导语：市场风云变幻，客户需求不断变化，企业想要在激烈的市场竞争中占据优势，达成营销业绩，就需要以全局思维去思考、规划最具优势的营销战略。
而这需要决策者对经济形势和行业发展趋势进行全面精准的分析研判，从而进行市场细分，打造出由管理层到渠道、销售、市场、交付服务等多部门高效协同的营销体系。
近期的郑州持续高温，而同学们的学习热情胜过似火骄阳。6月18-19日，总裁班的同学们走进了本次移动课堂——学员企业腾升建筑装饰股份有限公司，全情投入到由实战派营销专家、具备22年营销及管理经验、6年营销培训咨询及教练经验的曾子亮老师带来的《营销战略业务规划》课程。
纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。别人的经验永远都是学不来的，想让方法理论真正落到实处一定要通过自身的思考、理解与实践。因此，本次课程采用了“理论讲授+案例分析+实战演练”的沙盘式授课模式，让同学们投入“四年经营模拟商战”的场景之中，切实体验企业营销业务全貌，了解各关键角色的职责与关键任务，从而明确沟通协同的重要性，锻炼自身的全局思维和系统思考的意识。
随着“初始年模拟经营”的启动，每个小组自成一家企业，组成核心业务团队（营销总监、销售经理、渠道经理、市场经理、支付/服务经理、财务经理）。大家从熟悉经营产品、分析市场环境、明确自身职责、规划市场战略等方面着手，集思广益、群策群力，拉开了“对抗战”的序幕。
核心知识点（部分）
☉ 市场一定要细分，细分才能确定目标市场
市场永远是广阔的，但绝不会是笼统的。不经过市场细分，就很难确定目标客户的购买倾向和习惯，更无法锁定适合自身的目标市场。老师为大家解析了常用的工具：
? SPAN：判断细分市场的优先级
? SWOT：判断细分市场的优先级
☉ 销售策略的投入是关键资源，产出是业绩目标
◆制定销售策略，就是求解指定营销资源和业绩目标的数学题，如果业绩目标中包括包含多个ROI维度，就类似于线性代数中的多元线性方程组求解。
◆营销资源中重点是销售人员的部署，以及销售能力的匹配。
◆基于对市场的洞察和ROI分析，通过团队共创、头脑风暴的方式，讨论细分市场的销售策略。
◆销售策略的落地执行计划，必须符合SMART原则，计划的落地过程管理就是PDCA。
初始年模拟经营告一段落，曾老师根据各团队的经营成果与投标结果进行了分析与点评，从“制定的目标是什么、实际的行动是什么、存在的偏差是什么、导致的原因是什么”切入，引导团队进行复盘反思。各团队经过自我复盘，进一步明晰了经营目标和营销策略；通过他人复盘，吸收了不同的理念与经验。
随后开展的“第二年模拟经营”和“第三年模拟经营”，各团队积极投入投标流程，不断复盘、进而优化营销战略和经营策略。部分企业在不断的复盘与优化中扭转了起步不佳的局面，开启了飞速增长的经营之旅；而部分企业则因规划不足，错失了发展良机……
在趋近白热化的“模拟经营商战”中，曾老师适时地切入，为大家分析问题与不足、分享精彩案例，从营销通道建设、市场推广手段、渠道发展策略、经营目标层层分解、流程制定与优化等多角度为大家解析，帮助核心团队梳理思路、突破销售业绩。
核心知识点（部分）
☉ 销售策略的4个发力点
◆ 市场：找到合适的战场
◆ 销售：部署合适的兵力
◆ 客户：瞄准合适的目标
◆ 方案：利用合适的武器
☉ 不同行业、不同业务类型、不同发展阶段，所需的销售流程不同。常见的销售流程有四种：
◆ 在线式转化型
◆ 地推式效率型
◆ 方案式价值型
◆ 经营式效能型
☉ 价值认知差距
☉ 基于不同的策略，匹配不同的销售流程
在最终回合“第四年模拟经营”的对战中，曾老师指出企业管理层要通过设定具有挑战性的目标、提供及时有效的辅导反馈、客观公正地评价员工表现，并相应地认可高绩效员工、激励普通绩效员工、识别和管理低绩效员工，才能实现企业和员工共同发展，进而提升团队战斗力，增强企业市场竞争力。
核心知识点（部分）
☉ 目标明确化的好处
“洞中两天，人间四年”——在两天的理论吸收与实战演练中，大家匆匆走过模拟商战体验的“四年”，对营销战略分析与制定及业务规划也有了更深刻的理解和思考。现实的市场只会更残酷，相信各位企业家们经过此次的沙盘式学习与演练，未来的销售业绩定能实现量的提升、质的飞跃，在激烈的市场竞争中不断打胜仗！
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