工艺其实是更加缺乏的技术，因为其能力几乎只能从实际项目中来锻炼，而且只有整个团队经过多年磨合，多轮失败的尝试以后才能形成真正的战斗力；而不像编程或芯片设计，从书本中就能学到很多。

6. 大量投资就可以快速发展芯片?

愚说：芯片行业不同于大基建这样的规模经济，不能以多投资– 多拿地– 多盖房 – 多赚钱的理念来发展芯片。我见到在芯片投资热潮下，某初创公司老总说：“突然投资机构给了很多钱，不知道怎么用法“。对于很多初创公司，拿较少的钱比拿得多要好。

芯片公司应该做“更聪明“而不是”更大量”的投资，否则只会累死自己而公司不见发展，这需要产品线经理有战略和战术的眼光。芯片行业的特点是其永远是在高速发展的，今天一台薄薄的iPad的计算能力已经超过了90年代比冰箱还大的克雷超级计算机，每台激光打印机的数据处理能力都能超过Nasa当年载人登月的处理器。即使引入巨资，如果只是仿照前人的成功经验重复投资，等到产品出来之时，已经被更有眼光的竞争对手又抛到后面，大量失败的芯片产品是在产品战略和战术上出了严重问题，而不是资金缺乏的问题。我看到有公司花了几亿的投资来购买EDA软件，四处购买IP和设计服务，最后流片做一颗复杂的SoC芯片，但是功能和性能仍然是照抄对手，居然不能做出任何创新。