作者：周群
“所有生意的趋势都是头部，数字化也不例外。”
中国的商贸流通生意，从90年代开始，经历了几波比较大的红利。
第一波，产品的红利。早期中国，还处在物质匮乏的阶段，只有要产品，基本不愁卖。
第二波，渠道的红利。从供销社到个体户，给了不少人创业的机会。
第三波，大卖场的红利。随着家乐福、沃尔玛等零售巨头进入，让经销商看到，原来单店产出可以如此可观。
第四波，电商的红利。伴随淘宝、京东等电商的崛起，不少传统经销商第一时间进入，也赚到了不少钱。
而这些红利，现在已经成为过去式。未来5到10年，数字化的趋势会越来越明显，经销商也会在这个过程中优胜劣汰。
那么，在数字化的环境下，经销商该如何去做？
带着这个问题，笔者与百事食品『如虎添e』项目数字化经销商标杆—洛阳蓉城易购总经理罗凯先生交流了一番。
罗凯，2006年开始创业，成立了合财商贸，代理了乐事、箭牌、无穷、好丽友等近70多个品牌，规模过亿。
2020年12月份，成立洛阳蓉城易购，开启了数字化经销商转型之路。希望他在经销商数字化的实践经验，能够帮助正处在转型期的经销商找到一些思路。
一年时间，激活4000+小店
在成立洛阳蓉城易购之前，罗凯的商贸公司生意已经是当地经销商的楷模。但罗凯认为，商贸生意就像上战场打仗，如果不能跟紧时代，随时都可能全军覆没。
于是，2020年，罗凯牵手成都蓉城易购，成立了洛阳蓉城易购，打造本地夫妻老婆店渠道的一站式供应链平台。
在罗凯看来，此时成立B2b平台，时机已经成熟。
第一，市场已经被教育过，小店老板对这种操作模式已经很熟悉，不需要二次教育。
零售通、京喜通、易久批，甚至包括之前的社区团购，都有大规模的地推人员，不断在教育小店老板，如何使用线上平台，甚至有些门店老板已经习惯用手机订货。
第二，做区域市场，与全国型B2b平台相比，传统经销商有着天然的优势。
为什么全国性的B2b平台做不好？
商贸流通行业的利润低，这是大家的共识。作为资本方，他们只能获取到流量，这些利润满足不了让平台去跨地区运营。
同时，这种跨省区的运营，带来的最直接的问题，就是窜货乱价，对价格体系的冲击。站在品牌上的角度，他们也不愿意支持这种平台。
在洛阳蓉城易购成立之后，也证实了这一点。一年的时间，覆盖了洛阳市区4000多家门店，基本实现市区全覆盖。而且年度活跃用户3000多家，客户活跃度很高。
覆盖只是做好了第一步，如何留住用户，让用户高频次下单，是洛阳蓉城易购能持续做好的关键。
和经销商比产品和效率，
和平台比服务
“越接纳洛阳蓉城易购的门店，它的生意才越来越好。”这是罗总的一句玩笑话，但也显示了其对洛阳蓉城易购的信心。
为什么门店愿意选择洛阳蓉城易购？
传统小店有一个比较大的痛点，就是有产品滞销风险。尽管大多数经销商会有退换货的政策，但是操作起来也比较麻烦，需要业务员来回沟通。
线上平台可以在一定程度上降低风险，门店可以少量高频进货，从而减少滞销的风险。而且洛阳蓉城易购还有强大的仓拣配，客户不需要整箱拿货，是可以拆零的。
比如酱油品类，过去门店都是整箱购买，现在3瓶、5瓶的下单，只需要备几天的货。
并且洛阳蓉城易购的起送门槛很低，几乎和传统电商差不多，满99元就能配送，这一点不仅是经销商，其他平台也难以做到。
正是因为如此，洛阳蓉城易购的客户，黏性很强，大多数客户能保持一周两单的频次，甚至有100多家客户，几乎每天都在下单。
从产品端来看，门店的对产品的需求是庞大的，一家门店需要的SKU数大概是1500~2000个。传统经销商能提供的产品是有限的，因为品牌和产品过多，无论是人员的扩充还是管理上，都很难实现。
洛阳蓉城易购覆盖的商品数量是极其庞大的，门店老板可以通过一个小程序，随时随地，就能实现一站式的购物。
从订单的角度来看，洛阳蓉城易购的效率也是远高于传统经销商的。其30%以上的订单，是门店在晚上6点～12点下的。
很多门店其实白天很忙，业务员上门去推，有时候会烦躁。到晚上，老板休息的时候，他看到货架有缺失，才会想到补货，这时候拿出手机直接下单。
下单之后，系统订单马上就能上传后台。在其他经销商还在开早会的时候，洛阳蓉城易购就已经开始捡配，门店可能上午就能收到货。
那么，对比全国性平台，洛阳蓉城易购的优势在哪？
全国性平台，如零售通、易久批等，基本都是做完卖出动作就结束。
B2b服务的是门店老板，不是零售的最终环节，在产品到消费者的动销环节，也需要帮助，比如生动化成列、退换货。
对于全国性B2B而言，这些都是他很难做到的，它的优势只有价格。
但洛阳蓉城易购不仅能做到，还能做得很好。洛阳蓉城易购有完整的业务团队，有投资的费用，帮助门店去做动销，这个是批发商做不到的，也是全国性平台做不到的。
简单来说，洛阳蓉城易购的优势，本质上是以数字化经销的模式，打通线上线下，和传统经销商比产品和效率，和跨区域平台比服务。
越琢磨生意的门店，黏性越强
洛阳蓉城易购的业务员，在其内部的定位是超市顾问。帮助门店动销，如生动化陈列，售后等，或者协助下单，这些都是最基础的动作。
业务员最重要的工作，是通过数据指导门店做生意，一定要把最匹配门店的产品铺进门店，而不是什么产品都往门店推。
洛阳蓉城易购所有售出的产品，后台都是有记录的。每个门店每月卖了多少货，是哪些产品，频次多高等等，都能实时从系统里调出来。
同时，后台还有专门的运营部门，每隔一段时间，会对数据进行专业分析。
每个门店适合什么类型的产品，或者是门店数据出现异常，业务员都会做到精准拜访。
洛阳蓉城易购还根据过往数据，按照月下单金额，下单频次，每次下单金额等，多维度给门店做了客户画像。
比如A类门店，是万元/月，下单频次一周两单，平均每单1000~1500元；B类门店，是5000元/月，下单频次一周一单，平均每单1000~1200元；还有高频购买的门店，月下单二三十次的等，都有客户画像。
业务员在拜访时，根据用户画像的数据，就可以帮门店做生意诊断，告诉客户适合买什么样的产品，该如何去卖。
用数据做决策，指导门店的生意，当门店销售有了提升之后，就会形成和蓉城易购合作，生意会越来越好的认知。所以就出现了，越琢磨生意的门店，和蓉城易购黏性越强的现象。
同时，有了这些数据，品牌商也会更愿意和洛阳蓉城易购合作，比如品牌出新品，铺哪些门店更高效，都有了数据支撑。
b端直播：让门店老板更懂产品
业务员到终端推广产品，通常会和门店说，这是一款好产品。
为什么它是一款好的产品？
大多数业务员并不知道产品背后的逻辑，也解释不清楚。
不要觉得产品背后的逻辑不重要，它是让门店认可产品的关键。只有门店相信这是一款好产品，他才会帮你去传播。
洛阳蓉城易购针对门店的直播，就很好地解决了这个问题。每个月设定2档直播，在直播前，提前做好直播物料，每天在社群和朋友圈预热。
强调一点，主播一定是厂家的人，因为他们对产品最熟悉。
直播的核心内容，是让门店老板更了解产品。比如乐事薯片，背后有什么样的品牌故事，薯片是如何制作的，土豆需要晒多久，一个土豆可以切多少薯片等等。
以这样精准触达的方式，让门店对品牌的了解更深，在和消费者的互动过程中，才能介绍得更清楚。
同时，在门店观看直播的过程当中，无形之中会更加信任洛阳蓉城易购，因为有这么多品牌商在帮蓉城易购站台。
罗凯告诉新经销，洛阳蓉城易购的直播，很受品牌商的欢迎，每月2档的直播，都会提前十几天被各品牌商预定完，而且效果都很不错。
写到最后：
从传统电商到新零售，互联网在零售世界的渗透，日益加深。
传统的零售模式在一步步被颠覆，过去十几年才有的变化，现在日新月异，动辄“开战即决战”，活下来的只有头部几个。社区团购如此，B2B如此，数字化也不会例外。
数字化就是一场没有硝烟的战争，过去经销商拼的是资金、人和车，但现在这些还不够，还要有更高的效率，更低的成本，更好的服务。
而数字化的出现，本质上就是降本增效。
对于经销商来说，数字化宜早不宜晚，谁先做，谁就能更早建立用户体验，领先竞争对手一步。
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