不吃青春饭。

文/姜雪芬

编辑/范婷婷

“给我开两份底薪，我一天能播6个小时！”丹妮跟老板提涨薪。

那一年，丹妮23岁，她长了一张高级脸，一个月前刚从车模转型成为一名主播，每天直播3个小时，只是收入暂时还没赶上当模特那会儿。但她不打算放弃，她觉得这是个有前途的职业。

这几年，无数人被直播改变了命运的轨迹，一个个直播格子间里，每天都在上演奋斗与财富的故事。

丹妮相信，自己会是这波浪潮里的幸运儿。

从车模到店铺主播

2018年，大学毕业后，东北女孩丹妮跟着男朋友去了重庆，凭借身材好，长像高级，成了一名车模。那时候，她圈子里的朋友经常互相推荐工作机会，车展行情好的时候，每天站6~8个小时，一天能赚上千元。

后来疫情爆发，工作机会变少，收入不稳定。而且模特毕竟是一门青春饭，她开始寻找新机会。正好朋友的网店要招模特、主播，她拍了一套化妆刷的宣传照，发给了店铺，然后被对方录用了。

2019年，直播行业正火热，店铺自播成为标配，很多店铺招专业主播，大量年轻人涌入这个新战场。

她应聘的店铺，主打产品是化妆刷，正好她喜欢化妆，就答应了做美妆主播。店铺主播很考验主播的带货能力，需要介绍清楚每款产品的亮点。每次直播前，她都要学习每一套刷子的文案、材质、回弹力、毛丝等信息，还要背下重点、亮点。

那时一场直播三个小时，她像个机器人一样不停地讲。后来，店铺又招了三个主播，四个人轮流上阵，一天播12个小时。除了底薪，他们还能根据网店总体销售额拿提成。

播完第一个月，丹妮发现到手的工资远不如当车模。考虑到自己积累了卖货经验，也熟悉了店铺的20多款产品，她跟老板提涨薪：“我一天可以播6个小时，一个人打两份工，给我开两份底薪。”

老板同意了她的要求。后来，赶上双11大促，店铺来了一波流量，直播销售额跟着水涨船高，她也成了直播间的头牌主播。

升级达人主播

2020年，直播行业一片火热。带货主播群体已经形成了明显的二八分化。多家机构分析，中国前20名主播带货销售额超过千亿元。

看到带货榜单上的头部主播们，做了一年店播的丹妮心动了，她想做达人主播，有更大突破。她去一家直播机构面试，对方告诉她：“当达人主播没有底薪，纯佣模式。每月赚多少钱看能卖出多少货，全凭本事。”

她相信自己的带货能力不输别人，和机构签约，成为了一名达人主播。

当时，直播机构旗下已经有10名主播，都是走大众美妆路线，倾向甜美风、可爱风。但丹妮不同，她天生长着一张模特脸，有种独特的国际范儿。机构决定来个差异化打法，为她量身打造“高级感”直播，在选品上主打国货品牌，走中端价位，希望在美妆主播里杀出重围。

这条路开始也遇到了挑战。新账号没有流量，基本卖不出货。但好在一旦路人刷到高级脸，大概率会关注账号，两个月后，丹妮有了几千粉丝。

双11大促粉丝增长大爆发，直播间高时有20多万人观看，丹妮终于有了四五万粉丝。

直播间里，粉丝经常询问护肤问题，她会和粉丝讨论彩妆品牌，不同肤质适合哪些产品，互相种草。有的粉丝咨询国外精油品牌15毫升卖600块钱，贵妇级别，划不划算？她研究完成分，觉得价格性价比不高，给粉丝推荐性价比高的国货品牌。

粉丝和主播的信任度逐渐提升，由单纯的买卖关系变成了更像朋友的关系。一年后，她的直播间有了16万粉丝，今年双11单场直播的销售额突破百万。

主播是事业

双11之后，丹妮去保税仓里搭了直播间，希望给粉丝“直观的、不一样”的感觉。一般来说，进入直播间的货品，商家会寄来一些样品，但是播完会要求将样品寄回。但是她觉得，“如果我从来都没有用过这个品牌，或者只是为了带货试用一下，然后就寄回去了，对粉丝不负责任。”

为此在直播前，她花几万元买了保税仓里各品牌产品，使用一段时间后再带进直播间，把使用方式、心得分享给粉丝。

对她来说，主播的意义远不止工作。如果说模特是刚踏出校门时的爱好、营生，那么主播更像是事业，能打怪升级，也有沉淀转化。

在她看来，直播间既是销售战场，也是分享交流的乐土。除了推荐好物，她也给粉丝讲解妆容，会时不时化个面试妆、聚会妆，传授眼妆、眉毛配色等知识，“可能大部分人只想卖货，但我希望买我产品的人，能学会使用它。”

如今主播之间竞争激烈，她观察，有的同行比较浮躁，静不下心修炼内功，“老想着拓展新渠道”，这样反而分散精力，不利于长期发展。

她觉得每个平台基因不同，气质不同，所需要的主播能力也不同，“能在直播间里形成自己的风格，就是一种成功。”阿里巴巴2021财年财报显示,截至2021年3月31日的前12个月里,直播平台直播的GMV超过人民币5,000亿元,同比增长超过90%。直播带货主播数量增长明显，同比2019年增长了661%。

在这个包罗万象的舞台上，有年入千万的大主播，也有无数像丹妮这样，把主播作为一份长期事业认真打拼的年轻人，只要有能力有梦想，坚持下去，都能找到自己想要的生活。