挖掘潜在客户对 B2B 业务来说是一个挑战。在全球市场上，竞争对手的数量猛增，您必须制定超高效的策略来寻找潜在买家。我们为您提供有效挖掘潜在客户三个步骤，以在 2021 年发展您的业务。

如何在 B2B 中寻找潜在客户？

有些人对冷呼叫的力量发誓。没有什么能比得上人际互动，越过看门人到达应许之地的快感，在那里潜在客户可以在几分钟内接受会议。

其他人说，陌生拜访已死，电子邮件是要走的路。

Social Selling 的粉丝会告诉你，打电话和发电子邮件都是过去的遗物。

事实是，每种方法都有自己的优缺点，重要的是找到适合您的行业和适合您的组织的正确平衡。

你需要知道的潜在客户统计

我们今天应该使用哪些数字来评估我们的对外营销策略？

在创建活动时，您应该考虑什么？

陌生拜访

每当您想到销售潜在客户的技巧时，您就会想到电话咨询。

对于某些人来说，描陌生拜访是老派，甚至是侵入性的。以前我们都被电话打来打扰，我们中的一些人有筛选电话的习惯。对于其他人来说，通过电话交谈要好得多，它更温暖，更有质感，并且比通过电子邮件更容易建立关系。销售仍然是关于人际交往和发展关系，所以实际上互相交谈确实有帮助。

那么Cold Calling的关键人物是什么？

18

平均需要 18 个电话才能真正与买家建立联系 1

2 %

只有 2% 的冷电话会导致预约 2

是的，你没看错，平均 18 个电话。这意味着有时它远不止于此。您能想象每个潜在客户拨打 20 多次电话所花费的时间吗？你的销售代表有那么多时间吗？他们是否有足够的心理适应能力以仅 2% 的成功率拨打那么多电话？

你可以有一个成功的陌生拜访策略，但你需要合适的团队来执行它，并使用正确的技能以及足够的时间和结构来使其发挥作用。

通过电子邮件进行潜在客户挖掘

陌生拜访不适合您？让我们看看电子邮件如何与之抗衡。

让我们来看看 B2B 潜在客户电子邮件的表现：

24 %

只有 24% 的 B2B 销售电子邮件被打开1

80 %

的 B2B 潜在客户更喜欢通过电子邮件与销售代表交谈2

电子邮件提出了自己的一系列挑战。首先，您需要访问他们的邮箱（获取他们的电子邮件地址并且不会被标记为垃圾邮件），然后您需要被打开（通过创造性的主题行让自己与众不同），最后，您的电子邮件本身需要转换。我们现在收到太多电子邮件，以至于打开的电子邮件通常不会转化为开会。总会有下一封电子邮件或其他紧急任务需要处理，这将阻止潜在客户回复您的电子邮件。

社交销售：新的 B2B 趋势

现在进入最新的勘探趋势，社交销售。只是一个流行语还是你应该尽快实施的东西？

78% 的使用社交媒体的销售人员销量超过同行1

由于社交媒体，40% 的销售代表最近直接完成了两到五笔交易。1

1 福布斯

我们公司每个月都会利用社交销售签署几份合同。我们甚至编写了一份指南来帮助您开始使用 LinkedIn 进行销售！

所以，是的，这是一个超营销的概念，它并不是今天销售勘探的全部内容。关键是，许多团队通过社交媒体开展业务，你为什么不呢？

2021 年有效的 B2B 销售方法

既然您了解了有关潜在客户的关键数据，您打算如何继续进行潜在客户挖掘？
你相信哪种方法？
您是要实施潜在客户战略还是等待潜在买家与您联系？

为了帮助您设计适合您的公司并在您的市场中工作的正确策略，北京镭内容技术概述了您需要用数十个合格的潜在客户填充销售渠道所需的 3 个主要步骤。

第 1 步：为潜在客户建立潜在客户列表

定义您的目标市场以识别潜在客户

这是最重要的一步，却常常被忽视。您的目标不是“营销总监”或“采购”。
我可以向你保证，它不是一个足够精确的目标市场，它没有提供任何东西来支持你的潜在客户工作。这就是为什么你必须在你的买家角色上工作以精确定义你的目标市场。利用Jobs-to-be-done方法了解他们的背景并揭示他们的潜在动机，这些动机可以积极影响他们的买家与您的公司的旅程。

为什么要为 B2B 买家之旅建模？ 通过三个步骤定义您的买方角色

如何使用待完成工作框架更好地了解您的客户

在组织内寻找合适的联系人并与之建立联系，对整个销售周期中的转化率影响最大，尤其是在潜在客户阶段。如果您发送的内容与他们无关，为什么他们会被迫与您会面？

我们将重点放在这个关键方面，因为我们知道大多数业务开发人员通常关注什么（我们一直在那里）。何时打电话、何时发送电子邮件、何时发短信、是否应该使用表情符号……业务开发人员有很多想法可能会阻碍他们专注于真正重要的事情。最后，能够带来更好结果的是您与准备向您购买的人建立联系的能力。

如何建立潜在客户清单

一旦确定了目标市场并确定了理想的客户档案，您就必须找到符合这些标准的现实生活中的人。当然，您还需要他们的联系信息，以便与他们联系。而且，瞧，这是您的清单！

很有帮助吧？

好的，说真的，要拥有一个好的潜在客户文件需要哪些信息以及如何填充该文件？

根据您的销售前景策略，您可能需要不同的详细信息，但您可能至少需要以下内容：

1. 名字和姓氏
2. 公司名
3. 标题
4. LinkedIn 个人资料网址
5. 公司邮箱
6. 公司电话号码（直线电话、手机等…）

根据您正在使用的内容，您可能需要多种工具来获取所有这些工具。如果你不知道从哪里开始，这里是你可以做的。

如何通过 4 个步骤填充您的潜在客户文件：

从领英开始。这是一个很棒的数据库，可以为您提供大量有关潜在客户的信息，并且比可能非常昂贵的私人数据库更易于访问。

1. 缩小搜索范围后，您可以提取相关信息（上面列表中的前 4 个）。您可以自己完成所有工作，也可以使用phantombuster或snov.io等自动化工具来加快流程。
2. 然后使用Dropcontact或Hunter.io等工具查找电子邮件和电话号码。您不会找到在 LinkedIn 上找到的每个人的信息，但这是一个开始。
3. 尝试找到您可以在为每个潜在客户进行潜在客户挖掘时使用的特定信息。例如，请注意他们何时参加了您所在行业的特殊活动。

勘探文件老化严重，因此请确保快速使用它们，并在几个月后重复该过程以获取更新的潜在客户。也不要止步于此，要有创意！

您可以通过多种其他方式构建相关的勘探文件。例如，您可以查看社交媒体上的特定主题和群组、监控帖子以及对与您相关的主题发表评论。密切关注您的竞争对手在做什么，这可能会激发您探索新的机会。
LinkedIn、Facebook、Twitter、Quora、Reddit、Pinterest，你可以利用很多社区来为你的产品找到合适的联系人，只要你为他们提供价值，你就会受到欢迎。

第 2 步：创建您的销售潜在客户漏斗

不要与营销漏斗混淆！

简而言之，它是您的潜在客户在通过漏斗成为机会之前将经历的所有阶段的集合。一开始，您有数百万潜在的潜在客户，然后您决定要与哪些潜在客户以及使用哪种方法进行交互。
通常情况下，为了获得最大的成功几率，您需要结合方法、堆叠阶段并与每个潜在客户相乘。

多次联系以提高转化率

当您开始潜在客户挖掘时，您必须意识到您会“失败”的次数较多。如果失败意味着没有得到答案，没有参加会议，或者没有从你接触的每个潜在客户那里获得机会。这是完全正常的！！我们正在谈论陌生拜访，根本不认识您的人，与他们的任何互动都是巨大的胜利！

因此，不要指望人们会回复您的第一封电子邮件或您的第一个电话。正如我们在文章前面讨论的那样，所有这些操作都有成功率，因此通过将它们相乘可以增加您的成功率。
根据我们的经验，我们已经看到每个潜在客户 6 到 8 次接触是最佳点。您利用的渠道越多，您可以发送的消息就越多。
也不要走得太远，但请记住，如果给您带来不便，您的潜在客户往往会让您知道。

利用多种销售挖掘渠道

您拨打的电话、电子邮件、Inmail、短信、DM 等越多，您得到的答复就越多。它是如此简单。你的每一个潜在客户挖掘行动都有一定的成功率。

请记住，每个人都是不同的，您可能已经为完美的潜在客户编写了完美的电子邮件，但没有得到答复。他们甚至不接受您的 LinkedIn 连接……如果他很少检查 LinkedIn 并自动筛选他的电子邮件怎么办？你可能觉得你在骚扰他，但他可能甚至没有注意到你试图联系他。潜在客户可能不会回答您的原因有成千上万种，这就是您必须继续尝试的原因。

这意味着您应该始终尝试另一种方式。在上面的那个例子中，你应该尝试给他打电话，并尝试通过另一个社交媒体联系。如果这些也失败了，也许你的网络中有你认识的人可以介绍你，或者你可以通过他的一位同事联系他。

想象一下，如果在 100 个潜在客户中，30% 只回复电子邮件，30% 只接电话，30% 只在 LinkedIn 上答复，5% 只在另一个社交媒体上答复，5%永远不会回答。如果你想得到尽可能多的答案，你需要做什么？没错，尝试所有频道！

我们理解为什么增加渠道如此重要，因为与通过电子邮件相比，您更有可能在 LinkedIn 上从我那里得到答案。

站在潜在客户的角度，您是否会接听您收到的每一个电话、每封电子邮件/InMail？

潜在客户挖掘的节奏

我们讨论了您应该定位的对象、频率以及通过哪个渠道，但我们还没有涉及何时进行预测。这也非常重要，因为它不仅会影响您的转化率（有更好的时间进行冷推广，请参阅本文末尾的潜在客户提示），还会影响您持续进行潜在客户的能力。一致性是关键。如果您的努力不一致，您将无法达到您应该达到的每个潜在客户的正确接触次数，并且您将无法获得预期的结果。

成功的方法是提前计划您的潜在客户挖掘节奏。提前准备好所有步骤、要发送的消息以及何时发送。然后，您“只需”执行并跟踪结果。

此外，通过提前计划一切，您可以确保您真正完成所有步骤，而不是失败并中途停下来。
大多数销售代表一开始都过于热心，很快就会发送很多消息，然后就放弃了。实际上最好是慢慢开始，给你的潜在客户时间做出反应，最后加快你的节奏并创造紧迫感。

请记住，与新潜在客户进行初次会面平均需要接触 8 次。
资料来源：Rainsalestraining.com

适合您的广告系列的内容

个性化是一个大问题。它几乎可以将冷电子邮件变成温暖的电子邮件。没有神奇的电子邮件模板。个性化不仅仅是喊出潜在客户的名字。但这既不是关于公司每条新闻报道的数天研究，也不是在 Instagram 上查找每个潜在客户的名字。你的时间是有限的，你不能花那么多时间研究那些无论如何都可能无关紧要的信息。

您需要做的 – 一直以来 -为您所联系的任何人带来价值。您希望他们阅读您的信息、回答并同意与您见面吗？唯一的方法是引起他们的注意，获得他们的信任，并激励他们想要了解更多。
提供值得阅读并鼓励回答的内容。B2B 潜在客户挖掘的内容是挖掘与营销的结合。

为潜在客户带来价值是什么样的？它可以是很多东西，主要取决于您的公司和您实际销售的产品。
例如，在北京镭，我们喜欢分享博客文章、信息图表和视频，讨论我们的客户正在处理的真正痛苦。
您也可以发挥创意或带来幽默。您的内容越好，您就越能脱颖而出，你的潜在客户就会越好。

可以肯定的是，您永远不应该把重点放在你自己、你的公司、你的成就等上……人们真的很关心与他们相关的东西，所以您需要确保您发送给他们的任何东西都会触动他们。

第 3 步：执行潜在客户挖掘

一旦所有的计划都完成了，你只需要执行你的策略。够简单了吧？

潜在客户挖掘是销售过程中最困难的部分。因此，如果您想销售您的产品或服务，您需要确保您能够在整个活动期间保持强势。
模拟可以帮助解决这个问题，我们建议您不要自己进行潜在客户挖掘，作为一个团队来做，或与同行联系。分享你的奋斗和成功，它会激励你继续前进。

此外，我们之前说过，但一致性是关键，所以最好每个月做一点展望，每年只发起一次与数千名联系人的大型活动。这些活动不仅效率较低，而且即使它们同样富有成效，您也无法正确处理从中产生的所有机会。

提高潜在客户挖掘效率的 5 个技巧

为了感谢您一直阅读到本文的结尾，我们想与您分享一些我们在为各行各业的公司处理多个潜在客户挖掘时学到的技巧。当然，我们的第一个提示是为您的业务制定正确的战略，正如我们刚刚概述的那样，但话虽如此，但仍有一些事情也可以产生影响并改善您的结果。

潜在客户挖掘的最佳时机

销售代表之间的一个关键话题：何时打电话以及何时发送电子邮件。再一次，每个人都是不同的，所以你真的想尝试不同的东西，看看哪些是针对个人的。例如，如果您尝试在周二和周四的每次联系都没有成功，那么您应该改天再试一次！

从统计上说，星期四是对外销售的最佳日子，星期三也紧随其后。另外，避开星期一，尤其是在早上。

提高您的电子邮件送达率

请记住正确设置您的域名，尤其是附加到它的电子邮件帐户，例如 SPF、DKIM 和 DMARC 标签和密钥。要避免成为垃圾邮件。

在您的电子邮件主题行上加倍努力

电子邮件主题行几乎是决定您的电子邮件是否打开的唯一因素。如果您的电子邮件未打开，则不会被阅读，如果未阅读，您将不会得到答复。
你必须要有创意，试着想办法吸引潜在客户点击。变得神秘、有趣或真正相关，你会看到你的开场率飙升。此外，个性化再次成为您的朋友，使用潜在客户的名字或公司名称将使您的电子邮件受到更多关注。

电子邮件签名会影响您的回复率

电子邮件签名也很重要！潜在客户看到他们并从中形成对您和您的公司的看法。

拥有电子邮件签名可以提高转化率，您需要三件事：

• 标题：这样你的潜在客户就知道他在和谁说话。如果您有一个不那么迷人的头衔，那么这就是您大放异彩和发挥创造力的机会，让自己与众不同。
• 图片：在您的签名中放一张您自己的照片会大大增加您获得答案的机会。突然之间，您不再是一个不露面的电话推销员，而是一个微笑的人，只想提供帮助。
• 类型：避免 .PNG 和 .JPEG，改用 .SVG。为什么？因为它们往往会被电子邮件提供商阻止，读者必须点击接受才能看到它们。

陌生拜访提示

我想与您分享的最后一个技巧是一个非常有趣的统计数据，因为它反映了许多销售代表和潜在客户之间真实对话的例子。

使用“我是不是给您打电话的时间不合适？”会让您预约客户会议的可能性降低 40%，同时问“您好吗？” 将您预订会议的可能性提高 3.4 倍。1

总结：如何达到并超越您的销售目标

请记住：

• 没有什么神奇的公式，您必须利用尽可能多的渠道，并找出适合您公司的每个市场的方法。
• 没有什么比定位更能影响您的结果了。
• 为您带来价值，为您的潜在客户提供出色的体验。
• 在第一次尝试后不要气馁，或第二次，或第三次，或第四次，等等……