猎头怎么找企业客户（猎头如何找）

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对于大客户服务很多人都是线性思考方式，也就是客户需要什么，我就满足什么，比较单一，并没有从客户需求的背景，需求满足策略，可达成性等不同方面进行多维度的系统思考。正好今天有个猎头朋友问我要人，我也可以从这个猎头服务案例上，跟大家分享下大客户服务中的系统性思维。

大客户服务不仅发生在百货零售场景，也会发生在企业销售场景，还会发生在B2B企业服务场景。企业招聘是刚需，特别是有实力的大企业，利用企业品牌势能和规模优势辗轧所有职场人，很多职场人第一选择也肯定是大厂，先不说薪酬如何，至少进大厂镀金是必要的。面对大企业把行业能人收入麾下，中小企业如何应对人力资源战略发展呢？

这时候面向中小企业的猎头服务就很重要了，能招到一名将可抵千军万马。而猎头公司在服务这些企业客户中，特别是高薪酬的高管职位那就是服务大客户的心态啊，毕竟高额的猎头佣金在那摆着，属于高利润型服务产品，做成一单赚一单。但很多猎头公司为何照着甲方给的职位JD就挖不到人，赚不到钱呢？下面还是我们通过我猎头朋友的案例进行剖析吧。

甲方招销售总监，算VP级，我这猎头朋友推荐了几个都不满意，实在焦头烂额所以才找到我。他给我发了甲方销售总监的岗位JD和甲方公司介绍。我了解需求后发现他的甲方客户在人力资源战略上存在问题，而猎头单一思维直接拿岗位JD在猎聘，智联等人才市场上瞎碰，然后对候选人简历进行美化包装就推给甲方，并不是从甲方职位需求背景，甲方企业所处发展阶段，人才需求目的进行一一了解和综合分析，找到人力资源突破点，这也是为什么这单猎头服务困难的原因所在。

猎头发我的甲方岗位JD

在这里我发现很多中小企业，特别是走出了0-1的发展阶段，在向BC轮发展的过程中，急需模式复制的资源型销售人才，说白了也就是带着客户来，特别是能带大客户来的销售总监。公司期待这样一位总监能通过带来的大客户，行业资源和成熟的销售模式与管理体系，把公司提升到另一个业务量级，以便公司能拥有BC轮的谈判筹码和实力。但这里有两个问题：

1、企业开出的条件是否吸引到这样的总监。拿刚刚这个猎头案例说吧，对于做数字化智能saas系统的行业总监来说，行业处于发展上升期，势头大好，能做到总监，手里肯定有大客户，一来不想随便跳槽，二来客户资源给谁都是给，那不如给自己公司，所以基本都在原公司持股了，那人家为什么要换公司？

而要招人的这个甲方自己还处于A轮，刚走出0-1的发展阶段，业务稳定性差，能不能走到BC阶段还不好说呢，任何销售总监带客户空降都面临巨大职场风险，万一这家公司发展不起来，那真就浪费时间了，所以算赌博性跳槽。

另一方面，这家公司开出的条件是25~45k的薪酬，外加布拉布拉一堆没用的福利待遇，最关键的期权没有！你公司拿人家销售总监带来的客户发展，争取BC阶段的话语权，居然不给人家期权？！！任何有实力的销售总监也不会过来的啊！这不明摆着抢人家销售的客户资源吗！

2、客户资源到底是公司的还是个人的？这个问题一直是销售总监/VP同公司的博弈问题。我是这样理解的，客户既是公司的也是个人的，公司和销售总监/VP是一体的，捆绑链接就是期权。像案例中的这家公司想招带客户来的总监，又不给期权，那招来的总监手里的客户价值几何呢？

我之前在尚诚怡美一家美业公司就遇到过这样的总监，当初来的时候说得天花乱坠，行业没有他不认识的，手里的客户资源一大把。结果呢？不到2年，什么客户都没有带来，还把这家公司玩死了，整个新入职的团队都跟着他倒霉。

另外，就算空降的销售总监能把上家的大客户带来，难道就不能再带走吗？相信但凡客户能跟销售走的，这总监肯定有过人的实力和过硬的客勤人脉关系！这万一双方相处不好，利益分配不均，那公司分崩离析是分分秒秒的事儿。

所以我自己找销售总监从不关注带客户资源的总监，只看这个总监有没有大客户获客渠道，能力，留客的方法等成熟的销售体系和经验。回到这个案例，那这家公司招人策略在薪酬和思路上就错了。肯定招不到人，所以才不得不找猎头，而猎头也知道难度太大，所以就找我了。

纵观这家公司发展阶段和业务规模，想快速进BC轮，仅是一对一资源销售的业务模式速度太慢了，而且只能在一个城市深度耕耘，其它地方性的客户资源他们都触碰不到，客户覆盖面窄，未来规模多大也就能预料到，总监人选也很难找到。

我给猎头的解决方案是：让他跟甲方沟通改变销售业务模式，从一对一销售变为招区域代理，下放资源，把业务下沉落到二三线城市去，让当地有资源熟悉当地企业的代理来做，总部做好技术支持和售后服务即可。

一来，企业业务规模就可以快速在全国铺开，为BC轮打下良好的业务根基和实力！
二来，总监人选就从一个城市资源型销售总监扩大到只要做过招商，会销，区域/城市经理的都可以纳入进来，人力资源选择面就广了。总能招到适合的人选。否则就只能花大价钱找同行和竞争公司挖人了。这样的人力风险还是很大的，搞不好会直接招来竞争的猛烈攻击。如小米从联想挖常程搞得满城风雨就是最好的例子。

所对于发展中的中小企业人力资源管理上一定要把业务模式和人力发展结合起来思考，企业招人别光想着贪图人家的客户资源和带来的业务量，否则就是双输的结果。

我是不二大叔

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